华宇缘何抛弃洲际?

马继鹏

时间已经是晚上9点了，“一次次希望之后最终还是失望。”华宇集团董事长赵华山斜倚在沙发上，他点了一支烟深深地吸了一口叹息道，三亚华宇旅业有限公司（下称“三亚华宇”）与洲际酒店管理集团假日酒店管理公司（下称“洲际集团”）6年的磕磕绊绊终于“解脱”了。

三亚华宇为换牌后的酒店起了一个新的名字——三亚亚龙湾华宇度假酒店（下称“华宇酒店”），可能因为赵华山是个地道的晋商，酒店主楼是一座气势恢弘的仿古建筑，很有“山西大宅”的感觉，就在去年12月1日之前，这家中西结合的酒店还叫“三亚华宇皇冠度假酒店”。酒店位于国家级旅游度假胜地三亚亚龙湾，穿过一条马路步行五六分钟就能到中国南海的海滩上。

更名后，赵华山为酒店聘请了一位新的总经理，他的名字叫亚瑟·布托，巴基斯坦人。去年12月份上任前亚瑟·布托在海南文华大酒店担任总经理，他谙熟国际酒店管理集团的管理之道，此外，他还是个“中国通”，他的爱好包括学习广东话和海南话以及中医针灸技术。

去掉“皇冠”品牌对于华宇集团的酒店业务来说或许是个新的机会。赵华山希望，在给国际酒店管理公司交了6年学费之后，“华宇”应该发展成为一个新的本土酒店品牌。对赵来说，好消息是，在2011年12月中，更名后的亚龙湾华宇度假酒店入住率已经达到了88.5%，华宇酒店正在走向正轨。

解约

三亚华宇与洲际集团的合作开始于2003年年末。据赵华山介绍，2003年年底，三亚华宇与洲际集团签订了酒店管理协议，此协议分为两个部分，第一部分主要包括酒店建设初期洲际提供的设计方案；第二部分则从2005年12月30日三亚华宇皇冠假日酒店开业开始，合同期为12年，2017年12月30日终止。

从2003年到2005年年中近三年的酒店建设过程中，华宇从酒店建筑设计、装修风格、灯光、噪音、消防等各个方面都是严格按照洲际酒店的要求进行施工的。“只有这样，酒店的硬件才能通过洲际集团的评定。”赵华山说。

2005年，三亚华宇期待已久的“三亚华宇皇冠度假酒店”开业，不过酒店开业还不到两年双方就出现了摩擦。“在2007年年末，洲际给华宇提供的创收指数（RGI）显示为1.2，这已经大大高出了双方在管理合同约定的每年的业绩不会低于同等业绩平均水平的80%的指标。”赵华山说，三亚华宇后来感觉到这一数字与酒店实际营收不符。

“我们调查实际为0.6，事实上是低于同等级酒店平均水平40个百分点，他们虚构同区其他酒店的业绩数据，以提高三亚华宇的相对收入。”赵华山说，在亚龙湾业主之间每年都会就往年的业绩状况相互通报，根据华宇的统计，洲际集团存在瞒报的情况。

也就是从那时起，双方的合作蒙上了一层阴影。“问题解决后我们对洲际还一直抱有幻想，希望2007年的问题在以后不要出现，但最终我们的幻想破灭了。”赵华山说，在之后的几年中，洲际酒店没有一年的经营业绩达到当初合同中约定的指标。

“在6年时间里，最终实际连60%都不到。”赵华山说，不仅如此，三亚华宇在6年时间里总计支付了3000—4000多万元管理等相关费用，其中包括酒店基础管理费、奖励管理费、预订系统费用、高管工资及其子女的相关费用。

积蓄已久的矛盾爆发了。去年8月30日，三亚华宇以洲际酒店管理集团假日酒店管理公司未达到业主要求向洲际集团发出解约通知书终结了双方维持长达6年的管理合同。“根据合同，并基于贵司提供的竞争群的平均房间收入对比数据（RGI数据），自开业以来，酒店每房间收入从未达到竞争者群平均每房间收入80%（RGI低于0.8）的约定，解除合同已成为我们的选择。” 三亚华宇在《解约通知书》中如此表示。

“业主与酒店管理公司的关系不是夫妻关系，而应该是主人与管家的关系，不但家没管好还拿东西，就真的没有用他的必要了。”赵华山说。

脱色的光环

洲际集团是目前全球最大、网络分布最广的专业酒店管理集团，拥有洲际、皇冠假日、假日酒店等多个国际知名酒店品牌和超过55年的国际酒店管理经验。1984年进入中国，洲际目前是中国占最大份额的跨国酒店品牌，占据中国跨国品牌酒店12.5%的市场，管理的酒店超过170家。

洲际集团在2月份发布的财务报告显示， 2011年营业利润同比增长26%至5.59亿美元。其中中华区占集团营收的12%，虽然中国市场占全球市场的比例不是最大，但中国却是增长最快的市场。

除了积累了长达55年的国际酒店管理经验，洲际酒店让国内很多业主趋之若鹜的是它先进的酒店预订系统。洲际酒店集团的Holidex预订系统是集团的核心竞争优势之一。在上世纪五、六十年代，洲际酒店集团率先在行业内推出网络预订系统。

作为一个精明并且极其看重合作伙伴诚信的晋商，赵华山在当初与洲际集团合作时就发现了洲际以上所有的优点。和洲际合作就意味着华宇能从洲际庞大的酒店预订系统中分享到国外顾客。

但华宇在后来的经营过程中发现，其实来华宇酒店休闲度假的海外顾客大部分以日本、韩国、俄罗斯等地的顾客为主，欧美国家的旅客甚少，而洲际在这些国家的影响力和会员数量并没有华宇当初想象的那么大。“所有来自洲际预订系统的旅客量占比不超过2%。”赵华山说，不仅如此，2%的旅客中，有一部分是以很低的价格享受洲际集团会员积分的，这部分旅客给酒店带不来任何收入。

此外，让三亚华宇感觉到不满意的还有洲际集团的管理能力。2010年6月，洲际承诺向三亚华宇更换第6任总经理时，让三亚华宇颇为不满，“最初答应我们提供三个候选人，但等安排面试时，只来了一人，我们虽然不满意，也只好勉强答应。”赵华山说，“洲际这几年在中国发展太快，根本不能保证有充足的管理人员。”

洲际又如何看待这个问题？记者多次辗转要求采访洲际酒店相关人士，但其公关部门一直拖延，最后并未达成。不过，结果是：双方最终不欢而散，2011年11月30日，双方正式解约，12月1日，三亚华宇正式接手了三亚华宇皇冠酒店的管理事务并更名为亚龙湾华宇度假酒店。

中国商务部国际贸易经济合作研究院研究员梅新育在解释中国业主与国际酒店管理集团频频分手的原因时表示，双方分手存在诸多偶然性也存在必然性。大多数业主与国际酒店管理集团分手都是因为国外管理品牌在业绩上没有达到业主的预期，但从长期趋势来看，中国的酒店业已经开始理性发展期，业主需要以更小的成本实现盈利，况且，中国的很多业主已经具备了先进的酒店管理经验。

“中国的商业地产发展才不超过20年，在之前的20年里，很多地产商根本不注重经营，只要拿到地皮就能赚钱，所以很多业主建好酒店后就直接交给国外酒店管理公司了，这是洲际等国外酒店管理公司在中国迅速扩展的原因之一。”赵华山说，随着房地产市场的发展趋于理性，房地产企业开始注重通过经营管理来获利。

据赵华山透露，其实，从总体上看当前外资酒店在华经营业绩也并不理想。目前，在限额以上住宿业企业中，外资酒店负债率高于行业平均水平，中外合作酒店负债率尤其惊人，利润率则相对较低，外资酒店税负则低于行业平均水平。

商务部国际贸易经济合作研究院海外投资研究部副研究员李志鹏认为，本土业主需要走出的误区是，酒店的外商投资者不是赚钱能手，其整体盈利能力与全国水平基本持平。截至2010年年末，中外合作的外商住宿业投资者的资产收益率为21.7%，仅略高于21.2%的全国平均水平。

梅新育说，中国业主与国际酒店管理集团合作，一方面是因为中国的很多业主虽然在资本方面并不稀缺，但这些资本的所有者往往缺乏某些领域的专业知识。此外，国际性酒店管理公司拥有多年积累的专业化管理知识和人才队伍，拥有广泛的客源网络，特别是相对高收入的客源较多。

但中国业主现在变得越来越实际。“和真金白银巨额资本投入的业主方相比，酒店管理公司无需付出多少真实的资本投入，而且无论酒店经营业绩如何都能获得‘旱涝保收的管理费收入，搞好酒店经营的内在动力不如业主方那么强烈。”梅新育说，这会导致国际酒店管理集团维护本酒店管理公司品牌价值的动机有时会被其他动机所压倒。萦绕在酒店托管模式上的光环，正在失去光彩。

出路

先进的管理经验、覆盖全球的预订系统，这些昔日在酒店管理运营过程中光鲜的要素现在对中国的某些酒店已经显得不那么不重要了，中国客人现在已经成为大多数酒店的常客。此外，具有国际酒店管理经验的非欧美籍职业经理人阶层已经崛起。

这一点正在被越来越多的中国酒店业主意识到，他们正在寻找一种更加经济的管理模式来摆脱对国际酒店管理集团的依赖。三亚华宇和洲际集团在三亚亚龙湾的分手了正好证明了这一点。

事实上，从2006年起，各地就不时爆出中外合作经营酒店双方龃龉以至最终不欢而散的消息，且此类事件发生频率大大提高。2006年，南京希尔顿酒店提前结束与希尔顿酒店管理公司的10年管理合同；2008年，厦门海景酒店业主新加坡丰隆集团与洲际皇冠假日品牌分手。去年1月，北京丽都假日饭店与洲际酒店管理集团正式解约，时隔7个月，东莞富盈假日酒店与洲际酒店管理集团解约。

亚瑟·布托说，和其他国家相比，国际酒店管理集团在中国开展业务的模式大部分委托管理的形式出现，也就是说，国际酒店管理集团都是带着“轻资产”加入的，在酒店管理过程中，业主不仅每年要支付数额巨大的酒店管理费，此外包括酒店的维修费用、高管及所有员工的薪酬都需要业主支付。

很多业主现在开始反思，引入洋品牌是否是本土酒店业长远发展的唯一出路？在引进国际先进管理经验的同时，本土的经营者是否应注重培养自身的独立性和独有优势，而非全盘依赖国际品牌？

在中国从业时间长达20年的亚瑟·布托也在思考同样的问题。在他看来，一家好的酒店必须在建筑风格、整洁度、舒适度、安全性、客用物品齐全、设备设施等硬件方面符合豪华酒店的标准，更重要的是服务——给客人提供个性化的服务。“好的酒店会注重了解当地的文化和风俗，以达到为客人提供最贴心的服务。”亚瑟·布托说，这也是他一直坚持不懈学习中国方言和中医的原因。

如何发掘本土酒店应发挥的本土优势，充分了解本地市场，对本地客户需求的深研和挖掘才是本土酒店现在需要努力的方向。“本土酒店首先应该从餐饮做起，餐饮是最能体现本土风情和个性化的产品。”亚瑟·布托说。

现在，他在试图把自己国际化的管理经验和中国的本土特色结合起来，创造出适合中国业主要求的管理模式。他认为，不管是国际品牌还是本土品牌，用心服务客人才是最重要的。“我现在招聘员工的第一选择是他（她）必须要有甜美的笑容。当你感到快乐时，别人会很愿意跟你交流。而当你不开心时，别人也不愿意跟你讲话。向我们的客人展示诚挚的微笑，这样我们就能赢得客人的青睐。 ”亚瑟·布托说。

此外，亚瑟·布托还希望酒店能充分与外界沟通，为此，上任伊始，他就将酒店的“公关部”改名为“市场传讯部”，新的部门从之前向销售部经理汇报改为直接向总经理汇报。

采访结束时，亚瑟·布托说他是现在酒店员工中少有的几个能把中国34个省全部说全的人，作为一个来自巴基斯坦的外国人他对此很自豪。