谈判的真相

阿莱希奥斯.阿瓦尼蒂斯

当人与人之间，或国与国之间谈判时，他们常常谈论的，是利益。似乎只有利益，才是达成协议的唯一作用力。去年12月份，英国首相戴维·卡梅伦在布鲁塞尔召开的欧盟峰会上投了否决票，声称“谈判的内容不符合英国的利益，所以我不同意”。这样看来，协议能否达成，只取决于各方利益是否得到了满足。

然而，达成协议可能根本不是卡梅伦的目标。所谓的“双赢”结果日益成为每次谈判的最终目的，但如果谈判各方商定的双赢结果实际上损害了未参与谈判者的利益，或是违反了法律，这又如何？如果谈判的结果对各方都有利，却违背了谈判各方的原则，又该怎么办？

想象一下，你坐在谈判桌旁，希望其他各方同意你的观点。在这种情况下，强调谈判结果对谈判各方如何有利不失为一种行之有效的战略。但是，你提出的谈判内容可能并不公平，或者不现实，亦或根本就是有意撒谎。若是如此，即使基于利益，这样一份提议也将难以让人接受。

实际上，当我们深入思考谈判牵涉多少需要考虑的问题时，就会发现，谈判显然是一种沟通和交流，而其关注的远远不只是利益。原则、道德和对真理的尊重，这些和利益一样，可以促成协议的产生。

有人会说，成功的谈判者只需要机智的手段，也就是利用一些所谓的原则隐藏其真正利益的能力。按照这个逻辑，美国面对萨达姆·侯赛因政权的威胁，对伊拉克发动战争就是正确的了。但是现在人们普遍认为，美国发动战争的谈判方式是一个错误—这一错误使美国损失了作为谈判方的信誉。

实际上，美国常常高蹈着自由和民主等宏大原则，并將它们成功融入其外交政策中。比如二战后美国向欧洲提供经济援助，为了给这样的行为辩护，时任国务卿的乔治·C·马歇尔将军发表了鼓舞人心的演讲，称美国的政策不针对“任何国家或主义，而是针对饥饿、贫穷、绝望和混乱”。马歇尔计划既保护了美国的利益，也捍卫了原则。

尽管卡梅伦政府采用的辞令突出的似乎是“利益”，与其他国家一样，其谈判立场仍然反映了它对原则的尊重。联合国及其他组织都可以见证：各国致力于正义和团结的原则，各国亦愿意将自身的议程暂时放在一边，追求更高的目标。对谈判来说，这些目标的重要性，丝毫不亚于利益问题。

这并不等于否认利益在谈判中承担的角色，或否认利益对道德的影响力。伊曼努尔·康德有一句很著名的话，他称道德不应该受非普世性利益的影响。但是当代哲学家尤尔根·哈贝马斯则认为，道德准则有效的前提，是人们在考虑了实行道德准则所带来的对其利益满足的影响后，自愿地接受了道德准则。当然，考虑利益只是意味着：把利益纳入考虑的范围，但并不代表利益要得到完全的满足。

在某些情况下，单单考虑利益本身似乎就是合适的—比如在一些商业交易中。然而，谈判越复杂，就越是难以忽略那些复杂的问题，比如价值观、道德准则和真诚的重要性。正如亚里士多德所说：“那些真实的、更美好的东西往往更容易证明，也更具说服力。”在谈判中，如果不提供适当的论点，或提供采取某个谈判立场的原因，有可能会导致各方交流失败。

如果谈判确实需要这种适当的论点，那么自然地，在谈判场外其实就可以解决众多分歧了。而同样地，某些被称为“谈判”的行为根本不是谈判，把它理解为敲诈勒索的过程反而更好一些。

在当今全球化的世界里，真正的谈判必不可少。各国和各民族形成了一个相互连接的利益网，各自的利益不能通过站在一个孤立的立场、或离开这个网络而得到满足。若要解决分歧，则需要一些各方都共同接受的原则，这些原则将引导各方互动的方式。谈判是通往成功解决冲突之路，但它必须在真实和开放交流的基本准则下进行。

各国和各民族应该停止争辩那些会导致他们在原则上产生分歧的利益，因这些原则是让它们联合的基础。只要交流在真实的基础上进行，尊重价值观、道德准则和客观事实，谈判将能通向共识和一致。