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“绝妙”石榴汁 让代理商翻番赚的理由

2012-05-14

现代营销·经营版 2012年1期

老板绝妙:

精于寻找空白市场

“不讲排场,自己平时走路来上班了。”“海外创业,回国务农。”“这孩子很有善根。”……王辉身边的人这样描述他。

“海归”、“80后”、“创富”、“务农”这些标签式的词语屡屡成为报道他的关键词,还有人用“稚气未脱”形容他的外表。

2009年7月,绝妙石榴汁空降陕西。250毫升的果汁饮料卖到10元钱,引人关注。曾有经销商断言:“他不懂果汁和果汁饮料的区别,更不懂市场的需求。不出3个月,‘绝妙将干死在沙滩上。”

如今,“绝妙”的年销售额已达700万元。而王辉和石榴汁结缘,始于母亲的一次提醒。2007年6月,王辉大学毕业。母亲赴纽约看他,在超市里买了一些纯石榴汁,说:“石榴汁这么好,你也可以去做啊!咱们老家临潼有的是好石榴!”

经过一番调查,王辉发现:1.石榴汁有非常明显的保护心脏、降血脂、软化血管等方面的功效,因而美国人称其为“护心饮料”。2.我国人均果汁消费每年不过1公斤,发达国家为40公斤,世界人均水平为10公斤左右。3.汇源是高浓度果汁的老大,占据50%左右的市场份额。高浓度果汁的市场份额会日渐提高。汇源、都乐、农夫果园一直在布局这一块市场。4.护心果汁在国内处于空白。

促销绝妙:用活动营销细分小众人群

27岁的王辉用在美国经商赚到300万元,成立了西安萨雅饮料有限公司。

王辉和临潼石榴产业协会合作研发配方,将酸石榴、甜石榴按黄金比例搭配,冷榨生产,最大程度地保留了石榴中的抗氧化精华。为了尽快打开市场,他主攻的是产业链的末端——市场开发。而上游的种植、榨汁等生产环节交给了大型果汁加工厂。“我们只能在有限的资金下做最大化的事情。即使这样,产品正式投放市场前,我的300多万元也几乎已经用尽了。“绝妙”追求的不是整个市场的铺货率,而是注重究竟影响了多少个我们的目标客户,还有多少客户有望发展起来。然而,怎么能少花钱,在大众里面挖出小众来,并进一步买我们的饮料呢?精准的营销策略是绝妙石榴汁能够快速成长的重要因素。我们用的是活动营销。活动的重点在于提前知道很多东西。”他说。

财富规划绝妙:

贯通上下之道夯实基础

王辉很欣赏一条微博:“成功的创业者是看5年,规划10年甚至一生;经理人看年薪,一般人看月薪,民工看日薪,底层的是小时工。人人都有赚快钱的冲动,而事业需要用一辈子经营。”

他还欣赏史玉柱自下而上的经典理论——“721法则”:70%的精力用来服务,20%的精力打造终端,10%的精力管理经销商。

为了见证石榴汁的护心效果,他专门征集了100位患有心脏病、高血压、高血脂等疾病的志愿者,每人免费喝两个月的绝妙石榴汁,详细记录他们的血压、血脂等参数的变化。半年的实验表明,有86人的状况有不同程度的改善。

同样,自下而上的方法也用在了公司和个人的长期发展规划中。在美国时,王辉曾经给自己画过一个金字塔,第一年要挣5000万元,第二年达到亿元,第三年过10亿元。“现在看来,那种思维方式是典型的至上而下:强迫事态发生,给事情设置框架,非常有害。现在我的阶段性目标很实际了,就是要把‘绝妙做成护心果汁的第一品牌。”他反思说。

王辉日常生活很简朴,据说他父亲曾因此质疑过他赚钱的目的。“赚到钱后,我会做一些事情回馈社会。我现在已经开始做了……”他的回答很简单。

绝妙石榴汁市场零售价是180元/箱/15瓶,15元/瓶。代理价是8.3元/瓶,200件起订。试销50件起订,折合6225元。在高端饮料中,代理的利润率还是算很高的。

(责编:蔡笑雨)