天润康隆：小公司的“快”逻辑

程桔华

从异形保温到噪声综合治理，天润康隆凭借对客户需求的快速反应，闯出了一条独特的小公司生存之道。

当华电邹城电厂、大唐阳城电厂、中石油兰州石化、中石油独山子石化、中石油克拉玛依石化、中石油燕山石化等数十家大型国企都将设备异形保温项目交给一个小公司去做的时候，我们不禁要发出疑问，这家小公司究竟有何德何能？

这家小公司名叫北京天润康隆科技发展有限公司（简称天润康隆），2009年入驻实创股份所属永丰基地，2005年成立的时候只有5个人，但是那一年它就成功攻下中石油兰州石化这个大名鼎鼎的客户。到现在，天润康隆也只有100多人，但是它已经在中国石油化工领域的设备异形保温项目上占据近乎垄断的地位。

令人稍感遗憾的是，这种龙头地位并没有让天润康隆跻身大公司的行列，从合同额来看，它仍在为亿元级企业而狂奔。不过创始人苗永康最近找到了一个新的增长点，公司正进军燃气电厂的噪声综合治理领域，这是一个规模高达600亿的市场。苗永康很欣喜找到了一个“巨人”战略合作伙伴——清华大学。“相信站在巨人的肩膀上，天润康隆一定能够看得更远。”

凭兰州石化开路

苗永康的创业经历要从2000年说起，那年他辞去了甘肃省电力局电网规划工程师的工作，和几个研究生时期的同学选择了一个和自己所学专业毫不相关的软件领域创业。但是软件的需求变化之快，让苗永康始料不及。通常一个半年的合同项目，中途因为客户的需求变化，最后可能要做2-3年。团队力不从心，加上股东意见分歧，苗永康在2004年退出了这个在很多人看来是“来钱快”的软件领域。

经过深思熟虑和实地调研，苗永康发现，对技术要求不太高，市场相对简单但又前景广阔的异形保温行业值得一试。当时国内大概有2-3家公司在做异形保温项目，最具实力的公司是杭州市桐庐县特种耐火材料厂。但这家公司的业务方向主要集中在发电厂，石油化工领域几乎是一片空白。基于这点判断，加之苗永康本人在石油化工领域的人脉资源，2005年初，他和几个合作伙伴注册了天润康隆公司，专注石油化工领域的异形保温。令人惊奇的是，当年秋天天润康隆就攻下了中国石油兰州石化公司这个大客户。兰州石化的前身——兰炼、兰化均是国家“一五”期间的156项重点工程项目。历来以出产品、出技术、出经验、出人才、出效益而著称，分别被誉为新中国炼油工业和石化工业的“摇篮”。

大名鼎鼎的兰州石化为何选择一个刚刚成立的天润康隆？苗永康回忆，当年正好赶上兰州石化进行设备大检修，其领导要求务必在国庆节前检修完毕。掐指一算，只有20天的时间。如何在这么短的时间内完成设备大检修？兰州石化的领导也在犯愁。苗永康曾经在甘肃电力局工作了8年，在当地的人脉关系也算不错。经过与兰州石化领导的商务洽谈后，苗永康争取到了此次设备大检修中的一个地方项目。这是天润康隆成立后接下的第一单生意，能否旗开得胜关乎公司未来在石油化工领域的前途。当接下这个地方项目后，苗永康才知道，对于一个只有5个人的小公司而言，这确实是一块难啃的骨头。

在天润康隆成立之前，石化行业保温一直存在一个问题始终得不到有效解决，就是一些外形不规则的设备在高温的地方保温效果不好，比如阀门、封头。常规保温公司的做法是，在设备的外表绑扎保温材料后，直接裹上一层铁皮。但是用这种方法做的保温外壳不可能做到随形，铁皮外壳与设备之间存有空隙，从而特别容易产生热对流，保温效果自然不好。鉴于此种不尽如人意的情况，天润康隆创新了一种保温方法——开模，用模具来做。“这种仿形结构，完全做到随形，设备原本是什么样子，我们通过模具做出来的外壳就是什么样子，保温效果相当好。”苗永康回忆当年开模的过程，“先测量，然后拍下照片，再进行覆膜，先用木头做一个阳模，最后再换成阴模。量身定做的目的就是让它随形，确保保温效果。”

经过20个日夜兼程，天润康隆赶在国庆节前完成了设备安装。兰州石化研究院的检测数据显示，在能量损失、表面热流密度等方面，天润康隆的保温效果更胜一筹。采用天润康隆的异形保温方式，一个规格为DN100的阀门，一年的热能损耗可节省近百公斤标准煤。

这一结果让兰州石化领导对新兵蛋子天润康隆刮目相看，随即安排兰州石化的各个分厂召开技术交流会。苗永康的讲解让在场的技术负责人耳目一新。从那以后，兰州石化其他分厂的设备保温项目也都交给天润康隆来做了。

借独山子石化起飞

到2008年，天润康隆在兰州石化的项目全部结束。这一年天润康隆也迎来了公司发展历史上的重大转折，攻下了独山子石化一个炼油化工一体化全套装置的保温项目。这个项目的量级是当年亚洲最大、世界第三大的炼油化工项目——1000万吨炼油和120万吨乙烯。其中炼油装置7套，化工装置11套。在此之前，我国最大的炼油装置就是兰州石化的500万吨级。

攻下独山子石化这个大项目，对天润康隆来说并非易事，尽管它之前有过兰州石化的项目经验。不过苗永康最擅长的开拓市场的技法之一就是以小博大。像当年攻克兰州石化一样，这一次苗永康仍然是先找一个小项目试水，待取得客户信任后，再顺水推舟。2007年，天润康隆在做兰州石化项目的同时，就已经在独山子石化的炼油厂做过几个桩头、阀门的异形保温项目，效果不错。之后在检修装置上也做了一些项目，从而逐步取得公司的信任，最终签下这个金额高达2000多万元的大项目。

到2009年底，独山子石化项目全部结束，天润康隆的行业影响力也随之声名鹊起。凭借独山子石化这个大项目的影响力，天润康隆接下来又与燕山石化、广东石化、云南石化等大国企成功合作。

天润康隆为什么能够在石油化工领域独领风骚，占据几乎垄断的地位？是其开模技术吗？苗永康自己也坦言，开模并非高科技，形成不了行业门槛。是其人脉关系吗？苗永康解释，如果不能为客户创造价值，就算客户是你亲兄弟也不能长久。记者试图解开其中的玄机。

“比如做一个电厂的异形保温项目，它的设备会从最初的5万机组发展到后来的10万机组，甚至100万机组，整个项目做下来，你会发现新开模具的数量会从刚开始的几百套扩至几千套。”苗永康告诉记者，“在老项目的基础上，如果再承接一个60万机组的新项目，新开模具的数量就会大大减少，效率就会大大提高。这个时候，如果再有新公司进入，就根本竞争不过我们。”

从兰州石化开始到现在，石油化工领域几乎所有装置的模具天润康隆都做过，数量多达上万套。这对于新公司来说，要达到这个程度是有难度的。天润康隆多年的积累，形成了独特的行业竞争优势。

跟随用户的不同需求，天润康隆又将异形保温的范围从阀门、封头扩展到汽轮机。汽轮机和阀门不同，上面的管线很多，工况比较复杂，用玻璃钢很难做。天润康隆为解决这个问题发明了“汽轮机柔性保温衣”，并获得专利。凭借此项技术专利，天润康隆将业务范围从石化领域延伸到发电厂的汽轮机。

倚清华大学转型

天润康隆最独特的生存之道在于发现用户的新需求，并善于变通。苗永康记得，在做独山子石化项目的时候，有一天领导去发电厂检查工作，结果到发电厂的时候发现噪声特别大，连说话的声音都听不见，于是要求电厂赶紧解决噪声问题。

经过多年的历练，此时的苗永康商业嗅觉已十分灵敏，他深知这又是一个让天润康隆转型升级的好时机。苗永康随即召集团队商讨降噪解决方案。这一次苗永康采用的仍是以小博大的策略，先是找到一个小切口，将效果做到客户满意后，再争取大项目。所以当时苗永康选择了电厂的风机作为切入口，并发明了可拆装式风机降噪装置。2009年做完后，客户对降噪的效果很满意。2010年，天润康隆的这款可拆装式风机降噪装置申请了专利。顺着这样的业务拓展思路，天润康隆之后又开发了凉水塔、变压器、放流站、换向器等降噪装置。目前，天润康隆正在与南方电网洽谈噪声治理项目。

在噪声综合治理领域，北京绿创公司是国内老大，其主要业务范围是交通领域的降噪，同类公司还有四川正升、上海申华等，天润康隆只能算是跟进者，但不排除有后来居上的可能。

苗永康将目标瞄准燃气电厂的噪声治理。燃气电厂属分布式能源，用天然气发电将是我国未来的发展方向。“它深入到城市的中心地带，除了供热，将来还要供冷，它的好处是环保，但唯一的问题是噪声污染大。”苗永康给记者算了一笔账，“我国在‘十二五期间要建1000个燃气电厂，每个燃气电厂的噪声治理投入平均在6000万元，整个市场规模将是600亿。”

为了抢占这块市场，天润康隆与清华大学建筑环境检测中心签订了战略合作协议。根据协议，清华大学将为天润康隆培养一批技术骨干。清华大学建筑环境检测中心，是国家第一大、世界六大实验室之一，其技术水平堪称国际一流。鸟巢、水立方、国家大剧院等顶尖建筑工程都是采用他们的声学技术。

站在巨人的肩膀上，可以看得更远。对于噪声综合治理，苗永康胸有成竹。股改结束后，天润康隆也开始了新三板的征程。