外贸商战中的“潜伏”
2012-04-29王文轩
王文轩
（一）
“这是我们的最终实价，”牛经理在公司外贸部小尹又一次报价后说：“我们是蒲儿菜特产区，罐头是自己加工的，运输上又濒临大海，再加上我们是老朋友，可谓天时、地利、人和，所以我们的价格是相当优惠的。”
“谢谢！非常感谢！”保罗·陈满面笑容地说。
牛经理对小尹说：“按原来安排，去休闲俱乐部。”
苏北某县土特产公司认识美国E食品公司保罗·陈是在2010年广州秋交会上。因为土特产公司晚去了几天，当保罗·陈看到土特产公司的蒲儿菜酱时，这个品种已签满了订单。保罗·陈对土特产公司的产品非常欣赏，特别听到这是唐朝以来的宫廷御食专品，而且是非转基因的传统绿色产品时，他当即表示将专程去拜访，洽谈长期合作事宜。
大家说说笑笑来到这家土特产公司的休闲俱乐部，这里有新式的先进多道保龄球场，比赛中电脑自动记分；还有全天候的高尔夫球场，向人们展示蓝天下绿茵上的大自然风光。也有芬兰浴、桑拿浴、冲浪浴、泰国浴等。参观了一圈，看得保罗·陈不住地点头称赞：“想不到贵县有这样令人魂牵梦绕的休闲环境，和贵公司的生意我是做定了，以后我一定会常来的。”
牛经理陪保罗·陈在50米长的国际标准游泳池游了一会儿，二人躺在白色的休闲椅上，保罗·陈说：“老兄，现在只有我们两人，私下谈点心里话。能不能帮我一个忙，价格上再让一点儿。我将万分感谢。”
“怎么感谢？”
“给你30万人民币。”
“我不会要。”
“孩子想出国吗？”
这句话马上打动了牛经理，他只有一个儿子，夫妻视为掌上明珠。儿子今年大学毕业。现在大学毕业生出国特别是去美国再学习并取得“洋学位”，成为青年人的一种时尚。儿子正想到国外读硕士学位，牛经理谈了孩子的情况。
“这件事就包在小弟身上，一言为定。”
保罗·陈说得十分恳切，他让牛经理尽快写份孩子的简历。一会儿，牛经理不知在哪儿写好了，交给了保罗·陈。
保罗·陈又喊小尹，两人朝室外的高尔夫球场走去。小尹是一年前分来的大学生，英语专业毕业，人挺机灵的。
第二天的商务谈判还是那些人参加，然而，却意想不到的顺利。保罗·陈高姿态主动地将订单数量翻一番，开口由1000吨增到2000吨。
牛经理为表示诚恳，价格降了5个百分点，达到每吨1200美元。这笔交易到此一拍即合。
在合同使用何种文字上，双方曾发生争议，保罗·陈提出用英语，因为美国的官方语言是英语。牛经理却说当事人都是华人华裔，要用自己的语言，而且汉语也是联合国通用的。
“好，那就先用中文，如我的老板提出异议，牛经理可要给我面子哟。”保罗·陈一副乞求的样子。
“当然。”牛经理说。
就在人们忙着筹备签约的一些事时，保罗·陈来到了牛经理办公室。
“这是我昨夜按要求打好的担保函。已经盖好了章，写明了我的银行账号、个人通讯处、电话等。可以先用它办出国手续了。”保罗·陈微笑地递上了材料。
牛经理和保罗·陈分别代表各方在合同上签了字。然后，众人高举酒杯，祝贺合作成功。
“今天是个非常吉利的日子，5月18日，‘我要发呀！”保罗·陈兴高采烈地说。
“那命运一定关照我们了。”
两人说着又一次碰杯，随之是一阵纵情的笑声。
（二）
转眼一个月过去了。
一天，牛经理突然接到保罗·陈从美国打来的越洋电话：“贵县之行，令人难忘，再次表示谢意。贵公司的事情没有任何问题，请放心。”这时，电话中声音突然停了下来，“我有点为难的事情，想拜托牛经理帮忙。由于这批蒲儿菜酱是临时追加的订单，数量又比较大，打乱了敝公司资金计划，因此信用证可否晚开一个半月。”
“什么？晚开一个半月？”牛经理听后如头顶挨了一闷棍，“现在大批蒲儿菜已购进，生产正在全面进行。在这炎热的盛夏，不要说推后一个半月，就是半个月，都将带来诸多困难和损失，请无论如何和总经理商量执行合同，”牛经理如实地讲明了情况，那语调几乎是哀求。“非常理解，我将努力向总经理解释。”保罗·陈撂下了电话。
两天后，保罗·陈又来了电话。对延迟开证一事只字没提，却说了一件让牛经理摸不着头脑的事：“我们总经理是美国本土人，只懂英语，虽然合同我已翻译成英文，他还是坚持要一套英文正本合同。他说只有这样做才公允。”
“可以。”牛经理马上表了态，“但要同时补充一个确认书，写明中英文合同享有同等效力，同时生效。”这些年的外贸工作，已使农民出身的牛经理非常熟悉这些条款了。
“同意。”保罗·陈说，“我马上按您的意见写一份确认书，与英文合同一起用特快专递发给您。”
接下来7天过去了，特快专递也没到。直到第二周，即14天，才收到这“特快”信函。“这特快专递怎么这么慢？”牛经理疑惑不解地看了看信皮，原来是一周前才发出。他拆开一看，有一封给他的信。请他“接到合同马上签字盖章返回，以不误开证。”还有两份相同的英文合同，一份确认书，确认书是同时用中英文打在一张纸上面的，写明了“中英文合同有同等效力，同时生效。”合同和确认书保罗·陈都已签了字，盖了章。
牛经理喊来了小尹：“你先校对一下英文合同，马上返给我。”
第二天上午，小尹来到牛经理办公室：“我看了，内容完全一样。”
“马上邮出去。”牛经理在合同确认书上一边签字一边说，“各留一份，别都寄走。”
（三）
一晃60天过去了，牛经理还没有收到保罗·陈公司开来的信用证。于是拨通了保罗·陈公司电话。
“牛经理，我们可是认真执行合同啊！开证日期还没到嘛，请再看看英文合同。”保罗·陈放下了电话。
小尹马上取来了英文合同。合同的最后确实写有日期，比中文合同日期整整推迟一个半月。
“我只注意合同内容了。最后的这个日期我一直认为是英文合同翻译日期。”小尹脸上冷汗如雨。
“你知道拖后45天意味着什么？意味已经生产出的产品保质期将减少一个半月！这将带来不可想象的严重后果！”牛经理大声地吼叫，“马上去把林律师接来，说我有急事想和他商量。”
林律师是省城律师事务所高级律师。他和牛经理是老同学、挚友，公司人都知道他们的关系。
一个小时后，林律师来了。他详细看了材料后说：“现在的关键是两份合同内容不一致。签约日期是合同内容之一，日期不同即合同内容不同。虽然确认书又承诺了中英文同等效力，同时生效，但英文合同迟于中文合同一个半月生效，因此，合法的解释，这个合同生效日期只能是英文合同签字日期。”林律师说。
“怎么是这样？”牛经理急得不知如何是好。“如果我们把过程写清，然后依法起诉呢？他这是移花接木啊？”
“两份合同我们都签字盖章了。起诉也不会有利于我们。是否把对方请来协商一下？”林律师说。
（四）
几天后的下午，保罗·陈还真的来了。一见面俨然老朋友似地向牛经理、小尹及各位问好。牛经理带他看了仓库内存放的已全部生产完的合同货物，大家才坐到了会议室。
“对不起，我想先问问陈先生，合同签约日期是哪—天？”牛经理已急不可待，直截了当，开门见山就切入主题。
“中文签字日期是5月18日，‘我要发嘛。”保罗·陈笑着说，“但双方又确认了英文合同，这个确认时间是7月2日，而且特别声明中英文合同同时生效。这笔生意合同生效时间只能是7月2日。”
牛经理非常埋怨自己，上次怎么没把林律师清来哪？他可以作为签合同的见证律师，为我们把关哪！
“大家协商吧。”保罗·陈还是不紧不慢地说，“保质期怎么办？这批货可是发到烈日炎炎的南部非洲啊！”他终于挑明了这场争执的焦点。
双方马上进行了争辩，当然是各说各的理。天已黑了只好暂时休会。牛经理把林律师叫到了他的办公室，两人—直谈到深夜。
第二天上午又开会，牛经理首先提出：“我们同意按英文合同日期执行合同，但是如果贵公司还不开来信用证，我们即视为违约，我们不能给国家造成损失，只好把这批货先卖给其他急于购货的买家。现在来定货的很多。”
说着，他摇晃—下手中拿着的电报、传真、信函等。会场上立刻变得十分寂静了，连大口喘气声都听得清清楚楚。显然，牛经理控制了这场争辩的主动权。
“保质期怎么办？”保罗·陈还是抓住那个话题不放。但明眼人看得出他是在以攻为守。
“当然按实际生产日期。就是这个日期，其他买家也都接受这批货的，因为质价比确实可观哪！”牛经理说完看看各位。人们都点点头。
“我需要与总经理协商一下，下午再谈，可以吗？”
“没问题，”牛经理脸上终于露出了笑容。他看看表，上午10时，保罗·陈一人出去了。牛经理对各位说：“话是这么讲，我们就是降点价，也要尽快卖出这批货。这么大的数量，一时上哪儿找买主？”牛经理沉不住气，还是讲出了实话。
下午3时，双方又进行商谈。保罗·陈说：“总经理的意见，为了双方长期友好合作，可以接受这批货。但考虑到保质期，我们要求降价10％。如同意，信用证马上开来。”
“你知道，我们的利润已经很低很低，总不能生意没做就亏损吧！”牛经理脸色为难地说，“考虑我们是老朋友，更考虑长远的合作，我们可以再降3％。”降价的承诺一出口，就等于自己打开了一道闸门，想关也关不上了。于是你一言，我一语，争论不停，最后约定再降5％，这批货全部卖给保罗·陈公司。
（五）
保罗·陈在货物发走之后，单独和牛经理说“孩子的事情，还是照办的。”
“一切都过去了，犹如一场梦。”牛经理说：“当然，今后在生意上还是欢迎合作的。”原来，牛经理和夫人反复商量，孩子让这种人控制，能放心吗？不行！
公司里还发生了一件上上下下都没想到的事，保罗·陈刚走，小尹竟向牛经理递交了辞职报告，而且不等公司批准，走人了。后来有人看到，他是和保罗·陈一齐走的。公司里还有人说，自保罗·陈第—次来公司，小尹就“投进了他的怀抱。”
“原来他们私下早就串通一气了，怪不得谈合同时，保罗·陈对我的意图竟了如指掌。”牛经理气愤至极。
小尹在美国最终也没站住。据说是移民局官员收到了一封信，有根有据地述说了他为自己私利损害集体利益，这样的人难保他不再重蹈覆辙。
有人说他又去了非洲。看来“公司蛀虫”的日子在哪儿也不好过。
