连锁店初级品类管理的构建

2012-06-10潘渝棱石思恋

成都工业学院学报 2012年3期

潘渝棱，张磊，石思恋

(成都工业学院工商管理系，成都 610031)

1 连锁店品类管理的必要性

市场上的商品种类繁多，连锁店不可能全部销售，甚至某一品类的所有单品不可能全部上架销售。根据目标顾客的需求，对卖场商品进行品类划分，定位品类角色，定期进行品类评估，实施品类管理，是连锁店获得竞争优势的有效途径。品类管理是以购物者为导向，以数据为基础的科学的、系统的零售管理方法。一家位于乡镇的连锁超市月均销售额110 000元，每天产生的交易记录有500条左右。这些数据大多被闲置，无人问津，若加以有效利用，将有助于超市提高货架的平均米效。

在品类管理初期，可以按照品类管理流程，通过分析历史数据，优化现有品类结构，同时与供应商进行沟通，保证品类管理的实施，共享品类管理成果。为中级品类管理和高级品类管理奠定基础。

2 连锁店品类管理的可行性

品类管理的难点是缺乏专门的人才。高校从1998年开始招收连锁经营管理专业的专科生，2009年开始招收本科生。中国连锁经营协会2011年启动的校企合作项目也以这个专业为主，进行行业专门人才的知识结构和能力分析，品类管理知识作为中层管理人员的必备知识被特别强调，品类管理的教材陆续出现，并推出品类管理师的认证。随着专门人才源源不断的供给，管理层的知识结构将更趋于合理。

目前连锁店的利润主要来源于向供应商收取的各项费用，缺乏品类管理的动因，导致卖场货架布局、商品陈列、店面定价和促销、新品引进等都取决于供应商的费用，却忽视了消费者的需求。2012年1月10日，国家商务部、发展改革委员会、公安部、税务总局、工商总局联合召开电视电话会议，部署清理整顿大型零售企业向供应商违规收费工作，《零售商供应商公平交易条例》的立法工作也被提上议事日程。这不仅是一种单纯的行业道德要求，也是规范市场竞争行为的要求，连锁店全面推行品类管理的时机已经到来。

3 连锁店品类管理的方法和步骤

3．1 建立企业内部品类管理小组

品类管理的成败取决于管理层对品类管理的认同，为此，要建立品类管理小组，以定期会议决策的形式开始试点，直至形成程序化的决策机制。小组成员应有企业高层参与，由采购、配送、营运、信息部门负责人及样本店店长组成，统一认识，分清责任。品类管理小组负责人最好由采购部门的负责人担任，因为只有在保障供应的前提下，品类管理才具有可行性。

3．2 借助后台数据定义并划分品类

常用的POS商业管理软件在后台数据录入时，便可进行区别于供应商的品类划分(如图1所示)，同时建立品类编码。一般采用8位码即可将所有单品生成店内码，用编码进行查询和数据分析，这是品类管理的基础工作。这一工作最好由一个具备商品知识和计算机操作能力的人员担任，按照大、中、小分类分为3级，常见的分类依据有:品牌、功能、规格或容量等。若需要更多分类，如某些品类需要对产地、口味、包装等进行专门的分析，则按需要抓取数据，单独分析。数据量在6万以内的，用Excel软件即可完成。

图1 品类定义指标图

3．3 分析关键数据以定位品类角色

从大分类开始，利用后台数据计算出各品类购物者的购买频率(即单位时间的购买数量)，销售额和利润，获得不同的排名指数，给予3个评估指标不同的权重，通过指数的加权平均，可以得到品类指数排名。再按品类指数排名，将位于品类总数前5% ～10%的品类作为目标性品类，随后的60% ～70%的品类为常规性品类，其余的作为便利性品类。根据需要，还可以对中、小分类进行类似分析。不同的品类角色有不同的品类策略。如目标性品类应考虑低于竞争对手的价格策略，便利性品类可以采用高毛利的价格策略。

3．4 运用卖场布局图和商品配置表进行货架管理

卖场布局图和商品配置表是连锁店卖场标准化管理的主要工具，通过对比实验，可以验证标准化管理前后的差异。如:什么样的功能分区、通道、照明、陈列器、温度、空气湿度等更能吸引顾客来本店购物，这些都是卖场布局应当考虑的问题。通过持续改进，形成区别于竞争对手的鲜明特色。商品配置表是货架商品陈列的工具，应充分发挥黄金段的作用，在黄金段主要陈列高利润商品、自有品牌、独家代理或经销的商品等。另外，从数据分析中发现的周转率高的商品也应当陈列在黄金段，以带动客流。

货架管理的另一个重要任务是引进新品和淘汰滞销品。可以通过后台数据分析确定淘汰品比例。表1、表2是某超市洗化品按品牌确定畅销品和滞销品的部分过程。

表1 某超市洗化类畅销品月平均数据表

表2 某超市洗化类滞销品月平均数据表

3．5 为建立互信与供应商分享数据

高效的新品引进需要供应链上的支持，维持良好的零供关系非常重要。如一家连锁超市每次进货时间都很晚，导致配送部门的员工经常加班，正班时间又无事可做，由于未发放加班工资，劳资关系十分紧张。究其原因，是供应商每次给大卖场送完货后才会到这家公司的配送中心。企业管理是环环相扣的过程，处理好零供关系是最大幅度降低流通成本的关键。与供应商分享销售数据，逐步让供应商介入到货架管理中来是建立互信的通路。