高职现代推销技术课程引入项目教学法的探索＊

2012-07-10周健

武汉交通职业学院学报 2012年4期

周健

（武汉交通职业学院，湖北武汉 430065）

一、高职现代推销技术课程项目教学法的引入

现代推销技术课程是高职市场营销专业核心课程之一，课程教学定位于对学生进行现代推销素质的培养、现代推销技能的训练。通过营销专业学生对这门课程教学效果的反馈，笔者发现以往在课程教学中讲解理论辅以实训的教学方法存在一些问题。这种教学方法，不利于培养学生的推销技术综合运用能力，也难以培养学生的实际岗位操作能力。有鉴于此，笔者在现代推销技术课程中引入项目教学法。经过两学年的教改实践发现，项目教学法的实施有助于解决教学中理实分离的问题，有助于培养学生的推销综合素质和适岗能力。

所谓项目教学法指的是在教师的指导下，设计出若干个项目由学生组成学习团队，进行解决方案的制定与实施的教学方法。［1］项目教学法最显著的特点是以项目为主线、教师为引导、学生为主体。高职现代推销技术课程的教学目标是培养学生推销素质以及技能的应用，如果仅仅让学生掌握推销理论和练习推销技能，而没有培养出推销综合素质和适岗能力，是很难实现课程的教学目标的。在现代推销技术课程引入项目教学法的教学思路是，学生掌握基本推销理论的基础上，通过设计若干个推销项目，让学生自主研究如何将所掌握的推销理论结合具体的项目加以应用，这不但可以提高学生的学习兴趣，也可以培养学生解决实际问题的能力，实现这门课程的教学目标。

二、高职现代推销技术课程项目教学法的实施

现代推销技术课程实施项目教学法，应注重做到在对营销岗位要求充分调查的基础上，针对岗位能力培养设计实训项目，在课程培养目标、教学内容、教学组织形式等方面重构课程体系，大力开发项目课程，并付诸教学实践。运用项目教学法要做好着眼于岗位能力培养的项目设计、立足于基本推销过程的理论教学、将项目实施与理论教学穿插进行、项目实施流程化以及学生学习团队化。

（一）着眼于岗位能力培养设计项目

在现代推销技术课程进行项目实训设计方面，有不少高职学院曾经做过有益的尝试，常见的做法是紧密结合推销理论部分设计相应的实训项目。［2］例如，根据推销准备理论的相关内容设计一个相应的实训项目，让学生训练如何进行推销准备工作。通过这种实训，学生或许能接受到单个推销步骤的训练，但是在面对真实产品的时候，仍然不知道如何着手展开推销工作，我们在教学过程中引入项目教学法能较好的解决这一问题。运用项目教学法的现代推销技术课程教学应该设计出一种以能力培养为本位的项目体系，以培养学生的适岗能力。［3］

笔者在现代推销技术课程教改实践中设计了六个项目（见表1），这六个项目是根据岗位工作要求提出的。在任意推销项目中，要求学生任选一种产品或者服务进行推销，要求是越有创意越好。这个项目的目的是培养学生产生推销的兴趣，同时也是教师对学生摸底，探查一下学生到底具备何种推销素质与潜力。演讲项目是配合推销理论中的推销人员与礼仪理论而设计的。电话推销项目、汽车销售或保险销售项目、工业品销售项目、以及快速消费品销售项目是针对学生的岗位能力培养而设计的。由于笔者任教的市场营销专业学生近几年就业主要集中在汽车销售、保险销售、快速消费品销售领域，因此，针对这些行业的推销岗位能力要求，设计出相应的项目。每个项目的实施都需要学生站在具体的销售岗位考虑整个推销的工作过程。这种着眼于推销岗位能力培养的项目实施，可以让学生在不同的行业验证完整的推销理论和接受完整的工作岗位能力训练。

表1 推销项目

（二）立足于基本推销过程的理论教学

现代推销技术课程的理论部分内容应该依据推销基本工作过程来选取，从推销准备开始，然后是接近顾客，再后是推销洽谈，异议处理以及成交。在教学中应该把理论部分进一步的细化，将整个理论教学分为推销理论基础和推销实务两个部分。推销理论基础包括推销模式和推销人员与礼仪。推销实务理论包括推销准备、接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理、推销成交以及推销管理。在讲授推销实务之前，先讲授推销模式和推销人员与礼仪。这种理论教学的结构，可以帮助从未接触过推销的学生，建立这一领域的直观印象（见表2）。

表2 推销理论

（三）项目与理论教学穿插进行

现代推销课程在实施项目教学法时，应该注意将项目实施与理论教学穿插进行。笔者在现代推销技术课程的教学中，课程教学的顺序是推销模式理论——任意推销项目——推销人员与礼仪理论——演讲项目——推销准备理论——接近顾客理论——电话推销项目——推销洽谈理论——顾客异议处理理论——推销成交理论——汽车销售或保险销售项目——工业品销售项目——快速消费品销售项目——推销管理理论（见图1）。

图1 现代推销技术课程教学内容

这种将项目实施与理论教学穿插进行的教学实践，打破了以往的先理论后实训的教学顺序，有助于学生在掌握推销理论的同时培养岗位能力。

（四）项目实施流程

项目教学法在实施时一定要确保流程的合理性，从现代推销技术课程教学目标看，以下流程有助于学生理解推销项目以及顺利完成项目（见图2）。

在这个流程中，项目选择与设计部分由教师来完成。学生在课程教学初就要组建课程学习团队，在接到项目后，学生学习团队要经过讨论分析共同实施并完成项目，在讨论分析与实施过程中，师生一起去发现问题、解决问题，最后是项目的完成与评估。

图2 项目教学流程

（五）学生学习团队化

项目教学法的优势在于引导学生自主学习，自主解决问题，因此学生应当组建学习团队，以团队的协作来完成项目。一般在课程开始的时候，就应该在每个教学班组建若干学习团队。为了提高学生的参与兴趣，保证学习团队项目的完成质量，可以让学生轮流担任团队项目负责人，完成督促学生参与，组织团队参与竞赛等工作，当然最好的办法还是设计能吸引学生有兴趣参与的项目，以及设计富有竞争对抗性质的项目游戏规则。

三、现代推销技术课程项目教学法实施中应注意的若干问题

现代推销技术课程实施项目教学法的重点是学生职业综合素质以及岗位能力的培养，在教学中不再仅仅专注于理论的讲述以及单项技能的训练，而是着眼于学生职业综合素质以及岗位能力的养成进行教学设计。

现代推销技术课程实施项目教学法的难点是项目的设计。项目既要针对学生的就业岗位又要考虑到课程教学的实际。课程教学毕竟与企业岗前培训有差别，岗前培训是针对单一岗位应具备的知识、技能而安排的专项培训，课程教学则要选取规律性的和普遍性的教学内容来进行教学，培养的是学生基于岗位类型的综合素质及能力。在现代推销技术课程的项目设计时，应该着眼于学生就业的岗位类型。这些项目既要能让学生掌握推销理论，又有助于培养学生从业岗位能力。因此，现代推销技术课程实施项目教学法应该特别注意以下两个问题。