对销售百分比法改进与完善的分析和探讨

丁岳维 陈雯雯 粟怡

【摘 要】 文章对现有销售百分比法的研究资料进行总结与归纳，针对销售百分比计算方法的不完善、不可靠这一局限性提出使用简单平均法、加权平均法、动态平均法等改进意见，并结合案例进行分析，使其计算结果更可靠、实用性更强，进而更准确地预测资金需要量，解决企业的筹资问题。

【关键词】 财务预测； 销售百分比法； 资金需要量

2011年以来，受国际国内各种因素和自身经营不善的影响，温州部分中小企业生产经营运行困难加大。是什么原因使得温州资金链断裂从而造成众多中小企业倒闭？笔者认为主要原因是由于中小企业不重视财务预测，没有正确进行市场销售预测与资金需要量的预测，致使盲目进行资金筹资，而今我国银行贷款紧缩，使许多中小企业资金链进一步绷紧。由此可见，正确地进行资金需要量预测对企业的生存和发展起着不可估量的作用。

一、销售百分比法的局限性及目前存在的改进理论

销售百分比法是一种简便易懂的资金需求预测方法。运用这种预测方法首先要对以往的财务数据进行分析，区分敏感项目与非敏感项目；然后计算销售百分比，根据得出的销售百分比计算预测期的敏感项目，即经营资产与经营负债；最后用预测期的净经营资产减去基期的净经营资产得出预测期的资金需要量。这种方法的优点是简单实用、便于理解，但其存在的假设条件有一定的局限性。该方法假设资产、负债与销售收入存在稳定的百分比关系可能与事实不符。由于规模经济和批量购销等问题的存在，资产、负债与销售收入不一定成比例，这便使销售百分比的计算存在局限性，因此，需要使用更精确的计算方法。目前，对销售百分比法的改进意见并不多。现有的改进意见大致分为三种：

1.张涛等学者认为对销售百分比法的改进应该从对敏感项目的调整入手，从而对销售百分比法进行修正。例如，有些学者认为，各敏感项目与销售额的对应关系并不完全一致，计算敏感项目的销售百分比时，应加入权数。

2.李青■等学者认为应在不同情形下具体分析敏感项目，进一步确定哪些应列为敏感项目，哪些属于非敏感项目。拿固定资产为例，固定资产是否为敏感项目则要看固定资产的利用程度，如果其生产能力尚未得到充分利用则可通过挖潜来提高产销量，此时固定资产为非敏感项目；如果生产能力已近饱和，那么增加产销量就需要扩大固定资产投资额；此时固定资产为敏感项目。

3.高凡修等学者认为可利用回归分析技术改进销售百分比法。即利用一系列的历史资料求得各资产负债表项目和销售额的函数关系，据此预测计划销售额与资产、负债金额；然后预测对融资的需求。

当前，世界经济形势多变，企业不同时期销售收入变动引起的资产、负债变化幅度也往往是不同的，现有的改进理论没有考虑到不同时期的不同经济形势。因此，笔者认为对销售百分比法的改进，应从历年的经济情况进行综合考虑，即根据历年敏感项目与销售收入的比例，运用简单平均法、加权平均法与动态平均法计算出预测期敏感项目与销售收入的比例，进而用得出的比例来预测资金需要量。

二、销售百分比法的改进意见

销售百分比法是假设资产、负债与销售收入间的比例关系在前后各期保持不变，即敏感项目与销售收入的比例关系保持不变，但实际情况下各经济指标及它们间的关系总是处于不断变动中的，不可能一成不变。因此，传统的销售百分比法可能错误地预测企业的资金需要量而造成生产的中断甚至破产。企业应对历年的资金需要量进行综合分析，计算不同经济形势下的平均资金需要量，再与当前的形势相结合，进而准确地预测下一年的资金需要量。笔者针对销售百分比法的缺陷提出以下改进意见：

1.对历年的敏感项目与销售收入的百分比求平均数。即根据以前若干年度百分比的平均数确定预测期的资金需要量。

2.对历年的敏感项目和销售收入分别求平均数，而后用求得的平均数计算出敏感项目与销售收入的比例；再根据计算出的比例预测资金需要量。

3.由于货币存在时间价值，当企业的运营资金需要量较大时，就要考虑货币时间价值的影响。这时应该先将近几年敏感项目和销售收入分别求终值；根据终值求出各项敏感项目和销售收入的平均数；最后，用求出的各项敏感项目平均数除以销售收入平均数计算二者的比例。

4.在第三种方法上笔者作出更精确的修正，即分别求出各项敏感项目与销售收入总的终值，再除以终值系数，得出每年敏感项目与销售收入的数值，进而求出敏感项目与销售收入的比例。

由以上四种方法得出四种百分比，根据这四种百分比分别求出不同情况下资金的需要量。而不同企业行业形势也不同，所以可以在计算中加入权数，从而得出最终的资金需要量。其中，权数的确定可以采用特菲尔法又称专家意见法。由于这不属于销售百分比法的范围，所以本文不再加以论述。

三、案例分析

由于针对的是资金需要量的预测，在此，只算出企业的融资总需求，而不再分别计算出融资总需求中的留存收益与对外融资数额。下面通过案例分析来论证上述分析，这里以近三年的历史数据为例。

例1：某企业2008年、2009年、2010年的实际销售收入分别为40万元、50万元、60万元，2011年预计销售收入70万元，2008年、2009年、2010年各敏感项目如表1所示。采用销售百分比法预计2011年的资金需要量。

1.首先，根据上述改进意见1，对历年的敏感项目与销售收入的百分比求平均数。

以此类推求出各个敏感项目占销售收入的百分比。

其次，用2011年的预测销售收入乘以百分比求出2011年各敏感项目的具体数值。计算结果如表2所示。

2011年的资金需要量=预计净经营资产合计-基期净经营资产合计=361 970-305 400=56 570

2.根据改进意见2对敏感项目和销售收入的历年数据分别求平均数；而后用求得的平均数计算敏感项目与销售收入的比例；最后，用求得的比例乘以2011年的销售收入得出各敏感项目数值（计算过程略）。计算结果如表3所示。

2011年的资金需要量=预计净经营资产合计-基期净经营资产合计=361 557-305 400=56 157

3.根据改进意见3求出2008年、2009年、2010年敏感项目与销售收入的终值；而后分别求出各敏感项目与销售收入的平均数，用求得的平均数计算敏感项目与销售收入的比例；最后得出2011年的预测资金需要量。计算结果如表4所示。

2011年的资金需要量=预计净经营资产合计-基期净经营资产合计=361 934.65-305 400=56 534.65

4.根据改进意见4在第三种方法上作出更精确的修正，即分别求出敏感项目与销售收入总的终值后除以资本成本为10%的3年终值系数，以此得出敏感项目与销售收入的平均数值，进而求出敏感项目与销售收入的比例。计算结果如表5所示。

2011年的资金需要量=预计净经营资产合计-基期净经营资产合计=361 934.65-305 400=56 534.65

不同企业各自的情况也不同，笔者在计算中加入权数，对以上四种资金需要量求加权平均数，从而得出最终的资金需要量。即由以上四种方法得出的资金需要量乘以各自的权数求出最终的资金需要量。在此，假设各种情形下的权数分别为w1、w2、w3、w4，则：资金需要量=w1×56 570+w2×56 157+w3

×56534.65+w4×56534.65。

四、小结

本文应用简单平均法、加权平均法与动态平均法预测资金需要量，给出了一种考虑历年资金需要量的综合预测方法，克服了传统销售百分比法计算的不可靠性和波动性。因此，本文的方法、原理和结论是可靠的，可以在众多企业中参考使用。另外，用简单平均法、加权平均法与动态平均法虽然比传统的销售百分比法计算复杂，但有计算机或计算器就可以完成，所以该方法便于理解、简单实用。由于笔者资料有限，可能还有更深层次的问题没有研究出来，望众多学者进行更深层次的探讨。

【参考文献】

［1］ 李青■.浅析销售百分比法［J］.中国集体经济，2011（16）：96-97.

［2］ 李姣姣.销售百分比法的分析与应用［J］. 商业会计，2011（11）：53.

［3］ 中国注册会计师协会.财务成本管理［M］.北京：中国财政经济出版社，2011.

［4］ 黄明卿.运用销售百分比法预测企业短期外部融资需求［J］.商场现代化，2007（6）.

［5］ 高凡修.利用回归分析技术改进销售百分比法的案例研究［J］. 会计之友（上旬刊），2006（11）：43-44.

［6］ 张涛.销售百分比法分析与改进意见［J］.会计之友，2005（12）.