“军师”教你玩商业

钱彩萍

一个微小商机跟一座商业新城之间有多远的距离？有人说无非是往里面加点儿诸如资金、创意、坚持等催化剂，但在那些多年把自己泡在各色商业项目里的专业从事商业管理的“军师”心中，或许还有别样的答案。

定位谋略

做自己最擅长的事，并了解自己能做成什么事，这就是定位。“所谓专业人做专业事，就像奔驰从来不会自己做轮胎，它只是让每一步都更专业化了而已。每个从商者都想做成美国的第五大道，但如果他们认清了所处的地段，把区域商业做好了，其实也是另一种成功。”

现身说法：选址于汉口永清小路上的“永青汇”项目，最初也只是一个商业动机。“经过调查，我们发现永清小路并不是一条主干道，它周边住着以前部队以及老汉口积淀下来的人群，他们的素质普遍较高，而且那边的建筑都没有塔楼部分，我们就把该项目定位为社区Mall。至于业种，主要是以生活类为主，包括中西餐饮、教育机构和超级生活馆等，然后再进行品类细分和格局规划，招商我们多选用贴近大众的国内一、二线品牌”。

引领时尚

从做商业的动机来看，当一个东西比较热的时候，必定会有一大批盲目跟风的人出现，人们抱着“照葫芦画瓢”的心态期冀将成功复制，殊不知一个东西的成功反而会成为它复制发展的阻碍，不断成功会阻碍人们的固有思维模式，但商业本身是在不断变化的，它应该引领时尚而不是尾随时尚。

现身说法：广埠屯电脑商业市场形成之初，电脑只有传统的386、486，没有太多数码产品，所谓的电脑城也不过是一个稍大一点的销货所，而且还面临着二、三层招商无门的“空楼悲剧”。于是有人开始琢磨，“何不在这里推出一个电脑沙龙，让一些电脑迷和维修商进来，实现卖场与售后的共存”；两年后，这一想法带领电脑城走出招商难的窘境，也成就了当时一句经典广告语——“南极出现一条龙”。

适是整合

商业在很大程度上是一个厚积薄发的过程，除了保证有长线运作的资金之外，还应该适时地整合自己，因为当商业是一个庞然大物的时候它才更具有竞争力。

现身说法：以华尔盟自身为例，它主要是做商业策划这一块儿，如今为了形成互补，它已与专做住宅策划的渡边地产整合成一个集团公司，实现商业与地产的共生。

除了近似行业之间的整合之外，跨行业的连接也成了商业领域的一大瓶颈。现如今，有很多商业厂家都需要一个工业园区来满足自己规模化的要求，而一些工业园的产品出来后也面临一个市场化的问题。

商业责任

现代商业在给人类提供便捷与速度的同时，其实在无形中也带走了一部分的乐趣。物质享受固不可少，但搭建富足的精神空间也是另一种商业责任，市场会淘汰掉一部分商业法则，但文化却会被历史积淀下来。即便是同质化的产品，人们也能通过它的外形、品牌、历史等文化元素身上得到不一样的感受。

现身说法：对于商家而言，最关键的就是如何把抽象的文化固定下来，用有形的东西去承载它。拿我们正在做的两个项目为例，我们的永青汇项目塑造的是积淀了整个汉口商业文化的‘永青印象，它更注重人文；而上东汇则想打造一种以美式自由为主题的异域文化，属复合型商业，更注重时尚。