给你的餐具美美容

李蕊娟

从新闻里“掘”商机

卢成堆出生在浙江温州苍南县一个农村家庭，为了减轻家里的负担，从读中专开始，他就做起了校园商人：卖过手机卡，开过手机店，承包过学校里的中通快递……2007年9月，卢成堆进入温州职业技术学院读书，同时开始物色前景广阔的新鲜项目。

2009年9月25日，卢成堆翻阅报纸时，看到一则《餐具美容师欲传一手绝活》的报道，说一个名叫尚建伟的年轻人，能够将破损的餐具修复得光洁如新，因无法将生意做大，想把这项技术有偿转让。

当天，卢成堆就找到了尚建伟的餐具修复店。看到那些修复得光洁如新的碗盘，卢成堆立即着手进行市场调查。他发现，很多高档餐厅和星级酒店的餐具破损率很高，温州每年扔掉的破损碗碟和咖啡杯多达150万个以上。重新采购这些餐具起码需要两三千万元，而修复成本每件才5元钱。

用诚意来打动客户

当卢成堆和尚建伟谈合作时，对方却向他开出了20万元的技术转让费。当时卢成堆仅有5万元存款，他卖掉了自己的轿车，凑了15万元送到尚建伟手中，并希望能和他一起开拓市场。尚建伟被卢成堆的诚意打动，同意由自己提供技术，卢成堆负责市场拓展与运行，两人共同创业。

2009年10月，卢成堆成立了瓷爵士餐具修复有限公司。与此同时，他还申请了餐具修复发明专利，并将尚建伟手工打磨瓷器的技术改良为电动机器打磨，以提高工作效率。

在招收了8名员工，并对他们进行技术培训后，卢成堆开始到一些酒店、餐厅招揽业务。刚开始，一些酒店和餐厅根本不相信有这种“能将破损餐具修复如新”的技术存在。为了取得信任，卢成堆想出了“免费＋赔偿”的推广策略：在签订合作协议之前，他免费为客户修复100件餐具。客户若发现修复效果不理想，卢成堆愿为客户重新购买等量等质的新餐具作为“赔偿”。此招一出，很快就勾起了不少中高档酒店和餐馆的兴趣。

有客户问：“餐具修补后会不会产生化学反应，危害客人健康啊？”为了给客户满意的答复，卢成堆把修复过的餐具拿到了质量监督部门进行检测。

送检两周后，卢成堆等来了好消息：经他们公司修复后的餐具光洁、无毒、易清洗、耐高温，修复原材料也是环保和安全的。看到卢成堆拿来的检测报告，一个粤菜馆老板让卢成堆拉走了店里所有的破损餐具。

经过尚建伟和员工们两个星期加班加点的工作，卢成堆在约定期限的前3天，向那家粤菜馆交了工。看到焕然一新的餐具，餐厅老板愣住了，他半信半疑地问：“这是从我店里拉走的那些破餐具吗？”“千真万确。”卢成堆自豪地说。当日，对方不仅付给卢成堆4万多元修复费，还与他签订了长期合作协议。

餐具美容里的大财富

2010年7月，卢成堆大学毕业时，公司已经与温州的8家酒店和餐馆建立了合作关系。他接下来的目标是让当地的星级酒店和宾馆成为自己的合作伙伴。然而，在向这些“重量级”客户推销业务时，却连连碰壁。

对此，尚建伟一语道破玄机：“采购是可以拿到回扣的，咱们正好断了人家的财路。”

很快，卢成堆拿出了应对方案：第一，他向星级酒店的采购人承诺，如果对方能够促成交易，他愿意从利润中抽出20%，作为“业务提成”奖励给对方；第二，向采购人陈述利害关系，毕竟餐具破损率过高，也会对采购部门的奖金和工资有影响。这样，让星级酒店的破损餐具到公司来做“美容”，就成了酒店经营者、采购部门和卢成堆三方皆大欢喜的事。

2011年初，卢成堆和温州市28家酒店、宾馆和餐厅建立了长期合作关系，公司每天可修复1200多件餐具，除去各项开支，卢成堆每月净赚10万元左右。

2011年4月，卢成堆手下的两名技术骨干被人高薪挖走，随后，他们帮新东家在温州成立了另一家餐具修复公司。

卢成堆立即对公司进行了调整。为防止核心技术被人“偷”走，他按照工人的贡献，给予一定比例的公司股份，每到年中和年底可拿两次分红。这样一来，变成股东的员工干劲更足了。在卢成堆的建议下，尚建伟潜心研究各类瓷器的修复技术，很快就把修复对象延伸到了石锅、陶器乃至大酒店的洗浴用具上。他们还用特殊修复工艺，把镶金边、银边，以及带有精美彩釉图案的餐具修复得不露痕迹。

2012年夏天，卢成堆在各地开起了连锁店，加盟者根据经营规模，向他交纳3万元～8万元不等的加盟费。

如今，卢成堆已经收获了近600万元的财富。下一步，他还要组建专业团队，研发自动修补餐具的流水线设备，通过技术的提升，来应对越来越多的业务。

（有军摘自《伴侣》）