离开学而思这一年

田茗

2011年10月份，有家机构请我去参加活动。当时我离开学而思快一年了。新公司需要宣传和支持，所以我答应了，尽管那天我正好过生日。结果开会前，主办方才得知我的身份有变化，临时说不能邀请我了，态度特别不客气，意思是我原来有成就现在没有了。

这让我很不舒服。人都这样儿，你事业做大了，大家都会觉得，哇，你真厉害啊！做得小了，就什么都不是。说实话，离开学而思这一年多，有一段时间我是心理弱势的。

我们用了7年时间把学而思做到上市，的确很成功。当时有60倍的超额认购，这在中国公司里面是少有的。第一天股价涨了50%，市值接近12亿美元，新东方上市当天才5亿多美元。所以，上市之后我们满怀信心，认为再有五六年就可以超过新东方。

我一直是个充满自信的人，但有时候自卑、自信会相互交织。我相信每个人都会这样，事情干得顺了就特别自信，干得差了就会特别自卑。学而思上市之后，我的自卑大大下降。当你怀疑自己的比例越来越小，你就会越来越成功。我觉得上市给了我特别大的自信，整个过程中我给公司大约省了150万美金。扣了投行这些钱，他们很不爽。你能跟这些顶级的投资人谈判，还能找出他们的缺点，打击他们，让他听你的话，这对你的能力锻炼非常大。原来有时候是盲目自信，有了这个过程之后，内心就是比较淡然的自信。

刚开始做珍品网，多少人取笑我，觉得这东西没法做。连我老婆都说能做起来吗，我都不会买。但这一年不也做起来了？相信自己很重要，我觉得正确的事情就不会改。像学而思上市的时候，遇到很大的阻力：大家都不愿意上。我们如果2010年不上，到现在都上不了。2010年的市场机会是最好的，现在多差啊，FaceBook上了都跌成这样。我觉得大家受俞敏洪影响太大了。老俞天天说什么后悔上市，我很尊重他，但他的话不能全信。如果没有上市，新东方能有现在的成就？老俞能有现在的社会地位？上市给他带来巨大的荣耀。而且，上市是个很好的退出方式，大家不需要搞阴谋。分家很正常，关键是以什么样的方式、什么时候去分。

从开始想离开学而思到最后完成交接，前前后后也就半个月。我决定了的事情从来不会犹豫。 很多人猜测我离开的原因，对我来讲是非常简单的事情。我们之前的合作其实还是非常好的，只是大家想法不一致，对事物的认识不一样。这不是善与恶的斗争，而是善与善的斗争。我天生不愿意跟别人吵架，我觉得吵架太耗时间，吵来吵去最后都是妥协的方案，四不像，就没意思了。与其这样，你们就自己做吧，我作为股东也能受益。而且，我如果还在学而思，也不可能投资贝乐。

离开学而思我就不想做教育了。如果老俞出来，也再做不出个新东方，张邦鑫（学而思CEO）出来，也再做不出个学而思，我也一样。这跟你的历史机遇有关系。在美国路演的时候，很多投资者问我，如果别人要模仿你呢？我说他可以模仿我，但是历史是不能模仿的，就是这个时代已经过去了，没有了。

我为什么来做电商？为什么我不只做投资？因为你要有影响力。你只做投资肯定没有影响力，贝乐上市了我只是投资人，只是挣钱，人家知道你曹允东跟贝乐有什么关系？有时候影响力不光是钱来决定的。

电商有巨大的前景。2011年年初，有一次和长江商学院的同学们吃饭，一桌11个人，大概有6个人是做电子商务的，还有一个是做电子商务服务的。简直是疯了。

但是，到底做什么类型的东西，我们花了很长时间研究。说实话挺不容易的，首先你卖书肯定卖不了，卖3C也很难，京东已经在那儿了。互联网就是这样，有老大没老二，跟教育不一样，教育有老大、老二、老三、老十、老二十都有。选来选去，奢侈品是相对比较好的东西，因为客单价比较高，我们大约是在2000元。这也符合我的性格，不愿意做太低端的。

另外我们是想提供一个长期的服务。中国的大环境在这儿，车买不了、房买不了、钱就要花在生活品质上。中国的经济一直往上，人一定会越来越有钱，最起码未来20年、10年，5%的GDP增长还是有的，奢侈品肯定是有前途的。当然这里面还有一大块礼品市场，现在开会大家都是送这些东西。还有，做奢侈品，我们不需要太多的用户。有1万个用户，一年买1万块钱很轻松吧？一个包就好几万。1万用户1人买1万就是1个亿，所以不必做那么大，死乞白赖到处去追用户。奢侈品还有个特点，比如你开始买香奈尔之后，你绝对不会再去买COACH，这是不可逆的，这东西是有刚性的。

刚才说过，开始做的时候，有很多人取笑我，压力是有的。最早我实在不知道去哪买货，问遍了身边朋友，谁都找不到，后来我自己跑到杭州去了。很多国际上的大牌子在中国生产，杭州附近有很多代工厂，我就想他们肯定跟品牌有关系嘛，结果发现不可能，他们完全不懂这些东西。我见到所有人都去问，后来才逐渐找到了这方面的货源。我们先找了很多国内代理商，但很快发现他们不够正规，中间提了很多次成，价格比较贵。

有一天突然就想到，这东西很明显应该去欧洲做嘛。买手也不错，很快就开发到了欧洲的货源。我们现在基本上是做普拉达、LV、COACH这样的大牌，从它们在意大利、法国的一级代理商拿货。还有一块我们是拿到了授权的，主要是美国的一些小牌子。

现在想想挺搞笑的，买奢侈品不去欧洲去杭州。但当你幼稚的时候，你没想明白的时候就是这样。你没明白之前就是很痛苦。

奢侈品的供应链有很大的特殊性。奢侈品是纯粹的卖方市场，就是你有钱人家不卖给你，这是要命的。像我们去欧洲采货，有那种现成的供应商，很多东西你都想要，他不让你买，他说我要都卖给你我卖啥呀？奢侈品都是没有账期的，都要现钱买货，因为他不愁卖。有机会可以看看在欧洲怎么采货，中国人、美国人、日本人、韩国人，各种颜色的人都在那儿等，这些国家消费这些东西是最多的。在法国、意大利（跟供应商）打交道，建设供应链，是个很长期的过程，怎么也需要两三年的时间。其实他们跟我们很像，也比较讲感情，他跟谁关系好他就愿意卖给谁。而且他们很正规，不会骗你，有什么就说什么，非常严谨。不像我们，这东西发了吗？没发呢。真发了吗？都快让人崩溃了。

做B2C，前面最重要的是货源，后面是物流（仓储和配送）。我们现在也花很多钱自建物流，这块成本也很高。你要把这两端做好，这是你的核心。我觉得这两年，做电商的思路不对，没去做最重要的事情。天天把钱都花在广告上，这肯定是本末倒置的。

大家都知道奢侈品这个行业很大，中国一年上万亿的市场，但真正做起来还是需要时间。我原来有个理念叫快慢相对论。学而思从2003年开始创业，一直都没什么大的发展，直到2008年才一下有个很大的突破。我觉得电商更是这样，你的种子用户没那么多的时候是不会爆发的。其实当年学而思规划的是十年上市，但后来因为发展得好，再加上市场行情比较好，提前了整整两年。有时候你做好长期的打算，反而可能容易做得快，你越着急越不行，因为你把长久之计当成短期利益去做就做不了。所以我一直觉得，上市是水到渠成的，如果我们把它当成目标就会产生很多的问题。现在很多电商老板都自己做假账，雇人用自己的钱在网站上买货，忽悠投资人的钱。

珍品网去年6月上线，我起初的规划现在想想都可笑：第一个月做一百万，第二个月做两百万，第三个月做四百万，每个月翻一倍。但真正做起来根本不是那么回事儿。第一个月整整一个月，不算朋友捧场，只有一单真正的生意。那一个月真的很难熬，还好我们挺过来了，逐渐明白这确实需要时间，要慢慢掌握规律，一切都要学习。当时最大的障碍是对奢侈品的知识不了解，不了解肯定是做不好的。最简单的，怎么辨真假？这是很大的挑战。再比如，你要深刻理解，为什么爱马仕的包可以卖十几万元。到现在我也没有特别深入地理解它为什么卖那么贵。

我们前两天周年庆，我说其实这一年如履薄冰，真的战战兢兢。奢侈品也是水很深的一个行业，很乱。我们开始吃了很多亏，跟人签合同被人骗啊，给人家钱人家不给货啊，到现在还有好几个官司在打。这行业很乱，跟教育不一样。教育真的是很干净的行业。

做教育适用长板理论，只要把教学管好，其他的东西都没那么重要，这个板长其他都会跟着发展。电商就不一样了，是纯粹的短板理论，任何一个环节有问题，就会导致全盘皆输。前面做得再好，最后快递员迟到了，或者跟顾客吵了一架，那你前面的努力全白费了。教育不一样，只要你教得好，家长什么都能忍。我们最早的教学点连空调都没有，家长照样领着孩子去上课。

所以互联网一开始非常难做，但是做大了之后就比较轻松。刘强东现在一年有两个月都在上学，老俞敢这样吗？因为模式不一样：互联网靠的是架构、体系、技术，教育靠的是人。教育是初始好做，一开始一个人拉十个学生就能干一摊，但你做得特别大就很难，有很多问题。比如新东方，上市五六年，很多人期权拿完了就要走人了，学而思也要面临这个问题。教育对人的依赖性太强，互联网就没那么强，只要有些关键岗位里面有个技术高手，基本就可以了。

我现在就比去年轻松了很多，教育是越做越累的。我们今年销售额要做得好能做到7000万元，学而思直到2007年才做到7000万元，那还是我们哥四个天天拼命干出来的。而且现在我可能十年做到100亿，教育再有十年也做不到100亿。因为基因不一样。就像盖楼，如果砖垒的话，最高20层，再垒就塌了，钢筋混凝土就可以建100层。如果是大象的基因，你再小也是个大象，如果是个小狗，再大也没有象大。