珠海市汽车销售人才现状与对策

孔凡静 赖建生

摘 要 通过对珠海市汽车行业的实地调研，发现珠海市的汽车销售人员普遍存在素质相对较低、专业不对口、销售技能缺乏、生存压力大、流动性强等问题。针对这些问题，提出从加强汽车销售人才培养、建立校企联动人才培养机制、改善企业用人管理等方面进行应对的对策。

关键词 汽车行业 汽车销售 人才培养

中图分类号：F276 文献标识码：A

The Situation and Countermeasures of Automobile Sales Talents in Zhuhai KONG Fangjing[1], LAI Jiansheng[2]

([1] Zhuhai Polytechnic Vocational Technical School, Zhuhai, Guangdong 519070;

[2] Zhuhai Campus, Beijing Institute of Technology, Zhuhai, Guangdong 519085)

Abstract Through spot investigation in Zhuhai automobile industry, some common problems of automobile Sales staffs were found out, such as low quality , professional counterparts, lack of sales skills, life stress, liquidity and other issues. The paper gives some suggestions to solve these problems, for example, strengthen automobile sales talents training, establishment of school-enterprise training linkage mechanism, improve management of enterprise employment etc.

Key words automobile industry; automobile sales; talents training

0 引言

据中国汽车工业协会数据显示，2010年和2011年我国汽车产销双双超过1000万辆，继续领跑全球汽车市场。作为经济特区的珠海市从2009年开始每年的新车上牌量均保持在2万辆以上，2011年珠海小客车新车上牌量为21479辆，相比2010年的21267辆增长0.99%，二手车交易也接近2万辆。但汽车销售人才却存在素质参差不齐、具有专业背景的高素质销售人才比较缺乏等问题。对此，本文通过问卷调查的形式对珠海市汽车销售人才现状进行了调研，并对调研结果进行了分析，力图找出解决问题的应对策略。

1 珠海市汽车销售人才现状

从调研来看，目前珠海市汽车销售人才普遍存在素质相对较低、专业不对口、销售技能缺乏、生存压力大、流动性强等问题。

1.1 汽车销售人才缺乏

从调研的结果分析来看，52.3%的公司对销售人才需求量最大，其次是汽车维修保养的人才。需求大的原因是从2009年开始到2011年上半年，汽车产销两旺，导致人才缺口较大，尤其是有一定专业背景的具有大专及以上学历的销售人才稀缺。

1.2 汽车销售人员的学历层次相对较低

通过调研发现，目前珠海市的汽车销售人员的学历层次普遍较低，其中具有大学本科的只有9.4%，大专的53.4%，而中专及以下的则占了37.2%，如图1所示。这样的学历层次对于汽车销售是非常不利的。因为在相同的情形下，学历层次较高则意味着素质较高，素质高的销售人员能更好地为顾客提供优质的服务。

1.3 汽车销售人员的专业不对口、销售技能缺乏

汽车销售人员的专业主要是指有与汽车相关专业的背景，如汽车服务工程、汽车营销或者汽车商务之类的专业。从调研的情况来看，目前珠海市汽车销售人员中有汽车相关专业背景的仅占27%,其中本科层次汽车专业相关毕业的仅有1%，专科中有汽车相关专业背景的占15%，其余都是半路出家的，对汽车销售特别是对汽车知识非常陌生。

没有汽车相关的专业背景，即使通过培训也很难掌握汽车的相关知识，比如汽车构造、汽车新技术原理，这样在销售的过程中无法向顾客解释清楚，导致顾客的不满意。同时，由于销售工作比较忙，销售技能的培训弱化，致使销售人员的销售技能掌握不到位，特别是新的销售人员。

1.4 汽车销售人员生存压力大，流动性强

由于汽车销售人员的待遇基本上采用提成的方式，特别是新员工仅有基本工资，连提成也少，这样的方式是有利于激发销售人员的潜力，但是也带来巨大的生存压力。从调研来看，销售人员的工资普遍不高，大部分在1000~3000之间，如图2所示。

而且一旦遇到淡季，收入则更低。而珠海的物价特别是房价则一直居高不下，因此很多销售人员幸福指数、对企业的忠诚度不高。在接受调查的员工中有25%甚至更高比例的有跳槽的打算。

2 对策

2.1 加强汽车销售人才培养

汽车销售人才缺乏的原因之一是汽车销售人才的培养跟不上社会和企业发展的需要。因此要解决目前珠海市汽车销售人才现状的问题，需要加强汽车销售人才的培养，特别是高层次的人才培养。

珠海高校中有4所是有汽车相关专业的， 中等职业学校中有2所实力较强的理工类中等职业学校，有较为丰富的人力资源。但是高校专业的设置相对传统，根据市场导向设置的专业如汽车营销专业或方向等较为缺乏。因此，相应的学校可以根据企业的需求调整专业设置和布局，改变人才培养的模式，适当加强汽车销售人才的培养，这既有利于解决问题，又有利于学校和学生的发展。

2.2 建立校企联动人才培养机制

除了加强汽车销售人才的培养外，还需要建立校企联动人才培养机制，特别是高校的人才培养。目前高校特别是本科院校在人才培养方面都是重理论轻实践，人才培养方案和课程设置不合理，脱离社会和企业发展的实际，造成培养本来就不多的人才还用不好用不上。因此，有必要建立校企联动的人才培养机制，增强与企业的联系，加强实践环节，通过联合企业来培养适合社会发展和企业需要的人才。

2.3 改善企业用人管理

对于企业，除了加强和学校的合作外，也要改善用人管理。对销售人员除了重视技能的培训外，也要重视企业文化、经营理念的传播以营造良好的氛围，更要重视管理模式、薪酬等方面改善，增强员工的幸福感、安全感和对企业的忠诚度。只有员工发展了，企业才能发展。

3 结束语

目前汽车业竞争非常激烈，除了生产厂商的竞争外，汽车后市场的竞争也日趋白日化，如何赢得顾客战胜竞争者，关键就是在满足顾客需要、使顾客满意方面做好工作。营销大师科特勒教授曾经说：“除了满足顾客以外，企业还要取悦他们”。只有以市场和顾客需要为中心的销售才能获得长久的成功，而这一切需要一支能为顾客提供优质服务的队伍，以提高顾客满意度和忠诚度。因此，社会、企业和学校都要重视汽车销售人才的现状，加强汽车人才的培养，这样才能实现三赢。

参考文献

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