浅析银行采取客户切割营销策略的意义

刘子卉

ふ 要：市场经济在发展，供求关系在发展，营销自然也在发展。在银行业竞争越来越激烈的今天，为了寻找利润的空间，银行业需要进行客户切割，本文从营销视角考察银行，阐述了银行客户切割营销的内涵及内容，重点分析了银行采取客户切割营销策略的意义所在。

关键词：银行客户；客户分割；营销策略

前言

从经济学理论的角度，我国将银行划分为中央银行和商业银行两大类银行，随着经济的快速发展，全球化趋势的加强，也不断的有国外银行进入中国。在中国的金融市场上，银行业从过去的卖方市场转变到了买方市场，各大银行经营着同质化的商品及服务，如何在激烈的竞争中保持良好运行状态的发展下去，成为了每个银行必须深思熟虑的问题，也正因如此多种多样的营销手段开始应用于银行业。那么从银行客户需求出发，对银行客户采取切割营销无疑是在激烈的竞争中决胜的一大法宝。

1.正确认识银行客户切割营销

所谓银行客户切割是指银行把整个金融市场的客户按一种或若干种因素加以区分，使得区分后的客户需求在一个若干个方面具有相同或相近的特征，以便银行采取特定的营销战略来满足这些客户群的需要，以期顺利实现银行的经营目标。也就是说，银行客户切割是指银行经营者根据银行市场的某些分割变量（即与消费者需求相关的特征因素）把整个目标客户群体划分为若干个不同的分目标客户群体，以利于银行根据自身的资源和能力选择服务对象、确定目标经营市场的过程。比如银行利用渠道对客户进行切割营销，对喜欢“足不出户，享受服务”的白领采取电子渠道切割营销，对中老年客户需要传统的柜面服务采取物理渠道切割营销。在采取银行客户切割营销时首先必须要抓住广泛的市场调研工作。对银行而言，同样是融资需求，客户所处行业不同、发展阶段不同、风险控制点不同、贷款用途不同、还款来源不同等等，银行所提供的产品也应有所差异，因此市场调研是前奏曲。然后再通过切割市场，确定产品的有效市场，使产品最大限度地满足客户需求。通过切割产品，确定产品的定位差异，使产品在目标市场的竞争优势最大化。这样，银行产品才会更加贴近市场，才能更具有竞争力。

2.银行采取客户分割营销策略的意义

任何一种事物，作为一个整体，往往不易发现问题，进行切割，才容易使存在的问题暴露出来。对于银行来说，由于客户需求是千差万别的，银行试图用自身的产品去满足所有客户的需求是不可能的，所以银行必须选择合适的目标客户群体，对客户进行切割，实现银行产品的准确定位，满足目标客户的个性化需求，因此，只有通过切割，银行才能发展、创造和整合并充分发挥其内部资源优势，达到扬长避短的目的，在竞争中取得优势。

1）可以帮助银行发现新的市场机会

近年来，无论是国外银行，还是国内银行，他们在市场经济运作过程中的地位均发生了很大的变化，随着买方市场越来越占据主导地位，竞争也越来越激烈了，几乎每一家银行都面临着同样一个问题，那就是急于寻找适合自己发展的新的市场机会，提高企业的竞争力。而要想找到与银行战略目标一致且能够在竞争中占据优势的市场机会，就必须以客户切割为起点，变酸葡萄为美酒。

市场机会是指市场上存在的“未满足需求”。在任何一个银行市场中，只要认真进行客户切割，都能够发现“未满足需求”的市场机会。但是并不是通过客户切割后所发现的所有市场机会都与银行的经营模式相适应，都能够为银行带来良好的收益。这市场机会能否成为银行所要进军的分市场，还要考虑银行是否拥有开发这一市场的资源，如资本、人才、技术、设备等。由于很多银行受自身条件所限，一些市场机会并不适合自己发展，这样的市场机会只能舍弃。因此，客户分割可以让银行清楚地认识到哪些分市场符合自身要求，哪些是自己生存和发展的方向。

2）可以帮助银行制定市场营销组合策略

在20世纪末，银行业的竞争还不是那么激烈，不需要进行客户切割，整个行业对目标市场的选择都是盲目的。但是现在国内银行市场的竞争随着新兴银行的出现和外资银行的进入逐渐激烈，如果银行不进行客户切割，还是盲目地选择目标市场，就容易沦为市场的追随者，很难深入了解各个目标市场的需求特点，自然也就无法制定出有针对性的市场营销组合策略。而对与每一个特定的目标市场，银行的最佳营销策略只有一种。银行必须通过客户切割，掌握目标市场的需求状况，综合考虑自身实力，比如资本、人才、产品等，制订出最佳的市场营销组合策略。比如银行根据自身特点在一定区域内同商家协商承办分期付款购物业务，并根据这一业务推出一系列的营销组合策略和宣传活动，像分期付款购车零利息，刷卡消费可抽奖等等组合策略。

3）可以帮助银行跟随市场变化及时调整经营方向

相对于整个市场而言，各个分市场的空间相对比较小，分市场的需求旺盛程度是不一样的，而且是不断变化的。有的市场在一定时期需求会突然增大，有的市场在一定时期内正在萎缩。银行只有认真收集各个分市场的变化信息，根据市场的变化及时调整经营方针，集中优势兵力占据需求旺盛的分市场，才能以有限的投入换取最大的回报。比如网上购物已经成为了现代人生活中不可缺少的一部分，银行总是骆驿不绝的人在拿着卡排队存钱，这个信息反馈给我们的是如何让消费者快速存款？如何减少消费者购物时的烦恼？一方面可以在提高工作效率的同时，把传统的取款机器增加功能为存取款一体机；另一个方面这是信用卡的广泛推广的良好时机，就可以解决24小时网店不关门，24小时卡里都有钱的问题。

4）可以帮助提高银行的竞争力

没有任何一家银行在任何一个领域都占据竞争优势，他们的竞争能力总是受到客观因素的影响从而存在着差别。如果银行对市场的竞争情况没有一个清晰的认识，所有的营销策略都很难取得良好效果。通过客户切割，每一个分市场上竞争者的优劣势就显现出来，银行只要看准市场机会，就可以利用竞争者的弱点，结合自身的资源优势，用较少的投入占据竞争优势，形成自己的品牌优势，进而提高银行的竞争力。例如很多地方性的银行，通过客户切割发现银行可以通过地方政府的帮扶，对当地收费项目进行统一管理和收缴，一方面增加了银行的存款数额，另一个方面又增加了顾客来银行的概率；再一个方面又提高了银行的知名度。

改革开放以来，中国企业经历了从计划经济到市场经济的转变，已经适应了市场需求的变化。银行在这个市场变革中也应该不断的适应市场的变化，从而更好地满足目标客户的需求。所以，银行必须选择合适的目标群体，实现金融产品的合理定位。这有利于银行深入的去了解客户的需求，发现大量的机会，采用更有效的营销策略。特别是近几年，银行产品的同质化，外资银行银行业务的逐步延伸，银行面临着愈来愈多的竞争压力，中资银行必须实施客户切割，准确的进行银行定位，确定适合银行发展的目标客户群体，从而提高银行的竞争力。（作者单位：通化师范学院）

おげ慰嘉南祝

[1] 葛兆强：银行产品营销发行：绩效、挑战与发展策略[J]，策略市场导报，2009

[2] 黎小枫：论银行客户分割“互持”的合理性[J].国际金融，2011

[3] 中国人民银行网站，http：//www.pbc.gov.cn

[4] 许文辉：中国银行业次级债的发行定价和市场前景[J].经济导刊，2011

[5] 胡斌：次级债与市场约束新巴塞尔资本协议与银行经营[J].金融会计，2010