价格在线的魔力

陆戈戈

2010年，美國《首席执行官》杂志评出的年度“财富制造者”榜单中，价格在线的CEO杰弗里·博伊德位居榜首。这样一家只有300人的小公司，即便是在美国本土，其名气也不如传统的酒店订购在线网站，但是，比竞争对手高出三四倍的超高利润率，使它轻松超越了诸如苹果这样的大公司。

价格在线是怎么实现这种奇迹的？

1998年，美国人杰伊·沃克发现身边一些商品的使用价值是具有时效性的——比如，越临近飞机起飞，飞机票就越便宜；在超市打烊时段能买到各种打折食品；在旅游淡季能买到很优惠的旅游出行票……

于是，价格在线诞生了。

价格在线的与众不同之处，在于采用了一种特殊的销售模式——逆向拍卖。以预订酒店为例，用户打开“寻找便宜酒店”一栏，只需在匹配框中输入城市、酒店地点、入住和退房时间、房间数量、酒店星级等条件，系统将自动为用户提供相匹配的酒店名单。

接下来是最重要的一个环节，用户还需输入一个愿意支付的房间价格，系统会参照这个价格在数据库中进行匹配。不到一分钟，价格在线便会告知用户提交的价格是否被接受，并将酒店名称、地址反馈给用户。

而一旦提交的价格被某酒店接受，则交易完成，无论用户对该酒店是否满意，都必须接受这次交易。系统也会从用户登记的信用卡中直接扣除酒店房费和一定比例的佣金。这就是价格在线的销售模式。

这种模式很容易实现，所以价格在线要想打败其他竞争对手，杀手锏就只能是价格。在其他网站预订标价100美元的四星级酒店，在价格在线只需50美元左右。

但很多人都知道，这种价格差距对于星级酒店的品牌形象几乎致命，那么这些星级酒店为何愿意自毁形象呢？

原来，在价格在线，除了交易双方和网站，其他用户根本无法获知交易双方的具体信息。竞拍酒店房间时，网站会显示有用户以某一价格订到了高级酒店，但绝不会透露该酒店的名称；即便是用户，成功竞拍后才能看到酒店名称和价格信息。

而对酒店而言，房间闲置到凌晨就会失去价值，所以与其让房间闲置，不如在其价值消失前拿出来做折扣活动。

凭借产品的时效性，价格在线将过剩的机票、酒店房间、反季旅游票等与市场需求相结合，如今已在全球范围内建立起多个不同语种的网络分站。无须任何广告，价格在线的口碑效应就在旅游达人和家庭主妇间传开了。

下一步，杰弗里·博伊德决定将价格在线发展到智能手机和其他移动设备上。试想一下，如果能在抵达目的城市后低价竞拍到当天的酒店，或者在登机前一刻购买到廉价机票，还有什么比这更让人兴奋的呢？

（摘自《商界》）