个人中高端客户——银行发展的顶梁柱

陈茜

近几年来，随着国有银行的上市以及股份制商业银行的相继成立，银行间同业压力不断加大，竞争日益激烈。个人中高端客户作为对商业银行经营业绩贡献度最大的客户群体，已成为各家商业银行竞争的焦点。如何维护与拓展个人中高端客户，提升中高端客户的满意度、依存度和贡献度，对银行的可持续发展有着举足轻重的作用。

一是树立“中高端客户维护与拓展，人人有责”的理念；二是加强差别化服务，提高客户满意度；三是推荐个性化产品，提高客户的贡献度；四是建立个人中高端客户名单库，定期联系和拜访制度；五是建立完善的绩效考核机制与费用督导落实机制。突出个人中高端客户拓展，产品覆盖率，新增个人贵宾客户数及个人贵宾客户年日均存款增量在绩效考核体系中的比重，激发员工营销的热情，开展以“个人中高端客户数量占比，资金占比”为主要内容的竞赛活动，加强经验交流，并对优胜者进行奖励。同时要做好费用的分配落实工作，由支行决策层督导、检查，财务部门将营销费用真正落实到中高端客户的维护与拓展上，充分调动全行员工的营销积极性，确保全行中高端客户的数量大幅增加，资产的快速增长以及电子银行产品和信用卡的有效渗透。

（作者单位：农行临海市支行 浙江临海 317500）

（责编：郑钊）