洋奶粉经销，“靠谱”还属实体店

陈加华

【新闻链接】洋奶粉“涨你没商量”

据媒体报道，进入2012年以来，部分进口奶粉价格从过去的“半年一涨”正在变为“一季度一涨”，各品牌“你方唱罢我登场”，掀起一轮又一轮涨价潮。调查显示，在国内一二三线城市的各类商超中，900克包装的进口奶粉产品售价低于200元仅有一两款，其余多在300元以上，超过400元的也不鲜见，甚至出现480元的高位，却依然受到消费者热捧。业内由此惊呼：洋奶粉即将进入“破五”时代。

价格飙涨，产品热卖，越演越烈，自然而然地，经销洋奶粉由此成为中小投资者热议的话题。这到底是不是一个值得投资的生意？投资点在哪里？如何才能取得成功？背后又有哪些不为人知的门道、内幕？笔者经多方走访，力图一一为您解析。

三种模式，

实体店最“靠谱”

从目前的实际经营情况来看，中小投资者经销洋奶粉不外乎三种形式。第一，代购，少数有条件或资源的个人或商家“人在国外，市场在国内”，被消费者视为“最靠谱”；第二，网店，堪称经销洋奶粉最“扎堆”的区域，从业人数众多，品牌众多，但也最为混杂；第三，实体店，在国内一二线城市已零星出现，尚未形成规模，但经营状况相对最好。

从经销形式来看，代购是最普遍采用的“招牌”，上述三类形式均乐“此”不疲；其次是代理，主要集中在网店和实体店，代理的多为中小品牌；还有部分网店也包括少数实体店打着“直接进口”的名义，但来源不明——而有业内人士透露，不排除“水货”（走私产品）混杂其间。

从市场反馈来看，网店是投诉的重灾区，屡屡出现被“曝内幕”而遭质疑；代购虽然相对“口碑”较好，但限于条件、资源等门槛，并非人人能做。三类形式中，投资者相对看好实体店经营。这是因为，首先，目前同类店面较少，市场存在空白；其次，经营实体店投入看得见、摸得着，比网店更有“真实感”，消费者相对“放心”；再次，经营形式更加灵活，利润来源可能更多。如何开店经营？看一个例子。

熊女士的

开店生意经

2007年，四川的熊女士开办了一家婴幼儿用品店，主销商品就是各类奶粉。2009年，她开始销售进口奶粉。截至2012年5月，她主要销售进口奶粉品牌十余个，产品超过千种，并开出8家分店，单店年净利润超过30万元。

进货：只能找正规代理商拿货，利润率不超过15%。

熊女士说，自己没有任何“国外资源”，为确保产品质量，所有产品都是跟国内正规的代理商拿货，但又要以低于市场价的销售策略来吸引顾客，导致利润率较低。以某日本品牌奶粉为例，该品牌网店售价为358元，她的售价为318元，有几十元的价格优势，“真正的利润不超过15%”。

笔者问及应该找哪些正规代理商时，熊女士仅透露两点：第一，日韩品牌的产品更贴近国内市场；第二，欧美品牌产品利润更高，但门槛（如进货额度等）也高。除此以外，熊女士还透露了两个细节。一、查找分装奶粉源。所谓分装奶粉，是指部分进口奶粉品牌，奶源在国外，但后期加工是在国内进行，如果有相关货源，价格上会有较大优势。一些家庭条件稍差的父母，消费进口奶粉负担过重，因此对分装奶粉的需求较为突出。熊女士为此多方寻找，在广东一些地区找到相关的厂家，拿到了约占货物总量10%左右的货源。二、尝试代购。熊女士通过跟一些长期合作的代理商，开始试水代购市场。但在她看来，“这块市场能赚到的只是个口碑——这家店也能做代购”。这是因为，在西方一些国家比如欧盟，奶源以及厂家的生产能力都较为有限，同时对奶粉销售环节有严格规定，只能在固定场所——药店和指定超市中销售，且商家对顾客的购买数量也有限制，就算找到资源，也无法满足大量需求。

销售：不考慮上网。

熊女士表示，自己不会轻易尝试网上销售，因为这里边“水太深”。她转述供货商的话说，一些销售洋奶粉的网店，月均销售上千乃至数千听奶粉，听起来“简直有点违背常理”——这几乎相当于整个荷兰（北欧主要奶粉生产国）北部婴幼儿奶粉的消费量。还有一些网上的商家，标榜走集装箱进货的，则往往是来自东南亚生产的“山寨世界品牌”，80%都有问题。而这些信息早就半透明化，已经对整个行业造成了负面影响，此时介入“跟自杀也差不多”。

销售量：日销10听才不赔钱。

熊女士的店面普遍在60平方米以内，月租金5000—6000元，设店员2—3人，加上其他设备及水电支出，各项综合起来，日支出350—400元。按照利润率15%计算，一听300元的奶粉，利润在45元左右，至少要销售10件才能确保不赔钱。达到15件即可盈利，若超过20件，就算是比较赚钱。而目前，熊女士的单店日均销售奶粉都超过了这个标准。再加上销售其他产品，月均收入在2.5万元左右。

顾客群：“妈妈培养计划”。

熊女士认为，不管做什么生意，提前抓住顾客群体并进行有效培养都很重要。首先，她每天都抽出部分时间到妇产医院等孕妇集中的地区做推销，目的就是抓住源头——准妈妈们，“不能等她们生了孩子才想到买奶粉，而是早就从我这里备足”。其次，到社区搞免费讲座也是熊女士比较常用的销售方法，一般都是跟社区管理机构合作，针对妈妈客户，让她们免费试用产品，突出使用效果，最终达到培养客户的目的。此外，她还特别注意搜集每天登门咨询的妈妈们，一方面通过注重现场服务获取其信任，另一方面则是突出售后服务，收集各类信息反馈，以便随时调整货品。这一套方法被她称为“妈妈培养计划”。

靠不靠谱，

谁说了算

消费者：不信任，没生意。

媒体调查显示，认为国产奶粉问题太多，洋奶粉“贵是贵了，但也只能选择这个”的观点，在“准妈妈”受调者中占据总数的90%。也有近30%的受调者认为，洋奶粉也不都是货真价实，作假掺假的事例也屡见不鲜。而质疑声几乎都同时指向网上销售的产品，认为这个领域问题最多。至于代购，近半数表示没有这方面的“关系”，且不考虑通过其他渠道代购；只有近20%的受调者表示愿意尝试代购，若没有问题再长期购买。资源并非孤证，有持此观点的超过准妈妈总数。而对于实体店，超过七成受调者认为会考虑消费，但强调如果代理资质、货源等有问题，也不会购买。

经营者：去高就低不合常理。

湖北襄樊的胡先生也经营着一家洋奶粉专卖店。跟熊女士不同，他采取的是自行代理日韩品牌的模式，虽然是小品牌，但“渠道较为可靠”，月均销量也达到了200听。而他的利润要比熊女士高出约10%，单店实际收入也高出近15%。胡先生认为，做生意首先考虑的是利润，国外有很多小品牌都可以代理，此外还可以代理欧洲一些国家如英国、德国等国内的直邮业务。而熊女士放着高利润不赚，墨守成规的做法有点“不合常理”。

专家：区别造假和半造假。

乳业专家王先生指出，乳品行业存在着造假和半造假两大类问题，后者尤其值得关注。其通常做法是，在国外直接造假，或者从国外进口一小部分奶源，其余在国内生产，而后打着进口奶粉的名义流入市场。作为经营者，要特别留意避免经营这一类产品。然而这类产品有何“标志”，专家并未给出明确界定。