产业地产样本解析

赵方忠

管窥诸如嘉捷企业汇这些成功者的发展历程，有助于区县政府面对王者归来的产业地产，练就火眼金睛，选准真正的经济助手

3月24日，2012（第三届）中国产业地产高层峰会上，来自北京的嘉捷企业汇荣获2011最具品牌影响力产业园区。这家此前并不太知名的产业地产商，高速发展的数据却足以惊人：历时8年，公司已经在北京、天津两地建成园区38万平米，总投资约20亿元，引入企业超过500家，年产值超过22亿元，年税收近1.8亿元，形成就业岗位已达到8000人，带动就业达到16000人；在建园区22万平米，将于2012年竣工并投入使用，总投资约15亿元，预计引入企业将达到200家，年产值合计超过16亿元，年税收可以达到1.5亿元，形成就业6000人，带动就业10000人。

此前不久，北京中原地产综合2011年度北京土地交易数据后发布分析报告称：2011年全年，北京土地公开市场合计出让的土地中，用于承载产业地产发展的工业用地首次超过了住宅用地，并近乎占据总土地出让面积的半壁江山。

这两则消息加起来，不仅着实让此前长期被住宅地产、商业地产所湮没的产业地产扬眉吐气了一把，更让宏观调控之下低迷的北京地产业界为之一振，开始重新思考产业地产的价值。甚至有人开始预言，下一个十年，产业地产或将会成为继住宅地产、商业地产之后支撑北京房地产业发展的重要一极。

其实，产业地产对于北京而言并不陌生，它们大多依附于区县政府的开发园区，通过研究地方政府急需推进的产业发展方向与区域经济结构，解读产业发展政策，提出相应的产业发展模式，达成完善城市功能的新兴产业地产集成化开发。

这种特殊的生存土壤，使产业地产成为了配合地方政府进行产业转型升级的重要角色。由于产业地产的招商对象偏好于具有高成长性的中小企业，区别于政府注重园区招商的招大引强，使之恰好成为了区县政府招商引资的补充和助手，一方面地方政府借助产业地产的集约平台实现了经济的发展和土地的高效利用，另一方面产业地产也形成了诸多中小企业在成长过程中向政府诉求沟通的重要渠道。

事实上，上世纪90年代伴随各类园区的兴起，产业地产的发展曾经在全国异常火热，但由于产业地产的发展与所在政府的支持与联系密切相关，需要在当地政府的呵护下，统筹考虑所在区域的资源、产业、人才、政策、发展环境等多方面因素，且投资回报周期相对较长，缘于此，曾经蜂拥而起的产业地产商多数在规划上陷入僵局，或者在招商上遇到坎坷，半途而废者大有人在，能坚持到今天并取得成功的则是少之又少。

从这个角度讲，产业地产无疑也在拷问着地方政府的智慧和執政能力。如今，在国家对房地产调控力度不减的大背景下，通过管窥从大浪淘沙中涌现出的诸如嘉捷企业汇这些成功者的发展历程，更有助于区县政府面对王者归来的产业地产，练就火眼金睛，选准真正的经济助手。

从实业转身

和大多数产业地产商的起步一样，嘉捷企业汇拥有的第一块土地也在开发区之内，拿地的目的同样是为了满足企业的科研成果转化：2001年，长期致力于新能源汽车研究的嘉捷集团在混合动力客车研发的关键领域取得了重大突破，集团当时的设想是，利用这块在亦庄开发区取得的120亩土地，建设新能源客车厂。

然而，新能源汽车的发展现实远比想象的要复杂。正当集团准备为混合动力客车项目大干一场的时候，对集团投资建厂可行性进行论证分析的团队却发现了两大致命性问题：其一，尽管混合动力客车同时解决了节能环保和动力问题，但市场并不认可；其二，倘若市场认可，嘉捷设想技术突破之后进行整车厂制造，而对于一家刚刚涉足客车制造领域的民营企业而言，与大型国有客车制造厂商相比，在经验、资金、人才等多个方面都无法比拟，又如何能应对这些“国家队”的市场竞争。

是继续做整车厂，并与国有客车制造企业展开白热化竞争，以等待混合动力客车的黎明到来，还是适时放手改变原有的技术路线，等新能源汽车的发展方向明朗再说？经过一番思想斗争，嘉捷集团决定调整原有的技术路线，放弃对整车厂的坚持，转而在混合动力客车的驱动和电池管理系统进行突破。

虽然站在今天的角度去评判嘉捷集团当时的决断，可以看出嘉捷集团具有的超凡战略眼光，因为直到2008年的奥运会在北京举办，中国的道路上才真正出现了混合动力客车，很难想象一家民营企业能够坚持多久，而更重要的是，今天人们看到的从事混合动力客车生产制造的企业，都是清一色的“国家队”。

但对于当时的嘉捷集团而言，技术路线的调整除了要求集团在投资、研发、人才等方面进行调整之外，还有一个问题也必须审慎考虑，因为整车厂建设计划的取消，意味着自用土地将大幅减少，手中的120亩土地如何才能得到更好的利用。

经营闲置土地，等同于企业要进入一个全新的产业领域。虽然嘉捷集团从来没有过土地开发的经验，而市场对于优越土地资源的自然选择却给嘉捷集团指出了一条明路：由于这片区域地处亦庄开发区的南端与马驹桥生活区的交汇处，又是规划中亦庄新城的核心区的区位优势，再加上政府的招商引资并没有实现对中小企业的全覆盖，看中这片土地的诸多中小企业主动找到嘉捷集团希望落户发展。

由此，嘉捷集团决定不再犹豫，下定决心进军当时并不为人看好的产业地产领域。2004年8月，嘉捷集团奠基建设亦庄开发区的“园中园”——嘉捷科技园，也就是嘉捷企业汇的前身，并明确指出重点引入中小企业入驻发展。

“摸着石头过河”的嘉捷集团无法预料进入产业地产后的结局好坏，但幸运的是，2006年，嘉捷集团的产业地产迎来了事业的转机。这一年，嘉捷集团自用的办公楼投入使用，嘉捷科技园引来了第一个客户——国内知名的民营企业天申集团，紧接着，第一个外资客户西班牙伊索菲通公司也签约入驻。更让人意想不到的是，2007年年初，中国移动北京分公司的客户服务和培训基地也落户嘉捷科技园。自此，产业地产正式被确认为嘉捷集团的核心业务。

而嘉捷集团从实业转身进入到并不熟悉的产业地产，沿袭做实业务实的行事风格，能够经得起从事住宅地产、商业地产“短平快”的高额利润诱惑，更愿意为较长的投资回报周期长期坚持、精耕细作。

事实上，嘉捷集团的成功，还有赖于其幸运地踩准了中国经济大发展的步点。

一方面受地域和整体环境所限，中小城市在吸引高端人才等战略资源方面处于劣势，这些地区的企业发展面临越来越严重的人才瓶颈。在这一背景下，国内一批取得较大发展的企业，纷纷向北京迁移总部，获取更多的优势资源，以实现企业持续稳定的发展。另一方面，北京中心城区的租金不断上涨，位于城市郊区、环境优美、交通便利的企业总部办公区便成为了企业办公一种新选择，同时信息的快速发展、物流的发达，城市的更加扁平化，也在某种程度加速了这种转型。

还有一点也特别重要，同样出身于中小企业的嘉捷集团，与中小企业拥有诸多的共同语言，在吸引其入驻发展的过程中，更能够站在中小企业的角度为其发展提供服务。

帮企业发现价值

如同住宅地产商复制成功的楼盘开发模式一样，成功的产业地产开发模式同样可以复制，但由于面对的群体不同，产业地产又不同于住宅地产，企业即便认可产业地产商的运作模式，也很少会像个人多处购房一样，在产业地产商建设的各个园区进行置业。

实际上，产业地产相当于招商地产，一个成功的产业地产商不仅注重园区品质的打造，更注重入区企业的“以商招商”，这一点在嘉捷企业汇得到了充分验证。嘉捷企业汇服务平台总经理徐进告诉记者，要想长期保持对中小企业的吸引力，产业地产商必须形成核心竞争力，作为一个集聚中小企业发展的平台，要重点针对中小企业的发展困难提供相应服务。

“有的企业喜欢把钱花在广告上，有的则愿意在研发上不惜投入重金，这主要取决于企业的核心竞争力在什么地方，产业地产商能够为入驻企业提供土地资源，而要真正让这些企业扎根于这片土地，所能依靠的只能是服务。”徐进透露，2007年之前，嘉捷企业汇为入驻的中小企业只是提供简单的物业服务，但2007年之后，由于类似产业地产商的大量兴起，公司便致力于搭建为中小企业提供增值服务的平台，到2009年服务平台已经基本建成，包括团队的建设和开展具体的服务内容，公司每年的直接投入成本在300万左右。

要实现这一目的首先要搞清楚中小企业发展过程中面临哪些主要问题。徐进认为，由于中小企业大多靠单一技术或单一项目起家，成长壮大到一定阶段后，都会出现未来发展战略方向的选择难题，这一步如果走好了，摆在中小企业面前的便是光明大道，走不好，中小企业便有可能逐渐消亡，而一些大的企业在遇到类似问题时，往往会求助于知名的战略咨询公司，但中小企业不仅囿于资金、理念等多方面因素，不会寻求咨询公司的合作，也因为其在企业界作为一个孤独、弱势的群体，发展的初期根本没人能够看得上。

除此之外，与国家支持鼓励政策难以对接也是中小企业的成长“烦恼”。徐进指出，一方面国家出台了诸多支持中小企业发展的政策，也都配套会有相应的资金支持，这些资金对于靠原始积累完成发展的中小企业来说却意义重大，而另一方面大多数中小企业没有相应的精力和时间去研究散落在各个政府部门的相关政策，如何对接、找谁对接都让中小企业摸不着头脑。

当然，政府部门对于政策的创新还远远不够，比如金融创新，虽然一些发展潜力较好的中小企业依靠自主知识产权的技术起家，但银行并不认可企业对技术的价值评判，要申请贷款只能用固定资产进行抵押，换句话说，为中小企业赚得第一桶金的技术在银行眼中基本上一钱不值。再比如人才引进，相比政府为大型企业引进人才创造的政策环境，中小企业显然仍有较大的改善空间。

由于服务对象的特殊性，决定了产业地产商的服务不能成为管家式服务，嘉捷企业汇确定的服务重点是，解决中小企业的发展问题，帮助企业发现自身的价值。

为此，嘉捷企业汇专门成立了专业的顾问服务团队，从一些高等院校引入了一批MBA人员，本着嘉捷企业汇与入驻企业共同发展的理念，免费为先期入驻的企业梳理发展的方向，疏通政策管道。

尽管投入不菲，但徐进却认为非常值得。在他看来，嘉捷企业汇若想在产业地产商领域成为佼佼者，需要形成核心竞争力，就必须在关系中小企业成长的关键环境上体现出独特服务，只有使入驻的企业得到了较好的成长，服务才具有价值，这等于为产业地产商自己树立了金字招牌。

招商与服务并重

和大多数中小企业一样，随着园区入驻中小企业的成长壮大，融资难逐渐成为这些企业实现超常发展的重要瓶颈，一向注重服务的嘉捷企业汇自然要为此有所作为。

仍然有别于简单地把银行、PE等金融机构和企业拉到一起的介绍式服务，嘉捷企业汇依据“帮助企业发现自身价值”的服务理念，通过全面掌握金融机构的金融产品，为有融资需求的企业量身设计出不同的融资途径。

“任何一家企业都不可能了解所有银行针对中小企业的特色金融产品，但作为一个立足服务中小企业的平台，要求我们必须做到专业性。”基于这种认识，徐进介绍说，嘉捷企业汇作为园区运营者的优势得到了充分发挥，比如用园区资产和信用为入区企业提供增信，组织园区的优质企业形成集体票据和信托产品等，向北京银行等金融机构进行推介等。

在金融服务平台上如此用心，也让近两年由嘉捷企业汇举办的投融资峰会收获了不错的反响，不仅得到了金融机构与入区企业的双方认可，还使服务平台成为了嘉捷企业汇吸引诸多中小企业关注的独特品牌。

这种特色的服务板块正在形成嘉捷企业汇可对外输出的经营模式，“现在已经有一些我们园区之外的企业找到我们，希望纳入到我们的服务平台，共享平台的特色服务。”徐进说，一些小的园区自己建服务平台成本太高，且经验不足，不如把这种专业的事情交给我们有经验的服务商来提供，“虽然我们现在对嘉捷企业汇内的企业提供的是免费服务，但今后对其他园区和企业提供服务时適当收取一些费用，完全是可行的。”徐进对此充满信心。

服务在形成嘉捷企业汇核心竞争力的同时，也在影响着嘉捷企业汇的招商活动。据徐进介绍，之所以近几年嘉捷企业汇在根植于大兴的基础上逐步向外扩张，并接连在北京和天津成功复制了几个园区，就是因为特色服务树立起的嘉捷企业汇品牌，让园区发展了一大批招商渠道，与一些行业协会、龙头企业形成了长效的招商合作机制，也正是缘于在中小企业领域嘉捷企业汇拥趸无数，地方政府也对这样的投资商表现出了极大兴趣。

“得益于在招商方面的多年积累，嘉捷企业汇的招商也已经不再只服务于自身，开始跨出园区服务社会，成为了政府招商的有效补充，将来这方面也可能形成新的盈利点。”这种深层次的改变让徐进颇为自豪，他告诉记者，今年嘉捷企业汇已经联合大兴区、亦庄经济开发区进行了合作招商，并受北京生物医药产业基地的委托，专门为其举办了招商活动。

招商和服务已经成为了嘉捷企业汇的两大形象品牌，也是助力其大举扩张的重要支撑，更是一个产业地产商从土地拥有者到运营者的真正蜕变。

事实上，嘉捷企业汇从无到有，并逐步走向成熟的过程，恰恰是北京产业地产发展的一个成功缩影。从自建园区满足自身发展，到经营闲置土地资源引入中小企业，再到形成核心竞争力后向全国复制扩张，看似每一步都顺理成章自然过渡，实则饱含着一个成功的产业地产商对开发项目的科学规划、审慎定位和先进理念。

“将来的产业地产商应该是一个资产经营的公司，嘉捷企业汇希望通过逐步加大自持物业比例确保园区品质以达成这一目标。”徐进表示，在招商和服务方面充当政府的配角，其实质则在于对一片土地长期价值的提升，而这也是衡量一个产业地产商区域发展经济助手是否合格的重要标准。