优化中小企业应收账款管理的对策研究

张雪松

摘 要：中小企业为了增加利润、增强企业的竞争力、减少库存、降低存货风险，在日常活动中产生了应收账款。应收账款是中小企业一项重要的、风险较大的流动资产，对其管理的好坏往往对一个企业的经营有着重大的影响。文章对我国中小企业应收账款管理中存在的问题进行了分析，并提出健全中小企业应收账款管理体系的相应对策。

关键词：应收账款管理 赊销 坏账准备

中图分类号：F234.3文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2012）09-144-02

应收账款是企业对外赊销商品、供应劳务等应向购货或接受劳务的单位收取的款项，是企业为了促进销售和减少存货从而增加盈利向购买者进行的投资。应收账款是企业营运资金管理的重要环节，在竞争激烈的市场经济中，正确运用赊销，加强应收账款的管理非常重要。对其管理的好坏直接影响到中小企业营运资金的周转和经济效益。应收账款的管理已成为中小企业经营活动中极其重要的问题。

近年来，随着我国市场经济的迅速发展，许多中小企业为了扩大销售，常常采用赊销的促销方式，使中小企业应收账款增多。据《2010中国企业经营者问卷跟踪调查报告》显示,企业应收账款中“高于正常”所占比例,小型企业为20.1%,中型企业为18.8%,大型企业则只有15%。说明中小企业应收账款比例高于大型企业。受很多因素影响，中小企业许多的应收账款变成了坏账，甚至有的转变为“三角债”而无法收回。加强应收账款的管理已成为我国中小企业亟待解决的问题。

一、中小企业应收账款管理中存在的问题

许多中小企业不重视应收账款的管理，使应收账款的管理相当混乱，严重影响中小企业的日常经营以及企业资金的周转，增加了中小企业的运营成本。

1.追求企业利润最大化目标，导致赊销过度。许多中小企业把追求高利润作为经营目标，过分重视企业利润最大化，而采用赊销方式扩大销售。赊销作为一种重要的促销手段，已经越来越被广大中小企业所采用。据调查，采用赊销方式，中小企业销售额平均上升16.9%，利润率上升5.4%，客户数目上升14.2%。对企业来说，同样的产品，竞争对手采取赊销方式销售产品或劳务，而自己却实行现款交易，往往发生客户流失的情况。在利润最大化的经营目标的驱动下，中小企业往往忽略应收账款管理带来的交易成本，为了占领市场、扩大产品销售额，未对付款单位和个人的资信程度作深入调查、未对应收款风险进行科学评估就盲目采用赊销和其它优惠方式招揽顾客，给企业经营带来了风险。

2.内部激励机制与约束机制不健全。中小企业对销售部门的考核主要是当期的销售量及销售收入，销售人员出于个人利益考虑，大量采取赊销、回扣等手段强销商品。这种激励措施，使销售人员只注重销售数量，而过度采取赊销、回扣的促销方式，使得企业应收账款增加。据人民银行征信中心最新数据显示，2011年中小企业应收账款系统登记量为21.28万笔，较上年增长34%。由于缺乏销售与回款相应机制的约束，导致中小企业应收账款大量沉积，甚至很多应收账款变成坏账。对于这部分应收账款，中小企业既未要求经销人员全权负责追款，又未明确规定监督账款回收的部门，从而造成高销售额，低经济效益的局面。对于销售合同的签订也没有统一的标准，特别是作为其重要内容之一的信用条件方面，中小企业一般都没有很好地根据客户的实际情况来制定相应的信用条件。这也直接导致了应收账款回款难的问题。

3.缺少对赊销客户的信用管理。赊销时没有先对赊销的对象做好资信调查和信用评估，没有将企业经营规模和良好资信状况、盈利能力直接挂钩，公司财务部门也没有对赊销客户进行明细核算，也没有评估客户的信用等级，导致应收账款无法收回，产生坏账。中小企业对赊销客户缺少信用管理，据相关调查表明我国信用管理仍然十分薄弱，现阶段我国中小企业平均赊销比例只有20%，但企业平均坏账率高及5%～10%，账款拖欠期平均是90多天。再加上中小企业对客户的信誉程度、资金实力、财务状况等缺乏科学的分析，使中小企业的坏账率提高。

4.内部控制不严，催收工作不力。《企业会计准则》中明确规定：企业按照应收账款余额的百分比来提取坏账准备，坏账准备率一般为3％～5％。如果实际发生的坏账损失超过提取的坏账准备，会给企业带来很大的损失。各种应收账款应当及时清算、催收，定期与对方对账核实。但是在实际工作中，中小企业没有严格按照准则办事。某些中小企业对发生的应收账款不及时清算，形成账外债权的事屡见不鲜。应收账款催收工作不力，当事人员态度消极，使得应收账款被拖欠期超长，收回的可能性越来越小。据美国收账者协会统计，超过半年的账款回收成功率为57.8%，超过1年的账款回收成功率为26.6%，超过2年的账款只有13.6%可以收回。

二、中小企业应收账款管理中的对策研究

1.加强事前管理。我国中小企业对于应收账款的管理一直习惯于事后管理。这种事后管理的方法犹如“亡羊补牢”，既费力，效果也欠佳。中小企业要改变这种被动局面，就必须从事前、事中、事后三个层次上对应收账款进行全方位、全过程的综合管理，以防范坏账风险，减少损失。

（1）要制定合理有效的信用政策。所谓信用政策，是中小企业应收账款管理所采取的原则性规定，含信用标准、信用条件等方面，企业的信用标准制定是否合适直接影响其应收账款的大小和产品销售收入的高低。如果信用标准过于严格，则应收账款可能性很小，减少坏账损失，但这可能不利于扩大销售。反之，如果信用标准放宽，虽然其增加销售收入的可能性增大，但也会因客户拒付而造成坏账损失的机会增多。针对这一矛盾，企业应根据具体情况进行权衡。信用条件是指企业要求客户支付赊销款的条件，包括信用期限和现金折扣。信用期限是企业为客户规定的最长付款时间。信用期限过短不足以吸引顾客，信用期限放长，对销售额增加固然有利，但风险也增大。现金折扣是鼓励客户提前支付货款的一种重要策略。

中小企业在制定信用政策时，应把信用标准、信用条件等结合起来进行认真的比较分析，要在增加的成本和收益之间做出权衡，既不能为了增加销售而置风险于不顾，也不能为了减少风险而影响正常销售。中小企业制定有效合理的销售政策才能避免赊销过度的情况发生。

（2）加强销售合同日常管理。中小企业销售业务应实行合同管理制度，授权有关人员同客户签订销售合同，包括事先制定好合同规范，应订立书面合同，避免口头合同。对于金额重大的销售合同应当通过法律、财务顾问等专业人员审核把关。未经授权任何人不得随意签订销售合同，并对客户的主体资格和客户提出的标的、数量、质量、交货期、交货地点、付款方式及违约责任进行认真审查；合同条款要全面，忌条款欠缺，约定不清；审查后决定是否接受订单。签订合同后，中小企业按合同要求全面履行合同，及时监督款项收回情况。利用规范的合同，可以有助于防止应收账款的坏账发生。

（3）完善内部激励机制与约束机制。中小企业为了扩大利润，企业对销售部门的考核主要是当期的销售量及销售收入，销售人员出于个人利益考虑会大量采取赊销手段销售商品。中小企业为此不但要激励销售人员扩大公司的销售量，也要对应收账款实行“谁批准、谁经办、谁负责”的管理原则，将账款的回收情况同业务人员的收入、奖金、业绩挂钩。业务人员为应收账款的第一责任人，要对自己产生的应收账款负责到底，并签署货款回笼责任书，从而做好专款专人的清收工作。如果一定期限（1个月、2个月、3个月等）内计划没有完成，按涉及金额的一定比例（如万分之几）对相关负责人进行处罚。

2.加强事中管理。应收账款产生后，中小企业必须对应收账款的运行状况进行经常性的分析、控制，加强对应收账款的账龄分析，及时发现问题及时处理。事中管理也即应收账款的日常管理，主要应该做好以下几项工作：

（1）加强对客户信用管理，对客户追踪分析。中小企业财务部门按赊销客户进行明细核算，定期统计客户的赊销金额、账龄及增减变动情况。并在财务部门内部安排专人负责计算账款回收期、回收率、坏账率等指标，将结果反馈给主管领导，为评估、调整客户的信用等级、信用政策提供依据。在对每一个客户建立档案的情况下，也能了解中小企业赊销总体情况，确定最佳的应收账款持有量及最低信用成本，从而保持中小企业良性运行。定期向客户寄送对账单，由双方供销当事人和财务人员确认无误并签章，作为有效的对账依据，方便发生差错及时处理。这样可以将坏账风险降低。

（2）建立完备的坏账准备制度。无论企业采用怎样严格的信用政策，只要存在商业信用行为，就有可能发生坏账损失。因此中小企业应建立完备的坏账准备制度，保障企业可持续发展。中小企业应该根据会计法规的要求，应在期末分析各项应收账款的可回收性，并预计可能发生的坏账损失，分别计提坏账准备。对已经确认坏账的应收账款一旦收回，应及时入账，冲减以前计提的坏账准备。按照我国新会计准则的规定，企业在处理坏账时应采用备抵法下的应收账款百分比法、账龄分析法或类似信用风险分组测试的方法。总之，建立完备的坏账准备制度能够减少中小企业的损失。

3.加强事后管理。事后管理是企业应收账款管理的关键环节，对于应收账款的收回，化解企业风险有着重要作用。

（1）确定收账程序，考虑收账成本。在收款的过程中必须考虑收账成本。因此中小企业应尽可能采取最低收账成本，将企业的损失减少到最小。首先是确定合理的收账程序。催收账款的程序一般为：信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律。在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇到以下几种情况则不必起诉：诉讼费用超过债务求偿额；客户抵押品折现可冲销债务；客户的债款额不大，起诉可能使企业运行受到损害，起诉后收回账款的可能性有限。

（2）转移信用风险。转移信用风险包括应收账款抵押或者出售、委托专业机构。为了便于资金周转，中小企业以应收账款的债权作为抵押担保，向银行、信贷公司等金融机构贷款，如果贷款期满企业无法还贷，则贷款机构有权行使应收账款的收款权；应收账款抵押实质上是在企业资金周转困难时进行融资，保证企业的资金流动。针对有些特殊性质的单位，如市政部门，企业即使采取以上方式也很难收回货款。针对这种回收困难的应收账款可以在形成之时，通过购买信用保险将收款风险转移给保险公司，在无法收回款项时，由保险公司承担赔偿责任。

（3）建立有效的收账政策，加大催收工作力度。本着谁销售谁收款的原则，销售部门承担正常销售收款和催收应收账款的主要责任。明确划分责任范围，对公司全部客户的欠款尽可能地落实到个人。谁经手的业务发生坏账，无论负责人是否调离该企业，都要追究有关责任。强调业务员离职或调职，必须办理移交手续，其中结账清单要由有关部门会签，直接主管应负责实地监交，若移交不清，接交人可拒绝接受未收回的应收账款，但须于规定日期内提出书面报告，否则就应承担移交后的责任。同时对相关人员的责任进行明确界定，把催收责任量化到每个相关部门和每个责任人。特别是要把销售人员完成销售指标任务的业绩、工资奖金与销售回款的情况紧密挂钩进行考核。

总之，在激烈的市场竞争中，风险与机遇同在。中小企业加强应收账款管理的最终目的，是在扩大销售和在减少应收账款的风险两方面找到一个平衡点，提高资金利用效率，增加企业收益。虽然我国中小企业应收账款管理存在一定的问题，只要中小企业采取有效措施，加强事前、事中、事后管理，应收账款的信用风险可以减小到最小化。应收账款的风险减少了，企业的收益也就增加了。中小企业只要充分认识到应收账款的利弊得失，针对中小企业自身特点和实际情况，在应收账款的产生前、中、后都采取各种切实可行的控制、管理措施，就会使应收账款为中小企业提高经济效益而服务。

参考文献：

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2.潘丽萍.浅谈应收账款管理[J].现代商业，2011（8）

3.许峰.应收账款管理存在的问题与解决对策[J].中国高新技术企业，2011（8）

4.胡锐虹，齐旋婷.中小企业应收账款管理的建议[J].现代营销，2011（8）

5.陈曦.浅谈企业应收账款管理[J].太原城市职业技术学院学报，2010（12）

（作者单位：沈阳富春达商贸有限公司 辽宁沈阳 110016）

（责编：李雪）