美甲企业生存术

张馨

在很多女孩的记忆中，都有小时候用凤仙花染指甲的情形。可仅仅几十年的时间，如今走在大街上，随处都能见到大大小小的美甲店，女人们的美甲方式发生了翻天覆地的变化。而美甲行业更是发展迅猛，有数据显示，美甲行业的营业额占美容业的19%，年增长速度超过10%，而且利润高达30%左右，美甲行业看起来似乎是一派繁荣景象，前景诱人。

说起美甲在大陆的发展历程，不能避开一个人，她就是业内称为“美甲第一人”的李安。1995年，看准美甲行业前景的李安，从美国回来后创立了国内第一个美甲学校—安丽泰乐美甲学校。然而，如今安丽泰乐的生存状况却并不理想。李安将原因归于美甲行业市场机制的缺失，再加上社会文化对美甲缺乏认同、人才匮乏等原因。这使得整个行业鱼龙混杂，缺乏成熟的企业，也缺少资本的关注。面对困境，国内美甲行业的从业者们已在努力寻找适合自己的发展路径。

连锁还是综合

李安做美甲有个故事。在美国读书期间，她被环球发展集团聘用，派驻中国做首席代表。回国前，注重细节的老美要求她做做指甲，于是李安有了第一次美甲经历。一年后李安回美国述职，准备认真修饰一下自己，却到处也找不到可以做指甲的地方。于是，李安萌生了做美甲经营的念头，并在美国开始学习美甲，然后辞职回国，开始创业。1995年，她在北京创立了国内第一所美甲学校——安丽泰乐美甲学校。她的很多学生创办了美甲企业，成为美甲行业第一代工作者。进巍美甲的总经理、美容美发协会副会长徐巍，就是李安的学生。

进巍美甲2000年成立，由两姐妹徐巍和徐进共同经营。如何想到做美甲？这要从妹妹徐进大学时偶然在一本杂志上见到的美甲图片说起。因为觉得图片上的指甲太美了，就给杂志社打了电话，咨询价格。那时做一双手要800～1000元，对学生来讲太贵了，但是图片上那双漂亮的指甲一直让徐进念念不忘。正好这时姐姐徐巍想在老家内蒙古开一家美容院，做整形。徐进就建议姐姐加入美甲项目，于是姐姐来到北京，进入李安的美甲学校学习。徐进也就成了姐姐的手模，如愿满足了爱美的欲望。

徐进称自己是浪漫主义与现实主义的完美结合者，内心希望成就伟大梦想，现实中也知道自己如何在这个城市立足。大学毕业后，她决定开一家美甲店。首先遇到的问题是选址。“那时的想法太简单纯粹，就是想开一家店，然后就想在哪儿开。那时我住首体附近，每天起得特别早，然后坐运通107，一直坐到东直门。再从东直门开始放射性地走，燕莎商圈、三里屯商圈、蓝岛商圈、京广商圈、国贸商圈都走遍了。”

进巍的第一家店选在了盈科太平洋百货。“看到太平洋百货的招商牌，我就进去了，问他们招不招美甲，他们说‘美甲是什么呀？我就给他们讲美甲是什么。他们就给了我一张纸—招商条件。”徐进称那张纸为她的“葵花宝典”。“按照那张纸操作，我就什么都有了。营业执照，注册资金30万元的公司，国地税的税务许可证等等，都是我亲自跑下来的。我多有胆量啊，刚毕业就跟人借了30万。”

就凭着“我有力气，我要做事”的简单想法，第一家进巍美甲店开张了。盈科太平洋百货位于三里屯商圈，附近是高端写字楼，太平洋百货又是那个时代百货业的代表，进巍有了一个很高的起点。在选址上，进巍一直定位比较高，首选是商场，其次是成熟商业街、高端公寓。另外，公司成立之初，姐姐和姐夫还为进巍开通了网站，做出品牌规划。这些都为进巍日后的发展打下了良好基础。两年后，姐姐与美甲学校的合同到期，也加入到管理中来。

前两三年，进巍基本处于亏损状态。一方面是价格高，另一方面消费者也缺乏定期做指甲、保养指甲的习惯。随着行业的发展，一些人逐渐养成美甲习惯，进巍也渐渐积累起自己的消费群。进巍的客单价在80～2000元区间，“爱美的，时尚的，讲究一点品位和环境的人都是目标客户。”

2004年，进巍开始做特许经营，如今已经形成遍布全国50多个城市、200余家专业的美甲连锁加盟店，如此规模的美甲企业在全世界也是少有的。

金艾美甲是行业中另一种类型的企业，它不追求规模，精力都用在单店的经营上，对于运营不良的店也会果断拿掉，去年年底到今年初，金艾关了四个店。目前，金艾在北京只有三个店，年销售额却接近2000万元，最好的会员店一年营收能达到800万元左右。三个店分别在佳艺、秀水和对外经贸大学附近。佳艺店和秀水店，都是两个店合并经营，每个40平方米左右，加起来八九十平米，由一套班子运营。

金艾的总经理张珂马上就要去香港学习一个营销整合课程。“去听听国外的高手在想什么，他们是怎么整合的。”张珂认为，美甲未来的出路也在于整合。与很多看好行业发展的同行不同，他认为单靠美甲项目很难做大，与美容美发整合才是出路。他们接下来将会引入芳香疗法，和法国一个精油品牌合作，他相信综合店比专业店更有前景。

进巍所采用的连锁模式和金艾的综合店模式，是目前国内美甲行业的两个发展趋势。

行业困局

在做特许经营之前，进巍美甲的工作重点是标准店的打造。徐进说，她和姐姐有一个好习惯，爱学习。当找不到方法的时候，她们就去学习管理方面、特许经营方面的课程。依照书本上的模板，把自己的脉络梳理出来，不断调整，做出适合自己的模板。“做这些，经历了很长时间。我们希望能够建立起行业标准，让消费者和同行业的人了解真正的美甲、健康的美甲。如何做才是对客人有益的美甲，比如是7天做一次，还是20天做一次。还要给美甲师提供一个良好的工作环境、良好的福利待遇。”

“标准化模板包括了点点滴滴的内容，比如标准话术、客人的接待，服务的流程，这是一套标准。产品的摆放、库房的摆放、软件的输出，这是另一套标准。仅服务流程这一方面，就有很多内容，包括与客人的沟通，什么时间做什么程序。修个自然甲，我们就有26道程序。”

标准店打造出来后，进巍先在直营店做复制，同时做加盟流程的标准化。做了十几个店后，再修改、调整，逐渐精简，试图给加盟商一个简单、明了、快速的加盟流程。

然而在将标准化模板输入给加盟商的过程中，进巍却遇到了最大的难题。“太困难了！他不愿意接受你，他说我是老板，我凭什么跟你一样。你给的越多，他就越排斥。我们和加盟商常常有争执和谈判。我们就想不同的方法，比如公开课、培训课，分享我们的成功案例、失败案例等。”徐进说，人的问题，是他们最不好克服的问题，一些加盟商做好了就想自己干，品牌意识不强。

金艾虽然没有加盟的问题，可它却碰到了美甲业的另一个问题。金艾总经理张珂在2007年年底加入金艾美甲，并将公司制引入进来，成立了一个培训部，不过他们的培训部不只是培训技术，还用大量时间进行思想交流。“客观上讲，美甲师的整体素质偏低，和服务员、导购的素质差不多，但工资相对又高出很多，金艾美甲师平均工资能达到每月8000元。他们就容易吃吃喝喝呀，晚上蹦个迪呀，收入和思想不同步，工作中也没什么销售技巧。”张珂说，前期培训困难挺大的，很多人不理解就走了。“那时候，同行业的人说金艾，他们店天天考试，人都考走了。”

进入门槛低、投资小、员工素质不高，整个行业鱼龙混杂，这就是美甲行业的现状，这些问题使得企业很难做大。李安把这些问题归结为：最突出的问题是市场机制缺失。“直到现在，在工商部门注册执照仍然没有美甲这一项，美甲企业只能注册到美容美发范围。美甲师上岗也不需要认证，美甲师很多是在店里由师傅带出来的。”

虽然2003年国家人保部建立了美甲师的职业准入标准，2005年开始正式进行美甲师的认证考试。但是其他法规并没有出台，比如营业执照、卫生许可、美甲师职业培训等级相对应的上岗证，以及美甲产品合格证等。

人才匮乏也是美甲行业面对的一个难题，这包括了经营人才和技术人才。一些企业老板，尤其是小型美甲企业的老板，缺乏企业长远的事业规划，只是把它当做一个生意，资本积累的一个跳板，很多人希望通过美甲完成资本积累，再进入其他行业。专业美甲杂志《美甲视界》的主编张阳，多年来与美甲企业沟通的体会是：很多美甲企业的老板，想扩大规模，不论做直营还是做加盟，很多都是碍于招不到合适的员工才止步不前的。不过，张阳认为，这只是暂时性的，这个行业正在成长，需要一个过程。

对于行业前景，徐进和徐巍姐妹俩很有信心，除了定位中高端的进巍美甲，这几年进巍还计划大力拓展其副品牌宜兰贝尔，针对二三线城市、小投资人。除了定位不同，宜兰贝尔还将采用完全不同的营销模式，将和一些企业合作，采用全线自主品牌。