银保财险业务发展的三大引擎

褚炜炜

银行是金融体系中数量最多、分布最广的金融企业，是整个国民经济活动的中枢，是社会资金运动的枢纽，是社会经济活动的信息中心，银行拥有庞大的有形资产、人员队伍和信贷资源，使得它在金融体系中乃至整个国民经济中占据着特殊地位，这些良好的银保财险资源造就了财险“大银保”概念。如何精确定位银保业务客户，开发适销对路的渠道产品，实施有效对接的经营模式，成为银保财险业务发展的关键因素。本文通过对银保财险资源的特点分析，提出了大银保的发展概念，总结了银保业务发展的三大引擎。

一、丰富的银行自有资源是银保财险的基础引擎

由于目前各家全国性商业银行的自有资产均通过经纪公司实行全国统保，因此基层机构银保渠道拓展的银行资源重点就是区域性银行或地方性银行自有资产，如城市商业银行、农信社等机构，而不断增加的银行员工个人资产如银行员工个人车辆和房产已经成为银行自有资源的最大保费来源。以车险为例，银行系统319万员工以40%车辆拥有率和车均3000元计算，车险保费规模就超过38亿元，同时车险业务良好的客户体验性也能为银保客户经理带来更多的接触服务机会，并以此赢得银行和渠道人员的认可，进而可以作为良好的沟通桥梁，拓展至银行其他关联保险业务服务。因此银行自有资源的保险服务至关重要，是银保渠道发展的基础性工作。

截至2011年底，我国银行业金融机构包括2家政策性银行及国家开发银行，5家大型商业银行，12家股份制商业银行，144家城市商业银行，212家农村商业银行，190家农村合作银行，2，265家农村信用社，1家邮政储蓄银行，4家金融资产管理公司，40家外资法人金融机构，66家信托公司，127家企业集团财务公司，18家金融租赁公司，4家货币经纪公司，14家汽车金融公司，4家消费金融公司，635家村镇银行，10家贷款公司以及46家农村资金互助社，共计法人机构3，800家，经营网点超过15个，从业人员319.8万人。①

二、有效的銀行信贷资源是银保财险的推进引擎

银行信贷资源是银保财险业务的天然资源，也是目前竞争最为激烈的业务领域。由于银行信贷资源多为银行抵押物资产，银行通过严谨的信贷审核流程和风险评估制度，建立了较为健全的风险管理体系，为保险公司承保资产提供了强有力的保障，信贷抵押资产无论从标的自身属性方面，还是日常风险管理方面，均大大优于保险公司在市场上的其他承保资产，这些保险业务的承保一方面为保险公司积累的宝贵的承保经验，同时也产生了可观的承保利润，创造了极优的经济效益，是保险公司内含价值较高的业务板块，是保险公司推进银保渠道发展的推进动力，同时是银保财险渠道最大价值所在。

截至2011年底，银行业金融机构贷款余额58.2万亿元，同比增长15.7%，其中短期贷款余额21.7万亿元，中长期贷款余额33.4万亿元；以商业银行贷款平均抵押率和财产平均费率计算，保费规模就将超过300亿元；从客户类型角度看，商业银行个人及中小企业贷款比重逐步提升，商业银行个人消费贷款余额8.9万亿元，同比增长18.2%，小企业贷款余额10.8万亿元，②这使得银行的贷款话语权逐步提升，也增强了银保渠道财产保险的拓展力度。

三、庞大的优质客户资源是银保财险的永续引擎

银行作为最大的金融服务行业，其经营和管理的重点就是客户，客户关系管理在银行业得到了良好的运用，借助其高效率的多渠道分销平台，分销其种类繁多的金融产品，收到了明显的综合协同效应，不仅深度挖掘了客户价值，同时更为紧密的巩固了客户关系。以工商银行为例，2011年对公客户就达到411万户，有融资余额小企业客户8.5万户，个人贷款客户739万个，③这些有效的银行客户是保险公司业务发展的一个重要来源。

面对银行庞大的优质客户资源，保险公司要在合作中认真分析定位银行的优质客户资源，包括一是与银行发生直接业务联系，各类资产业务和中间业务的长期忠诚合作者，银行话语权较强；二是与银行直接业务合作已结束，但仍与其保持了良好的其他金融服务联系，属于银行转介绍客户；三是银行确定的有明显发展潜力的客户，属于银保双方共同培育类客户。通过精确定位银行优质客户，施以差别化服务，开拓和稳定已有优质客户，争取与扩大新的优质客户，确保银保渠道经营规模和效益的提高有不断壮大的优质客户群作支撑。

（作者单位：中国人寿财产保险股份有限公司团体重客部）

注解：

①数据来源：银监会2011年年报.

②数据来源：银监会2011年年报.

③数据来源：工商银行2011年年报.