别出心裁的“对症购物店”

龚光程

现实生活中，到医院探视患病的亲友是每个人都会碰到的事情。住院的病人因病因、用药等因素，饮食上也有诸多要求。不少人没经验，会因为送了犯忌的礼品而尴尬。一位叫吕艳丽的女孩儿，就从中悟出商机，开了一家“对症购物店”。

探病友发现新商机

吕艳丽出生在黔西南的一户苗族人家。2003年8月从技校毕业后，她到广东佛山一家内衣厂做缝纫车工。一天，一位工友因阑尾发炎住院，吕艳丽和几个同事去医院探望时，买了个花篮做礼物。结果，由于她们送去的鲜花引起病人过敏，剧烈的咳嗽使工友本已愈合的伤口又裂开了。听了值班医生的话，吕艳丽才知道，探望患有呼吸道疾病、过敏性疾病的病人时，最好不要送花。

没想到，看望病人还有这么多讲究。一般情况下，商家为了促销，只会介绍商品的优点，鲜有在产品说明上注明产品不适宜哪些人群的……想到这里，吕艳丽灵光一闪：要是像开药店一样开一家“对症购物店”，生意可能会很不错呢！

为摸清项目的可行性，她进行了一次市场调查：一个县级市，至少有两家上规模的医院，一家医院每月接待500名患者，平均每个病人有4个亲友前来探望，每个探望者在礼品方面消费50元，两家医院每月就有20万元的潜在市场，加上一些小型医院住院患者在这方面的消费，每月就有约30万元的消费需求。只要能争取其中1/10的市场份额，每月毛收入就可达3万元左右。另外，庞大的老年人群体因患有慢性疾病，饮食生活方面多有忌讳，所以，对症购物也是他们要注意的。重要的是，这种小店，有7万元左右的资金就能开业了。

商场当成药店开

吕艳丽筹备了7万元启动资金，以年租金2.5万元的价格盘下一家商铺。但“对症购物店”开张3个月时还入不敷出。吕艳丽想：是不是经营方法上有问题？

吕艳丽走访了本市3家大医院的部分病房，也了解到一条重要信息：陪床时，那既冷又硬的四方板凳，坐着真不是滋味。原来，“对症购物店”还可以卖一些陪护椅之类的小器具！这样的陪护椅，一张成本不超过20元，卖五六十元应该没问题。

明白“对症购物店”打不开市场的主要原因后，吕艳丽决定在创意、品质和服务3方面改进。首先，她把店面背景装饰成了淡绿色，以凸显健康理念。在货品陈列上，吕艳丽也仿照药店的做法，按商品特性、功能、成分分区陈列。比如，消化系统区域陈列麦片、藕粉、黑芝麻、山楂片等有利于消化的商品；在糖尿病区域，陈列无糖食品和营养品，如芝麻糊、杏仁饼、降糖粉等商品。在每种商品的陈列架上，吕艳丽都挂上了一份说明书，详述该产品的特性、成分、功能和注意事项、适宜人群等。如此一来，顾客走进“对症购物店”，能很快在相关商品区域找到中意的商品。

精耕细作“对症购物店”

为了提高自己的专业知识，吕艳丽通过网络和报纸杂志，收集了大量如何探望病人和老年人，病人在生活上有哪些禁忌等资料，并印了2000多份传单，亲自到医院和大型居民区散发。

本着“放弃散户、专抓大客户”的经营理念，企事业单位的工会和老年团体组织成为吕艳丽的主攻目标，以期通过团体消费带动市民消费，以点带面做大市场。

与很多商品注重包装不同，吕艳丽只简单购置了一些丝带、包装袋，然后根据顾客购买时的意愿，对商品进行二次包装。比如，本是普通的桃子，用一只别致的竹篮装上，再镶上一个金色的“寿”字，身价立刻翻了几十倍。但顾客满意，就会觉得这钱花得值。

渐渐地，知道“对症购物店”的人越来越多，吕艳丽的生意也日渐火爆起来。

但是很快就开始有人模仿“对症购物店”。面对越来越激烈的竞争，吕艳丽挖空心思想着怎样留住顾客。一天，一位老顾客开玩笑说：“我一年要在你这里消费几千块钱，是不是给我点儿年终返利啊。” 说者无意，听者有心。吕艳丽立即请人制作了一批积分卡，送给来店里消费的顾客。顾客消费后，她会在卡上记下当次的消费数额，消费每满50元，送1分积分，累计积分达100，年终可以得到自己当年消费款总额6%的分红，同时当年积分归零。如果连续两年消费积分都超过100分，就能享受9折购物和8%的年终分红。顾客介绍或带客人来消费的费用，也以积分形式计入顾客个人账户。这样一来，顾客就成了“股东”，顾客的身份也从消费者变成了投资者，心里便有一种“主人”的感觉。对于店家来说，礼品生意一般毛利率在35%以上，6%～8%的红利，并不会太影响收益，但却可以牢牢拴住一长串老顾客，并把不少新顾客吸引过来。

这一招，让“对症购物店”的月营业额从过去的不足万元提高到了2万多元，也实现了吕艳丽的发财梦。

（水云间摘自《家庭主妇报》）