30年的积淀 让他成为中国顶级婚庆礼品商

薄利多销

谈东升兄弟姊妹8个，小时候调皮，再加上富农成分，经常被老师批。谈东升不想上学，可父亲不让，他最怕父亲：“那老头把我往死里打。”最后，谈东升去舅舅那儿借了20元，准备去湖北仙桃的姐姐家。那时通票要18.7元，谈东升怕钱不够，就扒火车，每到一站，列车员就把他赶下去，“他们前面赶，后面我又重新扒上。”那是1980年，谈东升12岁。

毫无阅历，文盲一个，谈东升漂了几个月不得不打道回府。书读不成，他自己找事做，开始鼓捣贩鸡鸭、灌香肠的小生意。

从此，谈东升与生意结缘，一路磕磕绊绊——15岁在武汉的菜场卖菜；17岁时提灰桶；18岁在仙桃包砖窑厂，手下五六十人，无奈年纪太小罩不住，厂子散了；19岁跑到新疆开铁矿；21岁跑福建做外贸。后来听说石狮那边台湾电子表挣钱，结果货物被扣，钱也全部给没收了。

从福建回到武汉，谈东升兜里只剩下57元钱。“每一次都是从零开始。当时，在汉阳月湖堤租房子，月租30元，算稳定下来，剩下27元，我打算买扁担和绳子，当力工。”他说。

在汉正街，他买了当时流行的皮背带，再转到公司门口去卖，一下子赚了5元。老乡说卖钢丝球利大，成本5分，可以卖5毛钱。他就用这刚赚回的5元钱，买下30多个。谈东升拿着钢丝球到人家餐馆里见了锅就擦，擦得亮亮的，人家就会买。下午四点卖到晚上八点，赚了30多元钱。

“比皮背带有赚头。”谈东升第二天赚了近60元。第三天再次进货时，谈东升突然想到“零售不如批发”，于是别人卖1元2个，他卖4个，销量数倍增长。3年下来，谈东升赚了近3万元。其实，在这之前，谈东升有过一次类似经历。一次，父亲让他和哥哥去卖葱，成本每捆2角，卖5角。哥俩到市场后，分开选摊位。哥哥非5角不卖，结果一捆也没卖出去。谈东升以3角／捆的价格很快将葱卖完了。不过，当时年幼的谈东升并不知道这就是“薄利多销”。

斗狠和吃苦

这么慢慢做，什么好就倒腾什么，从汉正街的地摊做起，生意慢慢好起来。“那时候经常为抢地摊位置打架。”汉正街的人欺生，丢包的、抢钱的多得很。“本地的地痞流氓，你搞两个钱还不够他们吃喝。”至今，谈东升仍是一条“硬汉”，去年年初开车因为一次刮蹭，对方全责，仗着有背景不讲理，谈东升上去就是一顿老拳，事后被拘了好几天，那群人看到他就绕着走。

谈东升做生意能吃苦，老乡们喜欢玩，下雨刮风就聚一起打牌赌博，谈东升从不参与，照常找事做。“我一个人留在武汉了。后来开始做礼品批发的生意，渐渐上了路子。做生意，就是得每一步都想得清楚。跟那些酒肉朋友有什么玩头，你问我孤独不孤独，我一天到晚忙碌，事情做不完。跑货，货回来，点货，工人也要管。”

打准时间差让滞销货俏销

谈东升做生意的潜质被越来越多地释放出来。

1999年夏天，“跳跳娃”的玩具风靡武汉三镇，汉正街很多商家大赚了一笔。这时谈东升才意识到这个商机。是跟风还是放弃？跟风吧，有点晚了；放弃吧，有点可惜。他选择了前者，风风火火地赶到义乌的厂家实地考察。“跳跳娃”已滞销。出厂价不停地跌，每天一个价。别人忙着甩卖，谈东升却悄悄地进几车货。要量大，再加上大家都着急出货，谈东升的进价接近成本。妻子清楚武汉的行情，一个劲儿地问他：“汉正街商家已经开始向义乌厂家返货，这个时候怎么能进货呢？”

谈东升有自己的想法：“武汉火过了，但二三级的地市应该有一个滞后效应。”果然，二三级市场的火热如期而至，汉正街已经见不到“跳跳娃”的踪影了，偌大的汉正街只有谈东升有货，几车货迅速卖光。虽然错过了第一波行情，但谈东升赚得比谁都多。

组团换来定价权

汉正街有成千上万家商铺，商品同质化严重。“像我一样卖喜庆礼品的就有近60家。”在谈东升看来，出路在规模经营上——做汉正街商户的供货商。

“目前，我们公司的喜庆礼品规模是湖北省最大的，甚至是华中地区最大的。”他又是怎么做到这点的呢？

1.同行从义乌批发，他从广州的厂里进。2.为了走量，谈东升组织起郑州、深圳、西安、长沙各地的同行，办起了一个协会，统一到厂里去拿货。量大，说话就有分量，有定价权。谈东升可以带人来，也可以带人走。3.根据行情涨跌，灵活地调整价格。同行的反应则明显慢半拍。4.代理全国多家礼品品牌。

教人做生意留住核心客户

和谈东升打过交道的，几乎都会成为他的固定客户。不管谁来，谈东升总会给出合理价格，并且劝客户：“货比三家不上当。”他能这样做，是因为他对自己的产品、价格和进货渠道有信心。多数商品，他有把握做到全汉正街同行业价格最低。

对待大客户，谈东升就像对自己的生意一样关心。总是不定期地给客户打电话，询问近期的经营状况，并且教客户一些经营方法，及时告诉他们来自市场上游的情况，让他们及时调整战略。“从我的手中，绝不会轻易放走一个大客户。”他说。

一切都是灵活的

要看准，头脑还要灵活，能变通。比如缠绕在圣诞树上的彩灯串，谈东升的比别人贵三四元。“我的灯每个后面都有个串联的插座，这是我发明的。别人的灯每个都要配一个插头，麻烦死了，人家肯定选我的货。”

“每年11月10日开圣诞礼品的订货会，到12月15日结束，然后就开始春节礼品的生意——灯笼、福字、中国结、年画。货从全国进,我的市场主要是南方，黄河以南的风俗不一样了，年画的风格不一样，其实武汉和上海的风格就不同，武汉人喜欢光亮、大红大绿的，上海人喜欢亚光的，比如日本风格。”

“这几年，下面各县级市的需求也大起来了，乡下人开始讲究结婚和圣诞这样的节日的礼品了，要求更高档，武汉反而有些平静。像这样的冬天，武汉要婚纱的少，湖北乡下却忙着结婚。我们换东西也快，说换就换，搞围巾、手套，甚至卖食品都可以，有充足的现金流就好操作。我从卖礼品开始知道这个婚纱的市场，比如武汉的亢龙太子、艳阳天、小蓝鲸，都到我这里来批婚庆节日礼品。我慢慢朝这个市场来发展，我要做出连贯性、循环性。我就在扬子街那边开了一家华中地区最大的婚纱店。那是婚纱一条街，那个三楼我全部租了下来，打通了，原本没人要的三楼，气魄一下就出来了。我们从批发礼品到搞婚庆，是因为我们条件好。比如，别人要去一次性购买道具，我们自己就是做道具的，可以出租，可以批发，可以布置仪式，也可以零售，一切都是灵活的。”

三遭汉正街大火

2008-2010年，谈东升的商铺和仓库连遭三场大火。2008年，雪花飘进老化的电路引致失火，谈东升的店面受灾，这一次“损失不是很大”。2009年2月，汉正街大火震惊全国，谈东升是受灾第二严重的商户，一楼门面以及二楼的5个仓库全部烧毁。2010年1月，谈东升所在的原址发生火灾，消防渗水导致地下室的价值近50万元的货品毁于一旦。

“像我这样屡屡受灾的商户，绝大多数都会选择搬走。但是我有信心，给我几个月的时间，可以原地挣回来！我们几千个品种，一天的流水十几万元，旺季能达到30多万元。”谈东升说。

第二场大火以后，谈东升将受灾前的500多平方米展厅扩大到1000平方米，在原来的礼品基础上，增加了婚庆道具。早在2008年，谈东升就考察了武汉的道具市场，他的结论是：整个中国的道具市场小，而以汉正街为主商脉的武汉道具市场，规模根本就没做起来，空白市场！要做起来，关键有两点，一是场地规模必须要扩大；二是有钱操作才能快速占领市场空白，靠礼品经营补充资金“元气”。道具经营很快驶入快车道，一年不到，谈东升成了华中地区乃至全国最大的道具批发商。

顺势转型成黑马

“我从批发礼品到搞婚庆，是因为条件好。比如，我有低成本的道具，别人上万成本的单子，我5000元可以做下来，这一点，普通的婚庆公司不能跟我比，而且，我仍然是他们的道具经销商。”

武汉甚至湖北乡下结婚的高档需求都比以前多多了。现在都是一个孩子，家里疼。谈东升因此将定位放在中高端市场，让出低端市场，毕竟其他的婚庆公司还是自己的道具客户。

在婚庆走创意的“门槛”面前，谈东升却有了新突破。其他婚庆策划公司只能在酒店的地面部署中想营造氛围的点子，即使想在酒店上空有所布置，但是碍于不得破坏酒店的设施而无法突破。但是，谈东升却用一种特别的方式做到了——用细钢丝往上空牵拉，从上面垂下来点缀的照片、蜻蜓，再用灯从上打下来，在场的人只会感觉满场亮闪闪的蜻蜓在飞！再如，在罗马杆和花束之间安插一个金鱼缸，动静结合；新娘坐在座椅上，当座椅绕着滑道缓缓移动时，座椅背后安装的两个天使翅膀神灵活现地扇起来。

谈东升说：“我的吉利公司做大了，很自然地开始做公益事业，资助残疾人、贫困大学生，给老家地震灾区修路……人啊，衣食住行够了就行了。企业做到一定规模，就会产生社会责任感，别人说这是高尚，我看是规律。”

（责编：王黎）