诺亚正行“虎”口夺金

2012年2月22日，诺亚财富的子公司诺亚正行（上海）基金销售投资顾问有限公司（简称“诺亚正行”）与其他三家第三方理财机构，一起获得首批第三方基金销售牌照。受此影响，诺亚财富当天盘中最高价达到7.99美元，涨幅接近29.64%。截至3月31日收盘时，股价仍坚挺地守在7.98美元附近。

2011年，中国证监会有意让第三方理财机构参与基金独立销售。为此，诺亚财富专门成立诺亚正行，参与基金销售牌照申请并顺利获批。

作为一家在美国上市、备受关注的第三方理财机构，诺亚财富此前的盈利模式主要以代销信托类理财产品或PE/VC基金等为主。但随着去年以来房地产信托理财产品与PE/VC基金募资遇冷，诺亚财富正在经受考验。如今，诺亚正行获批基金产品代销资格，有望丰富诺亚财富的资产管理品种，并成为诺亚财富维系利润高增长新的支撑点。

“现在的股价，能代表未来吗？”持有诺亚财富约8%股权的诺亚正行总裁章嘉玉说，“只有诺亚正行把基金销售业务做好了，国际基金才会给诺亚财富一个最客观的估值。”

对诺亚正行等第三方理财机构而言，获得基金独立销售牌照，意味着它们将与银行渠道共同争夺公募基金千亿年销售额的市场蛋糕。2011年的前11个月，基金公司共发行近193只公募基金，募集金额高达2938亿元人民币。

然而，涉足基金独立销售业务，并非踏入一片“蓝海”。在银行代销几乎垄断国内基金销售渠道，以及基金公司自建电子商务平台直销基金的双重挤压之下，诺亚正行们要想“虎口夺食”，殊非易事。

确实，在公募基金销售市场，银行已经是一家独大。或许正是因为如此，银行的基金业务服务水平难以让人满意。一方面，银行代销基金产品时往往“任人唯亲”，优先向客户推荐基金托管行是自家银行的公募基金产品，却忽略对基金以往业绩的评估；而且，银行代销的公募基金产品同质化严重，难以满足不同客户的投资需求。虽然有以上种种不如意处，但客户在购买基金产品时，却没有更多的渠道选择。

或许正是这样的状况，在某种程度上推动了第三方理财机构开展基金独立销售的进程。只不过，对于诺亚正行等第三方理财机构而言，商机确实存在，但此项业务是否能获得不错的回报还很难说。

章嘉玉算了一笔账：获得基金独立销售牌照的第三方理财机构，每年仅在研究团队建设、后台服务、客户拓展等方面的成本开支就将达到近2000万元。若按1%基金申购收费测算，年基金销售额达不到20亿元，难以实现盈亏平衡。然而，诺亚正行基金产品年销售额要想迅速达到20亿元，绝非易事。

运营初期能实现多少销售额，章嘉玉心里没底。目前，诺亚正行能做的，是借助诺亚财富现有资源网络，通过购买基金研究报告、客户资源共享、协助建立IT服务体系、基金销售培训等拓展业务。天下没有免费的午餐——诺亚正行必须以财务协议控制形式，向诺亚财富的境外上市主体——诺亚控股支付一定费用。正是这一点，成为2月22日诺亚财富股价大涨的最大动因——在国际对冲基金眼里，诺亚正行涉足的基金独立销售业务，成为诺亚财富新的现金牛。

在章嘉玉看来，这一财务控制协议是诺亚正行基于运营成本考量，做出的必要抉择——诺亚正行每年向诺亚控股支付的费用约为400万元人民币，远远低于独立建立基金销售平台所需要的千万元投入。

无论如何，现在预估诺亚正行能给诺亚财富带来多大利润贡献，还为时太早。章嘉玉透露，诺亚正行的主要创始股东，已经做好了三年不盈利的准备。

为了进行差异化竞争，诺亚正行正在筹备定制化基金专户产品设计业务。相比传统的公募基金产品，定制化基金专户产品是根据高端投资者特定的投资风格与风险承受能力，专门设计的个性化基金专户理财产品。

2011年，诺亚正行在筹备基金销售平台期间，曾向诺亚财富的客户群通过电话、面访与问卷形式做过一项基金投资调查，发现两个有趣的现象：一是60%以上的国内高端客户（基金投资额超过300万元）持有基金超过1年，他们还在抱怨难以辩别哪些基金产品适合自己；二是相比欧美投资者斤斤计较于基金产品申购费率的高低，国内高端客户对此不太敏感。

这正是机会所在。诺亚正行通过客户调研得到客户投资需求的第一手信息，设计适合他们需要的定制化基金专户产品，并从中收取产品超额利润的业务表现费用，以此作为诺亚正行的“增值服务费”。只是，这能否让诺亚正行迅速摆脱第三方理财机构靠低价策略抢占基金销售市场的局面，仍是未知数。

为了拓展客源，拿到首批基金独立销售牌照的众禄投顾、好买财富和东方财富，都有意和第三方支付机构合作，拓展基金线上销售业务——对比传统银行代销渠道1%-1.5%的基金申购费用，线上支付被允许申购费用最多打4折（即0.6%-0.9%的申购费率）。但是，对第三方理财机构而言，在扣除中国证券登记结算有限责任公司与第三方支付机构等相关渠道费用后，留给他们的基金申购费剩余部分还是所剩无几。

第三方理财机构要想通过规模效应实现短期盈亏平衡相当困难。一方面，银行渠道占基金产品销售渠道高达90%以上，第三方理财机构难以抗衡；另一方面，依赖低价策略抢占基金销售市场份额，容易引发价格战。

与其和银行正面交锋，还不如把银行转化为自己的营销渠道——这是诺亚正行应对银行渠道挤压的生存策略。为此，诺亚正行已与民生银行开始接触，双方尝试签订一项约定：一旦诺亚财富推出定制化基金专户产品，民生银行将为这款基金产品提供银行柜台或私人银行销售服务，到时双方将共同分享基金管理费与业绩表现费。对于银行来讲，与第三方理财机构合作销售定制化基金专户产品，能弥补银行自身基金服务的不足。

“在中国，最缺乏的还是专业基金服务。”章嘉玉说。目前，诺亚正行正酝酿向国内高端客户定期提供各类基金产品（客户所投资的）投资分析，及业绩跟踪报告等，尝试建立一套专业化的基金服务标准。

“5年后，基金销售的5%-10%可能会由独立销售机构完成。”众禄投顾董事长薛峰预测。按截至去年11月底公募基金累计募资额测算，5年后第三方理财机构或将从银行代销渠道虎口夺食，拥有近150亿-300亿元的市场规模。(文/张硕)