“飞机卖手”

张东亮

辞去白领工作闻美国

李雅兰是位时尚漂亮的太原女孩，2004年从中国民航学院航空电子工程专业毕业后，被分配到南方一家航空公司从事飞机维修。由于她的工作涉及飞机的各个部位，她很快对飞机上的每一个零部件都摸得非常熟悉，甚至闭着眼睛也能叫出名来。两年后她顺利获得了很难拿到的飞机维修AV执照。

按说有这样一份高薪工作，足够让人羡慕，可李雅兰受不了主管动辄骂人的粗野，一气之下辞职。不久，凭借过硬的专业技能，她以技术移民的身份去了美国。

2008年春天，李雅兰在纽约疯玩半年后，终于找到一份与专业对口的工作——卖飞机，美国人把这个有趣的职业叫“飞机卖手”。飞机卖手和国内的售楼小姐差不多，只不过卖的是“富豪的大玩具”。李雅兰供职的TYEGHDB是一家国际知名飞机销售商，除同波音和空客这两个大哥大级别的飞机制造商长期保持良好合作关系外，其它如美国西锐、加拿大庞巴迪和法国达索等大型企业都是其生意伙伴。

TYEGHDB录用李雅兰，主要是看好她良好的技术背景，以及对中国航空管理相关法规的了解。大陆私人飞机市场潜力惊人，老板觉得这女孩也许能派上用场。

当“飞机卖手”拿“大红包”

李雅兰说，推销飞机就像做大工程。飞机卖手得像一本“飞机百科全书”，对几百种型号的飞机必须了如指掌才能解答客户的任何疑问。比如飞机的速度、最大飞行高度、耗油量、安全装置的可靠性能，以及在全球的销量和受欢迎程度等。

李雅兰和第一位客户就谈成了生意，而且是一架70多万美元的直升机。这是一名40多岁的农场主，他独自经营着4000多亩土地。客户最初看中的是一架意大利产的直升机和一架法国公司生产的小型固定翼飞机。李雅兰果断地对后者进行了否定，因为客户的住处离小型机场远，小型固定翼飞机不适合。她通过一系列数据对比，向客户推荐了性价比十分理想的罗宾逊R－44四座直升飞机，这是全球最畅销的机型。对方十分乐意地接受她的推荐，第二天就痛快地下了订单。李雅兰顺利拿到了8300美元奖金。

一位王姓华人老总玩腻了直升机和固定翼，有意购买一架豪华公务机。他从朋友口中了解到李雅兰的技术背景后很感兴趣，特意请她给自己当顾问。李雅兰和王总接触几次后，发现他格外挑剔，尤其对舒适性要求很高。李雅兰专门为他忙了～个多月，做了很多方案均被他毫不客气地否决。

眼看这笔生意要黄，李雅兰忽然想到一种很奢华高级但价格比客户预算要高的飞机，这就是世界最大商务机制造商——加拿大庞巴迪公司制造的“挑战者850”。这架豪华飞机上，酒吧、卧室、办公区，甚至是健身房都应有尽有。这种双发动机喷气式客机速度极快，乘坐舒服，整机造价高达3000多万美元，约合2亿元人民币。王先生一下就看中了，而且非常利索地办了购机手续。

这一单生意给李雅兰带来了9万美元的“红包”。

飞回国内挖掘商机

因为善于与买主交流，李雅兰卖出的飞机数量不断增加。

2010年，老板对李雅兰委以重任，让她飞到北京、上海和深圳等国内城市，向当地航空公司推介各种节油、环保的新机型。因为国内各大航空公司每年都会开辟一些新航线，或是增加一些新航线的飞机架次，每年都需要采购一批新飞机。

“引进办”成了李雅兰经常拜访的部门。“引进办”里通常只有六七个人，这些负责写项目评估报告的技术人士，成了名副其实的“飞机买手”，每年几亿甚至几十亿美金的购置量根本不在话下。李雅兰的魅力不仅在于她是技术派，手里掌握各种渠道的信息，最关键的是通过她供职的TYEGHDB，可以为买家拿到比在飞机制造公司购买更低的价格。因此，她有着很好的机遇。

让李雅兰感到震惊的是，2011年10月在西安阎良举办的“2011中国国际通用航空大会”，5天的会期共交易通用飞机157架，达成飞机采购意向200架，交易数量超过2010年全国通用飞机的交易总和。尤其陕北的许多煤老板和油老板，对买飞机格外感兴趣。

李雅兰还了解到，陕北的许多老板为了生意和应酬，隔三五天就得去机场乘坐客机，便向他们推介私人飞机。回到美国后，她经常能接到“陕北老板”咨询购买私人飞机的电话，目前她手里的订单已经不下10架。

在美国卖飞机仅3年，李雅兰就成了令人羡慕的千万富姐，但她更看好国内市场潜力。她相信随着国家对低空空域的逐步开放，中国将成为21世纪全球最大的私人飞机消费国。作为一名“飞机卖手”，她的路会越走越宽广……

编辑／石祥新