种子，农民，好业代

信丽媛

本期关键词：创业农村

都说农村是广阔天地大有作为，但要跟农民打交道、做生意，还真不是件容易的事情，这期听一个从前的“业代”自主创业成为“种子帝”的故事，看他怎么在广大农村跟广大农民成为朋友和合作伙伴的。

出色“业代”自立门户

2003年夏天曹鹏大学毕业，他的第一份工作是一家在美国纳斯达克上市的种子公司。公司的总部在北京，他被分到了东北分公司，负责内蒙通辽区域销售，成了一个标准的“业代”。

第一次下基层，是到通辽地区的一个二级经销营商做宣传，曹鹏见识了内蒙古来势汹汹的沙尘暴，漫天风沙让人连不到50米内的高架铁塔都看不见。基层生活锻炼人，一年后这个不了解农村的大学生，成长为一名能迅速和农民找到共同话题的专业销售，到公司第三年他的销售业绩在公司东北地区市场排名第二，四年后成都新分公司成立，总公司要调他去做销售经理。说实话，这个位置不是没有吸引力，但当时他在东北的工作刚有起色，一手建立起来的销售渠道让他真舍不得离开。没有人能想到，与公司协调的结果却是他的愤然辞职。

辞职之后，辗转到了一家私营的种子公司，一切要从业务员做起，开创业务的辛苦自不必说，他觉得这是自己应该承担的，但辛苦过后，当他拿到老板给他的提成时，他傻掉了，跟当初的承诺相差太远。面对着老板冷冰冰地和他谈论当年费用多大，抱怨怎么不挣钱的时候，他只后悔当初相信老板的承诺，却没有写下合同。

如果说，第一份工作让他见识到了大公司营销手段和方式，那么第二份工作就是让他知道了小作坊销售所需要的琐碎和细致。凭借自己多年来在种子行业的摸爬滚打，他想到了创业，决心不再打工，自己做老板。

2009年，正赶上全国的种子市场放开，个别品种的良种补贴也取消了，所有的补贴都打到农民的直补折里面，农民可以自由购种。曹鹏觉得这是个不错的机会。他和原来经销商的销售经理合伙开起了一个销售玉米种子的小店。为了节约成本，他们就租个小门店，只安装了牌匾没有进行任何装修布置，买来了最便宜的农用微型车。

农民说了算的生意

硬件齐全了，最大的问题是卖什么和怎么能在短时间内让农民认识他们的产品。他利用以前的业务关系，选择一些经营的品种不错，但其推广能力较差的小厂家做代理。他们自己设计出图样，找复印社做宣传单页，做代金卡。雇不起工人，就自己早出晚归，挨家挨户发材料，大张旗鼓地做起宣传。但是玉米种子这种商品不同于其他商品，种子本身是具有生命力的，产品表现过程漫长、复杂、风险性大，通过产品外观无法确定它的优劣，只能通过一年的种植才能知道他的丰产性和抗逆性。

而现实中农民非常保守，他们只有看到玉米种子的实际表现后才能认可你的产品。其实这也很容易理解，在东北，玉米生长周期长，这一季的产量，就是农民一年收入的全部希望。盲目地种植给农民带来的损失是无法估量的。“农民是最朴实的，也是最聪明的。他们不会完全相信你说的，只是口头不反驳而已。”销售没有实质性进展。

曹鹏决定下乡做调查，想找到什么品种是农民现在最想要种植的，性价比最高的。通过了解，他们发现丁公司的一个品种，农民非常喜欢，价位合理，产量高，不得病。虽然市场上有四家大公司在做这个品种，但是该品种口碑非常好，籽粒饱满、芽率高、自然降水光泽度好。

为了能让农民接受他们的新品种，他们每个人带着小磅秤，带着新品种的样品果穗，到农民家炕上，把苞米搓粒，上秤称，改变农民认为大棒才高产的观念，告诉他们轴细粒深才是高产的王道，同时强调高产不等于效益高，要想效益高就要种植水分低的品种，这样每斤卖价要高出传统玉米将近1角钱，同样辛苦一年，每公顷地就会多收入将近2000元。农民渐渐地接受他们的服务，同样也接受了他们的产品。

曹鹏决定把这个品种作为市场的切入品种。他们以低于竞争对手0.5元的价格在农民之间展开预定，承诺质量保证，结果农民非常认可，也有了一定的预订量，心里有了底，干劲更足了，每天起早贪黑，饿了吃碗牛肉面，渴了跟农户要口水。再次穿梭在乡间小路上，踩着咯吱咯吱的冰雪路面，脚下不再飘忽，生活不再迷茫。

扰乱市场价格的大帽子

那天，一个电话惊醒了曹鹏的美梦，居然是丁公司东北区的销售经理打来的，说他们窜货、扰乱市场价格，导致其他经销商没法进行正常销售，并气愤地决定放弃代理，一切后果由他们承担，不仅要取消上级经销商的返利，而且还要依据种子法中“跨区域范围销售”找工商部门处理他们。尤如晴天霹雳，还没开始销售呢，先摊上官司了。失魂落魄的他决定去丁公司一趟。

曹鹏坐在去往长春的火车上，望着窗外冬季的苍茫，一直思考着怎么说服老总放他们一马，至少别连累了给他货的经销商。再三思考后决定“君之谏在奇、臣之谏在己”，想说服老总只能想出一些行之有效的销售策略和可行的实施计划，光承诺销量是不行的。

丁公司老总是位中年女士，人还和蔼，曾经是省种子公司的领导，改制后下海，非常理解创业的艰辛。曹鹏在她面前诚恳承认错误，然后谈起作为年轻人自己在创业上的不容易，也说了自己对这个品种未来发展的设想。

他说，如果这个品种要是给他做的话，首先要从播种方式上改变。目前农民的普遍种植方式要不就是“单粒播种”一步到位，省时省工，但是缺一颗苗就只能补种，这样春季低温、墒情（土壤湿度情况）不好影响产量，有钱买种，没钱买苗啊；要不就是传统的种植方式虽然不缺苗但是需要间苗，工作量非常大，而且种子投入非常多。他建议老总让农民根据地力每隔4寸或者5寸播一粒种子，如果中间缺一颗苗就可以不用间苗了，要是全苗只需砍掉中间一颗就好了，这样一方面体现种子的高芽率、高质量，保证全苗，同时农民也可以节省一半的劳动力，两全其美。

另一方面他们给农民提供农技支持，强化种植技术的宣传，包括播种时间一定在有效积温大于10度的时候种植，根据墒情调整覆盖土层厚度等。最后他们承诺出苗后免费赠送叶面肥，以确保在出苗就能领先别人一筹。

老总很认同了他的作法，认为可以推广。但是他说现在只是想法，巧妇难为无米之炊。最后老总同意他从公司拿货。“那一刻自己真是太高兴了，没想到因祸得福，竟然拿到大公司的代理了。”曹鹏说。那时候他欣喜地望着窗外的广袤的大地，觉得拥有了无限的施展空间。

虽然第一年只卖了几万斤，连成本都没有收回来，但是他们知道这每一份收获都是坚实的。“看着农民丰收的喜悦，对你手拉手的认可，才知道做生意除了挣钱、有成就感，还有很大的欣慰感。这种感觉是用金钱、用欺诈换不来的，也是金钱不能衡量和比拟的。”曹鹏颇为感慨。

农民的认可是最大的认可，随之而来的就是其他种业的认可。找他们做代理的公司越来越大，他们可利用的资源也越来越多，现在他们代理的有四家中国种业50强企业，今年他们还拿到中国种业最大的种子公司——中国种子集团最新品种的代理，三年的时间销售量已经增长到将近20万斤，还获得当地农业行业“青年创业奖”。

责任编辑：朴添勤