论保险中介市场的现状及发展趋势

刘沛君

[摘要]保险是现代金融市场的重要组成部分，在社会生活中起着越来越重要的作用，伴随着保险业“产销分离”的变革，近年来，我国保险中介市场取得了飞速的发展，然而作为保险市场的重要组成部分，一直处于不断完善的过程当中，根据保监会的最新要求，注册资本达不到监管要求的，2012年10月1日起将不再延续其许可证有效期，保险中介行业被推上风口浪尖。盈利模式单一、组织扩张不规范、协助保险公司套利等一些行业问题集中暴露出来，本文试从保险中介行业发展的现状和存在的问题来厘清保险中介行业发展的几大关键要素，探索一条适合我国保险中介行业发展的道路。

[关键词]保险中介赢利模式专业化融资渠道

伴随着保险行业营销体制改革的进一步推进，保险中介机构被赋予更多期望。2010年10月保监会颁布《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》（以下简称《意见》），其中重点指出“鼓励保险公司和保险中介机构积极探索新的保险营销模式和营销渠道，逐步实现保险销售体系专业化和职业化；鼓励保险公司加强与保险中介机构合作，通过专业保险中介渠道逐步分流销售职能”。自《意见》颁布以来，市场对于探索产销分离的模式表现得十分积极，特别是保险中介机构走在了这种探索的前沿，取得了长足的进步，也出现了一些亟待解决的问题——缺乏成熟的盈利模式、利润低下、采用涉嫌传销的模式进行组织扩张、虚开发票、协助保险公司套取费用等。

一、我国保险中介行业发展状况

保险中介是指介于保险经营机构之间或保险经营机构与投保人之间，专门从事保险业务咨询与招揽、风险管理与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理算等中介服务活动，并从中依法获取佣金或手续费的单位或个人。

近年来，我国保险中介市场一直保持强劲增长的态势，保险中介市场体系初步建立，对保险业发展的作用逐步显现。

2011年全国保险公司通过保险专业中介机构实现保费收入909.82亿元，全国保险专业中介机构实现业务收入150.65亿元，同比增长26.37%；截至2011年底，全国共有保险专业中介机构2554家，同比增加4家；此外，全国保险专业中介机构注册资本110.72亿元，同比增长21.94%，总资产170.94亿元，同比增长25.77%。2012年1季度，全国保险公司通过保险专业中介机构实现保费收入238.76亿元，全国保险专业中介机构实现业务收入39.09亿元，同比增长20.17%；截至2012年1季度末，全国保险专业中介机构注册资本113.56亿元，同比增长19.86%；总资产173.25亿元，同比增长22.69%。

从以上数据可以看出，我国保险中介市场目前仍处于发展的起步阶段，但在发展过程中粗放型发展模式的各类问题也逐渐凸显。

1.我国中介机构发展迅速，但保费收入占比提升幅度与新增机构速度不匹配，且保险中介机构分散，企业注册资金较少，企业规模有限。

2.保险中介规模偏小，被淘汰出市的风险剧增。伴随着今年6月底下发的《进一步规范保险市场中介市场准入的通知》，注册资本不足200万元的小型保险中介的退市规定，将进一步推动中介机构重组兼并的步伐。按照2009年颁布的《保险专业代理机构监管规定》，保险专业代理公司的注册资本不得少于人民币200万元；经营区域不限于注册地所在省、自治区、直辖市的保险专业代理公司,其注册资本不得少于人民币1000万元；因为保险专业代理公司许可证的有效期为3年，保险专业代理公司应当在有效期届满30日前，向中国保监会申请延续，今年9月30日是此类资本金不合规的中小保险中介公司增资的最后期限。举例，50万元就可以注册一家保险中介公司，如果9月30日还不能满足200万元的资本金，将无法通过年审，也就意味着也将失去中介公司的业务牌照，退市或者重组将是必然结果。

二、保险中介行业发展存在的问题

1.虚开发票，协助保险公司套利事件频发。以2012年上半年为例，各地保监局开展了对保险公司中介业务的检查工作，查实违法套取资金5600多万元，各地保监局对24个保险机构和47名相关责任人员做出行政处罚意见，5家保险中介机构被吊销营业执照。通报显示，在保险中介业务大检查中，河南保监局查实阳光产险濮阳中支公司通过虚挂业务等手段套取费用共计131.93万元，广西保监局查实大地产险南宁、柳州两家中支公司通过虚挂业务等手段套取费用共计168.2万元（2012年8月1日，保监会网站）。

2.盈利模式单一、利润低、企业经营困难。目前我国保险中介盈利模式主要靠费差，单纯依赖费差的单一利润来源让保险中介盈利模式有很强的不确定性；且目前我国中介代理机构多为区域性中介组织，议价模式基本上是通过与保险公司分支机构打交道，保险中介的议价能力有待提升，议价能力的不足也进一步压缩了中介机构利润，在未全面开放保险中介融资限制的前提下，保险中介机构运营举步维艰；即使是一些全国性保险代理公司可通过业务规模化降低运营成本，增强与保险公司的议价能力，但目前较大规模的保险公司仍很强势，依然绝对掌握定价权。

3.组织扩张不规范，部分保险中介结构涉嫌通过传销的模式进行组织扩张。个别保险中介增员的方式与传销行为类似，都是鼓励业务人员大量发展新代理人，后者入职前通常要缴纳一笔不菲的费用，介绍人可以从中获得相应比例的提成，剩余部分则归公司所有。比如，你发展了1位新代理人，公司会让新人缴纳2000元，而介绍人可从中提成500元，其余归老板。这些违规操作的保险中介会发给新代理人一些卡单让其销售，但都是一些简易的意外险卡，价格在一两百元左右，主要是通过发展下线来收佣金。2012年12月22日保监会发布公告称,环球愿景保险联盟涉嫌传销，已责令相关保险公司停止与其合作.个别保险代理机构将一批保险中介机构联合起来，成立了名为环球愿景保险联盟的组织。据介绍，该组织内部采用金字塔结构，在各中介机构之间形成了明显的“上线”和“下线”的隶属关系，上级机构以直接或间接发展的下级机构销售业绩作为计酬依据，额外提取相关的激励费用。这种经营模式具有复式记酬的特点，涉嫌传销，严重违反有关法律法规。

三、保险中介行业发展几点建议

1.提高准入门槛，形成集团化的保险中介机构。从国家出台的各项政策预见，未来保险中介将淡化兼业代理、专业代理之分，准入门槛提高后,也不再对其加以区域性和全国性的区分,保险中介可以在全国范围内开展业务。目前，因保险中介准入门槛较低，国内保险专业中介公司除了少数大型保险中介公司外，大多数中介公司注册资本都没有超过5000万元，不少中介公司都面临着资本实力不够，发展缺乏后劲的问题。保险中介的专业化发展，需要在机构、制度建设、后援服务平台建设、信息化中心设置、风险控制与转移等，投入大量足够的资金来支持。当前大多数中小中介公司都存在资本金不足，无法扩大投资，只能为生存进行简单的业务开拓，根本无暇顾及其专业化核心能力的建设，也难以实现资源和规模化的发展。因此监管部门从2009年开始的一系列整治工作，就是要通过兼并重组促使行业内的优胜劣汰，最终实现规模化、集团化。

2.促进保险中介企业转型升级，实现保险行业产销分离。保险中介企业以中小企业居多，粗放式管理，利润率低，导致中介市场相对混乱，中介机构的作用得不到发挥。一方面，保险公司投入大量的人力、物力、财力在增员以及业务拓展上，忽视了自身风险、资金以及客户服务等主业；另一方面，保险中介因规模较小，生存压力巨大，并未发挥中介机构自身的专业，紧密联系市场的优势，反而在与保险公司的博弈当中成为了保险公司既往营销模式的复制者。而要充分发挥专业中介行业有天然的优势，保险中介结构转型升级迫在眉睫。因为相对于保险公司来说，保险中介具有社会展业面广、服务质量高、业务费用低、管理方便等优点，可以极大地降低保险企业的经营成本和管理成本，有利于提高保险企业的竞争力；同时，保险中介有着广泛的社会联系，对保险需求、产品评价、理赔服务等方面的信息反应及时，有助于保险企业及时了解市场供需情况，调整和改进自己的经营策略；此外，基于中介企业的灵活性，还可在营销体制上加以创新，释放营销员的积极性，加强稳定性。

3.提高从业人员的素质，发挥专业化分工的优势。保险中介近几年走过的路子，无一例外在复制传统保险公司的营销模式，在不断的铺设机构的基础上，反而忽略了对于自身营销人员的素质要求，从业人员整体素质不高，专业知识不能满足市场需求。保险交易作为一项技术性很强的经济行为，费率的选择，险种的搭配以及事故的估损都要求中介从业人员不仅熟谙保险理论知识、保险条款、保险法律法规，还要具备金融、财务以及理财等经济基础知识，目前大多数中介经营业务单一，仍限于传统的“拉保单”业务，谈不上提供专业化的保险服务，根本体现不出本该具有的专业化分工优势。

4.解决中介机构发展资金不足问题，放开对中介机构融资的限制。保险中介专业化的发展，需要在机构、制度建设，后援服务平台建设、信息化中心设置、风险控制与转移等，投入大量的资金来支持。由于盈利模式单一，当前大多数中小中介公司都存在资本金不足，无法扩大投资，资金的瓶颈和生存的压力不利于保险中介结构向着专业化的道路做大做强，放宽中介机构的融资渠道对于保险中介机构的发展具有举足轻重的作用。泛华保险服务集团登陆纳斯达克是一种很好的尝试，但并不能解决目前中国大多数保险中介机构面临困境，保险中介机构的融资渠道需要进一步的拓宽。

5.强化监管力度，完善法律法规的同时加强中介行业道德建设。一方面，通过完善保险中介监管法规，制订行业行为规范准则，严厉打击保险中介业务中出现的违法违规行为，逐步促进保险中介业务的职业化、规范化。另一方面，通过引导中介机构形成良好的价值观，信誉观，建立保险中介行业道德标准，本着诚实守信、公开、公平、公正的原则为利益双方构建良好渠道，本着客户利益至上、廉洁自律的原则不断赢得市场和客户信任。

综上所述，在保险行业“产销分离”的趋势下，保险中介机构的发展将进入黄金时期，存在着诸多问题，也面临着诸多发展机遇。放宽融资限制，摈弃传统寿险营销粗放式管理、大进大出、素质不高等问题，通过不断深入专业化经营的动作，着力提高从业人员素质，保险中介行业将不断发挥自身优势，探索出一条适合我国保险中介发展的成功之路，为推进保险行业“产销分离”做出自身的贡献。

参考文献：

[1]刘敬元.专业保险中介的发展方向在哪儿？.证券日报，2012.8.9

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