中兴通讯：创新国际化的典型经验及启示

■ 卞雅莉 郑州航空工业管理学院

中兴通讯全称“中兴通讯股份有限公司”，目前是全球领先的综合通信解决方案提供商，中国最大的通信设备上市公司。中兴通讯为全球140多个国家和地区的电信运营商提供了创新技术与产品解决方案，让全世界用户享有语音、数据、多媒体、无线宽带等全方位沟通。

中兴通讯坚持以持续技术创新为客户不断创造价值，凭借不断增强的创新能力、突出的灵活定制能力、日趋完善的交付能力赢得全球客户的信任与合作。

一、中兴通讯国际化的阶段

在国际化的道路上，中兴通讯为尽量避免与跨国通讯巨子的正面决战，采取了“先易后难”的方式，首先从中国周边的发展中国家开始，逐渐扩展到非洲、拉丁美洲，再逐步渗入到东欧、西欧和美国。中兴通讯的国际化进程大致分为四个阶段：

第一阶段（1995～1997年）为海外探索期。1995年中兴通讯启动国际化战略。当年即参加日内瓦ITU世界通信展，将目光聚焦到海外市场。中兴通讯选取了国际通讯设备厂商垄断程度相对较弱的发展中国家，陆续小规模将产品出口至印尼、马来西亚等西亚和非洲国家。中兴通讯也在一些国家设立了“据点”来摸索国际市场中的运行规则，如1996年公司获得孟加拉交换总承包项目。

第二阶段（1998～2001年）为规模突破期。中兴通讯通过进行大规模海外电信工程承包，多元化的通信产品输出，陆续挺近南亚、非洲等多个国家，对海外市场完成了由“点”到“面”的突破。1998年，中兴通讯中标巴基斯坦交换总承包项目，总金额达9700万美元，是当时中国通信制造企业在海外获得的最大项目。同时，公司也开始瞄准欧美国家市场，1998年，在美国的新泽西、圣地亚哥、硅谷设立3家研究所。2001年，公司获得中国联通110万线CDMA合同，打破国外垄断，并将成功经验推向海外市场。

第三阶段（2002～2004年）为全面推进期。中兴通讯开始在市场、人才、资本三个方面全方位推进国际化。伴随国际化战略的发展和完善，中兴通讯在亚洲、非洲等地区打下了坚实的市场基础，同时以较高的品牌影响力，跻身主流国际设备厂商行列。与此同时，国际化的另一突破口是中兴通讯进入了印度、俄罗斯、巴西这样市场潜力巨大的市场，至此海外市场逐步进入稳定发展阶段，为进军欧美高端市场奠定了基础。

第四阶段从2005年至今为高端突破期。中兴通讯借助“本地化”及“MTO”(跨国运营商)战略，通过与全球跨国运营商全面、深入的合作，实现对西欧、北美等市场的全面突破。2006年初，中兴通讯提出MTO战略，在销售体系内部设立多达500人的“MTO部”，一方面开始向欧美成熟市场挺进，另一方面在新兴市场与跨国运营商合作，中兴通讯在这一年基本完成了全球营销布局。在2007年，海外部署重点除了继续对潜力国家增加覆盖以外，还把注意力集中在跨国运营商、特别是全球TOP10运营商的开拓上，成为Vodafone，Telefonica，Telstra 等一流运营商的终端供应商，与美国Sprint Nextel在Wimax方面进行合作，中兴通讯的国际化战略获突破，公司国际营业收入额占公司总收入额的六成左右。2008年，公司陆续与欧洲跨国运营商Telenor UMTS和荷兰电信（KPN）集团展开合作。2010年，公司CDMA产品以30%份额居全球市场首位。2011年，中兴通讯全年实现营业收入约862.54亿元人民币，同比增长23.39%。其中国际市场实现营业收入467.58亿元人民币，占本集团整体营业收入比例的54.21%，同比增长24%，在巩固新兴市场的同时，持续突破全球主流运营商。在新兴市场，随着集团突破MTN、美洲电信等运营商，并与Telefonica、FT等跨国运营商加深合作，完成了全面布局；在欧洲，集团系统设备进入全部的欧洲TOP10运营商；在技术和市场壁垒最高的日本市场，也通过TD-LTE进入软银。

二、中兴通讯创新国际化的经验

（一）建立和发展中兴通讯的海外研发中心

建立海外研发机构，标志着中兴通讯向技术创新国际化迈出了实质性的一步。截止2011年，公司在中国、美国、法国、瑞典、韩国和印度等多个国家共设有15个研发机构，初步形成了自己的全球研发网，3万多名国内外研发人员专注于行业技术创新。

在“与世界同步，研发一流技术”的技术战略指导下，中兴通讯在发达国家的研发中心更多是以前沿技术开发，面向未来的技术预研为出发点，在发展中国家的研发中心更多的是以配合市场开发，利用当地人力资本禀赋特点为出发点。海外研发机构承担的任务主要是：（1）跟踪世界信息领域最新技术，从竞争对手和当地的环境技术外溢中获取全球性技术创新的源泉；（2）招募世界一流人才加盟和利用当地的科研基础设施，扩大公司的创新资源；（3）从事软件交换机、CDMA1X高层协议等前沿技术研究，为母公司提供长期技术支持。同时通过在东道国建立研发中心，也能了解当地的需求变化并及时做出调整，为大规模进入东道国市场做准备。此外，由于运营成本很高，公司只雇佣少量当地一流研发人员，他们的任务是跟踪某一领域的先进技术发展方向、最新技术成果，向总部提出研究需求，做项目的前期可行性分析等框架式研发，然后再把项目转回国内相应的研发机构，在国内进行技术开发、产品试制等后期研发。这样既保证了准确的研发方向，又大大缩短了产品开发周期，大幅度节约了研发成本。中兴通讯利用海外技术优势和国内成本优势相结合的方式大大提高了企业的技术能力和国际竞争力。

（二）全面建立和全球运营商的广泛合作关系

在产品逐渐从发展中国家进入发达国家的过程中，中兴通讯与世界主流电信运营商建立了合作关系，如与法国电信、和记电讯、沃达丰、西班牙电信、意大利电信、南非电信、美洲移动、巴西VIVO等重要运营商在主设备方面实现了重要合作，成为了他们的终端供应商。2005年公司与和黄英国公司签署30万部WCDMA终端合同，3G终端首次大规模进入欧洲市场；2006年与加拿大Telus签署3G终端合作协议，实现3G终端首次突破北美主流运营商市场；2008年与Vodafone签署系统设备全球合作框架协议，覆盖包括GSM/UMTS/光传输等在内的全线系统设备产品。

（三）与跨国电信设备供应商建立研发联盟

在国际电信市场上，各个不同的跨国通信设备制造企业，其技术专长和擅长的领域各不相同。中兴通讯作为发展中国家的后来者，在技术、品牌、跨国运作等方面还是有一定的差距，通过与跨国通信设备制造企业建立起广泛、形式多样的合作关系不仅可以学习吸收先进技术、研发方法，实现产品、成本、技术和品牌上的互补，还可以学习模仿他们的国际市场运营经验，对切入国际市场和提升品牌都有重要意义。因此，中兴通讯先后与爱立信、高通、阿尔卡特等全球著名企业建立了战略合作伙伴关系。2011年中兴通讯联合高通完成业界首个CDMA2000 1x Advanced IOT测试。

（四）积极参与各种国际通讯技术标准联盟

中兴通讯已加入包括3GPP2（The Third Generation Partnership Project 2）在内的80多个国际标准化组织，并获得多个领域的国际标准起草权和编辑者席位，参与制定国际标准，其中G.Raman和X.msec-3都是中国企业首次在该领域牵头起草的国际标准。中兴通讯在国际通信行业标准领域越来越活跃，不断为中国通信业在国际标准舞台上取得新的“话语权”，目前已加入了 ITU、3GPP、3GPP2、CDG等40多个国际标准化组织，累计提交文稿400余篇。作为标志性事件,2012年3月5日公司获国际电信联盟标准组织（ITU-T）云计算工作组报告人席位，将参与制定云计算相关的国际标准。

（五）培育国际化创新人才

国际化人才是支撑中兴通讯创新国际化的关键。中兴通讯培育国际化创新人才主要有两种做法：其一，国内选派优秀人员直接开拓海外市场。在国际化的开始阶段，主要采取的是这种方式，通过各种招聘渠道，直接招聘能够赴非州、中欧以及东欧等国家和地区工作的职位，包括售后技术工程师、售前技术经理和客户经理，通过摸爬滚打逐步培育了一批业务能力过硬的国际化人才；其二，在海外直接招聘当地人员。随着国际化程度的深入、公司知名度的提升和海外业务发展的需要，为了充分利用当地高层次人力资本的优势，创新人才本地化的趋势越来越明显，中兴海外研发和销售本地化比例超过65%，在印度员工本地化的比例更是高达90%以上。

三、中兴通讯创新国际化的启示

（一）重视内部研发和自主创新

内部研发和自主创新是提升外部技术吸收能力的根本，只有自身具备了相应的技术能力，才能在创新国际化和研发合作中受益。中兴通讯从成立开始一直坚持“技术立本”的路线，重视技术创新的作用，把研发放在第一位。“技术创新是企业发展永恒的主题，持续的技术创新能力是企业可持续发展的原动力”是中兴通讯的宗旨，在公司成立的第二年就在总部所在地深圳成立了研究所，开始自主研发。中兴拥有总员工人数40%以上的研发人员，长期以来坚持将收入的10%投入研发。对于致力于整合全球资源、实现创新国际化的中国优秀企业而言，只有提升了自主创新能力，才能最终走向世界。首先应当高度重视内部研发投入和自主创新，这是创新国际化的基础，没有强大的技术能力是很难争取到高层次的客户资源和合作伙伴的。

（二）实现国内外资源的优势互补

中国企业在参与全球竞争的过程中，与国际大企业相比，存在起步较晚、经营国际化程度不高等实际问题。中国企业要在创新国际化中受益，就需要有效整合资源，实现国内外资源的优势互补。在这方面，中兴通讯实现了国外研发资源与国内制造优势相结合，用研发国际化带动创新国际化。对于其他企业而言，同样需要有效融合国内外的资源优势，有目的地获取全球优质的技术资源、市场资源和人才资源，并与企业自身原有的资源实现有效协同，使得创新国际化真正成为整合资源和提升企业核心竞争力的重要途径。

（三）加强多形式多渠道的国际合作

只有通过多形式和多渠道的国际合作才能真正获取有价值的国际资源信息。中兴通讯充分利用了国内外研发中心、与一流运营商的合作、产业链上下游联盟以及积极参与标准联盟等多种方式进行国际合作。不同行业和不同类型企业的国际合作的方式可能存在差异，但通过多渠道的国际合作是实现创新国际化的必要条件，必须充分发挥现阶段通讯技术，视频会议、实时沟通等先进信息工具的作用，加强多渠道的国际合作与交流。

（四）培育国际化人才是关键

企业应该把人才作为企业发展的第一要务，企业如果缺乏人才，那么将会一事无成。结合中兴通讯的经验，可以从两个方面循序渐进的培育创新国际化人才。一方面，可以根据企业实力加强国际化人才招聘力度，争取团队形式整体引进，不断创新用人机制，做到引进来并留得住。另一方面，要大力加强内部培养力度，通过海外培训、岗位轮训等多种渠道逐步打造出一支高素质的国际化人才队伍。

（五）便捷信息交流机制

创新国际化将带来跨越国界的沟通与协调。海外机构和技术合作伙伴具有在地理位置上的分散以及技术的缄默性等特征，使得把先进技术转移回国内母公司非常困难。因此，完善母公司对海外研发机构的管理方式以及健全国内外研发部门的交流机制成为关键。结合中兴通讯的经验，在海外机构管理方式上可以采取自上而下和自下而上相结合的方式，重视集权和分权。海外部门归属公司总部管理，但可以依据对当地技术发展状况的跟踪了解向总部提出研究项目，进行可行性分析并提交总部的技术中心进行评估，然后在总部的监控下执行。海外机构的主管由国内派出，可以在一般项目规划、资金使用、当地人员招聘等问题上自主决策，公司总部会进行一定的绩效考核。

通过对中兴通讯创新国际化的总结，可以发现，创新国际化是企业外源式创新与内源式创新有机结合的创新途径，跨国合作创新降低了创新的成本和不确定性，不同的合作伙伴提供了不同的技术获取源泉，形成了“跨国合作创新-技术能力提高-更高级的合作”的良性循环，对合作企业的技术能力提升有强大的作用。同时，企业必须加强内部研发投入，增加内部知识积累，才能提高对外部知识来源的吸收和整合能力，从而达到提升技术能力的目标。