诺唯赞：试管里的生意

林琳

评委点评：检测试剂和食品安全市场较大，但存在大型机构的竞争，公司的商业模式需探索，现金流压力会比较大。

曹林丝毫不忌讳自己产品的高利润率。7月14日，这位诺唯赞创始人入围《创业家》主办的黑马大赛夏季赛十强。在分组评审中，评委们送了诺唯赞一个绰号：生物医药界的“印钞机”。

诺唯赞成立于2012年3月，主要瞄准生物医药科研市场上使用量非常大的几十种产品，为科研人员提供检测和诊断试剂。公司目前有20来人，大多是曹林的师兄弟或学生。生物医药界的巨头，诸如罗氏、默克、辉瑞、拜耳，都是诺唯赞的竞争对手。“我们之前很畏惧它们，”曹林说，“但后来我们发现，这些企业不是不可以战胜的，原因是他们的成本非常高昂。”

曹林认为，公司要建立品牌，产品不能贱卖，所以尽管其试剂成本只有国外大公司的大约1/3，但价格只会比国外大公司低10%左右。“我宁愿把一部分利润拿来做市场，教育客户、培训客户，让客户体验，而不是一下子把价格降下来。”

在南京农业大学任教的曹林，此前几年一直通过技术转让或者服务外包来挣钱。今年年初，南京市出台鼓励科技人员创业的“科技九条”。于是，曹林和伙伴们拿出做技术转让或者服务外包挣下的设备和现金，成立了注册资本为1000万元的诺唯赞。在他看来，生物医药产业中增长最旺盛的一个领域是酶，销售额超过40亿美金的16种药物里面，就有8种是蛋白质或酶。

曹林表示，化学药太容易模仿，但凡做有机合成的博士都能搞出来。相比之下，酶、蛋白质技术的门槛更高。做技术出身的他，对商业模式之类的事情还不是那么熟悉，“你跟我讲什么商业模式，我不跟你谈，我只跟你谈技术，我的技术是达到国际领先水平的。”

诺唯赞已经形成独特的营销体系：大客户直销，小客户采用代理，重点客户自己开拓，同时希望打进美国市场。曹林估计，2012年可以做到800万元至1000万元的销售额，维持运转问题不大。同时，他正在积极地找投资，进入黑马大赛十强后，更有投资人主动找到他。

目前，诺唯赞还在介入食品安全领域，做检测重金属汞和镉的试剂，黑马大赛的多位评委认为很有前景。不过，曹林承认，这方面的事情才刚刚开始。实际上，诺唯赞能否真正成长为“印钞机”，甚至如曹林期望的那样与制药巨头抗衡，还有待时间的检验。