新华百货竞争压力引发零供矛盾

丁磊 厉林

也许不仅仅是宁夏新华百货，几乎国内的百货商场都在经受经营指标和毛利下降压力。

3月3日，新华百货一位供应商透露，由于众多供应商不满新华百货2012年新条款，有十余位供应商在宁夏新华百货的100家店铺宣布停业。

上述供应商称，“自从2009年物美集团正式接管新华百货的经营管理之后，向供应商开出的条件越来越苛刻。有供应商2011年只赚了不到200万元，基本算是赔钱经营了”。

无法承受的条款

2011年12月，新华百货的供应商拿到了一份极其苛刻的年度合同，在该合同中，对于保底返利、强势性促销、排他性竞争、提高销售返点等四项条款的规定，使得部分供应商倍感压力，从而拒绝签订这份合同。

上述供应商介绍，2012年的新合同规定：每年设一个保底额度，未完成的部分将由零售商以销售货款扣除的方式补齐；销售返点同比2011年提高1%-5%不等，而新华百货对于服装类供应商以往的销售扣点要求是16%-23%不等。

此外，虽然在宁夏新华百货处于核心商圈，6家门店销售份额约占当地市场的30%，不过，随着万达、世纪金花等商场的进驻，新华百货要求供应商不允许在其他百货卖场中经营专卖店。“2011年，已经有违反这一规定的供应商被罚。”上述供应商透露。

不断加压的指标，让供应商不堪重负。上述供应商称，2011年的促销就比2010年增加了3倍之多。“促销中，商场规定必须是4-5折的力度，而这已经接近了我们拿货的成本价。”

3月2日，部分供应商采取停业方式，以对抗霸王条款。

在新华百货管理层、供应商、相关协会、政府部门的四方沟通之下，经过长达近10小时的谈判，3月5日凌晨4时，新华百货和停业供应商达成和解。新华百货取消对供应商的保底返利、强势性促销、排他性竞争3项要求。

尴尬的中间层

“我在停业的三四天里，落了两次泪。”上述爆料供应商称，一是对于所从事的分销、代理行业感到绝望，二是新华百货虽然表示和解，但他仍担心遭遇“秋后算账”的尴尬。

他反思认为，作为零售商和厂商之间的“中间层”，代理商和分销商只是现代流通业之中的一个过渡产品，未来5-10年，中间层肯定会面临生存危机。而零售商的强势，是过度竞争使然。

据其进一步透露，分销商、代理商不仅遭遇零售商的挤压，也会遭遇品牌商的苛刻要求。他举例称，由于成本上升等因素，一些品牌厂商要求代理商和分销商不能有退货的情况，这成了代理商和分销商的成本。

代理商和分销商的用工成本也在急剧上升。他透露，对于一家销售在1亿元的企业而言，在用工成本层面，2011年则增加到了1100万-1200万元，同比至少上升了4%。

面对这种尴尬的状态，该供应商称，未来3-4年将寻求转型，以应对行业的下滑。

只重指标不重管理

一位有着多年渠道经验的经销商表示，如今的新华百货已经没有做百年老店的心态，不关注和研究顾客的年龄结构，鲜少有培训，节庆活动也单纯以打折、促销为主，并不关注活动内涵。而实际上，与超市卖场相比，百货商场应更强调对消费者的引导，而不是简单地促销。

“多年以来，国内百货商场因过度的促销、打折活动，耗费元气，带来实际毛利率的下降。许多上市的百货公司都遇到了类似的问题，而为了解决利润下滑的压力，则不断以增加销售返点的方式来提高毛利空间，将经营压力和损失分散给供应商。”北京昭邑零商管理咨询有限公司首席顾问刘晖表示，供应商多处于整体毛利率低的状态，在高税负、高人工成本以及原材料价格上涨的压力下，能够挤出的油水是很有限的。

在此情境下，如果过高的渠道费一旦超过了供应商的心理底线，零供纠纷的激烈爆发，就是可想而知的事了。（编辑/周南）