外贸人生（八）

周日锋

第十二章外贸业务员

回家一个月左右，我找到了工作，在外贸行业的奋斗旅程中，我又向前迈了一小步。这是我在家的第一份工作，而且是做一名正式的外贸业务员，我一定会加倍用心去做。

由于之前的外贸工作经验，我很快适应了这个岗位。前两个礼拜，我主要以学习产品为主。做外贸业务，对产品的认知度非常重要，你对产品越懂，那么成功的概率就越高。

外贸论坛里的一些外贸业务员做了几年业务也不知道自己产品价格的具体组成部分，只是按照公司的报价表及其他厂家的报价加点利润报给客户，这是很悲哀的；如果只是想拿点普通工资，混混日子，不求上进，那么根本就不适合做外贸业务员。之前我在户外用品外贸公司对产品的了解很不够，这次，我吸取了教训，在产品的认知上加大了投入。

半个月后，我的阿里巴巴子账号开通了，平时客户发来的询盘我都会在第一时间回复，及时回邮件在外贸业务进展中非常重要，因为客户一般同时向很多供应商发出询盘信息，谁先回他就占据着先机。

随后，沈经理给了我几个老客户跟踪，我认真研究了这些老客户的特点和他们所采购产品的种类，主动发邮件了解他们的反馈信息和最新需求，有则改之，无则加勉。其实，老客户只要还愿意跟你沟通，就代表有后续返单的可能性，积极维护好这些老客户是我目前工作的重中之中。

有产品报价不懂的，我会向沈经理虚心请教，沈经理做了十几年的外贸，有着丰富的外贸经验，对电子产品更是非常熟悉，他教了我很多报价的技巧：首先你必须先弄清楚这个客户所在国的消费市场，他对产品的熟悉度和对材料的要求，是直接采购商还是中间商，有没有心理价位等，这些都直接影响报价的高低，知道的越多越好，可以的话，先预留3%～5%可以下降的价格余地，因为无论你报的价格高或低，客人肯定会要求你有所降低，这是商务谈判的重要策略。

我对客户的每一封邮件都很重视，客户发来了询盘说明他肯定有这个需求，我认真做好每个报价表，仔细研究阻碍他们下单的各方面因素，如果客户有反馈邮件就更好了，这说明他们对我们的产品感兴趣，有进一步磋商的可能性，双方你来我回，拉得时间长了，那么客户下单的可能性就越大，因为他们一般不会再花同样长的时间去找其他供应商进行新一轮的询价磋商。我特别喜欢和那种刚做进口不久的采购商交流，因为他们对国际贸易还不太了解，甚至不知道FOB和CIF的准确区别，对各方面存在疑问和不信任的感觉，我更加会耐心解答，一一回复，因为这样的客户还处于选择供应商阶段，一旦对你产生信任，以后那是推也推不掉了。

当然，光靠阿里巴巴上的几封询盘显然是不够的，我还在一些免费B2B网站上发布供应商信息，争取开发几个有意向的潜在客户，首选当然是环球资源和中国制造，免费会员可以在这些网站上传部分产品，还有一些网站诸如EC21、tradekey、wdtrade、all product、bossgoo等。

有很多人会说，这些免费平台没什么用，客户是不会翻几十页再找到你的产品，是的，没错，效果肯定没有付费好，但是不这么做，就连机会也没有了，谁又能完全否认有些客户习惯跳几页寻找产品呢，而且只要关键词和描述准确详尽，客户还是有机会直接搜到我们的产品。再有空，我也会在谷歌上搜索潜在客户，利用每个国家特有的搜索引擎寻找客户，网上有很多技巧，比如组合搜索、后缀邮箱搜索、先搜公司网站再找邮箱，虽然机会并不大，但我相信不付出肯定没有希望，我在努力开发自己的客户。

这些都是外贸新人的必经阶段，不熟练没关系，只是试着去做，这个过程避不开，而有很多外贸人经常抱怨无从下手、没事可做，不妨勤快地去注册、搜索，摸索适合自己产品的几个网站，再多注册几个ID，然后勤于更新，不这么做，你敢说自己努力过了吗？

对于之前有联系过的客户，我都逐一发邮件进行跟踪，每次发邮件到口吻和感觉都和上次不一样，并附上之前的报价表以提升客户对我们工厂和产品的印象。这是非常好的一个客户群体，合作的可能性比在搜索引擎里找到的客户肯定要大很多，千万不能嫌麻烦不整理，不然会错过很多下单的机会。比如，某个客户之前询价的产品我们工厂是不做的，过了段时间，我会发邮件跟他打招呼并询问其是否有其他连接器产品的需求。

外贸业务的开发与洽谈中，邮件占据着重要位置，我研究了之前业务员写邮件的常用术语，结合我以前的外贸工作笔记，再加上一些外贸论坛上前辈的指点，以连接器行业特有的产品属性，总结了一套更完善的邮件模式，包括开发信、跟踪信、寄样品信、议价信等。当然，我发的邮件并不会全都按这个套路来，我认为外贸邮件没有特定的规格，也不是一定说邮件越长或者越短好，应该根据每个客户的不同点，了解他们是喜欢正式的口吻还是随意的交流方式，是否在意牵扯其他问题，最敏感什么东西，总之，要让他们感觉到我们在用心与他们沟通，这就够了。

在外贸工厂已经做了一个多月，我还是没有任何业绩，只是寄了两次样品，这是外贸的前期准备和必经阶段，很正常。这期间，各个过程都很枯燥，很多时候也会很迷惘，我们只能靠自己调整好心态，做外贸，必须耐得住寂寞和压力，心中无敌，则无敌于天下，这是做外贸的最高境界。不过，也会有例外，如果你真的在一个产品上认真做了两年，各方面基本到位了，还是做不出成绩来，也看不到任何希望，那么，你就要考虑所在工厂产品的竞争力，外贸的产品很关键，所以选择每个工厂和产品前，你必须全方位去考虑，选择的重要性不亚于你后期的拼搏程度，慎重再慎重。

今天，我又给一个客户寄了几个样品，寄样品是不错的讯号，不管客人是否主动要求寄样品，我都会尽量争取做到这一步，反正客人提供到付账号，连接器样品的费用几乎可以忽略，何乐而不为。寄样品的同时再放上客户可能感兴趣的同类产品加大下单的可能性，客户跟你周旋久了，对你的产品有好印象并符合他们的采购需求，那么，离下单就不远了。不寄样品，客人就不会信任你的产品；刚开始的订单数量很小，但不要嫌弃量小而不去认真维护，没有前期小订单，就不会有大订单，更不要随意敷衍或者拒绝客户的要求，在作出回应前一定要经过详细的调查研究。