多方贸易形式下带来的贸易风险案例分析

■ 巴 英 贵州大学

黄跃民 贵州福泉华鑫化工有限公司

一案例描述

2011年10月，国内生产商A公司通过浙江中间商B（个人）与菲律宾贸易公司C签订了金额为8万美金的原料供应合同，合同原规定付款方式为见提单副本100%后TT。然而在A公司将合同通过B与菲律宾贸易公司C签订的过程中，B告知A：C公司由于之前从我国国内其他供应商处采购的同种原料到港后经检验曾出现过严重的质量问题，因此希望将合同付款方式更改为O/A 45天FROM B/L DATE（即装运后，由出卖人寄送全套正本单据给买受人，买受人于提单日期后的45天付款）。A公司获悉后虽有所犹豫，但鉴于B所述的其与C合作多年来从未出现过收款问题，加之此合同仅为一试定单，如经C的客户检验合格无问题，将保持每月批量订购，A公司遂同意接受C提出的付款方式，以PAYMENTBY O/A 45DAYS FROM B/L DATE的方式达成交易。按合同规定，A公司于2011年11月完成了货物装运并将全套单据寄送至C公司。

2011年12月28日为到期付款日，C公司未如约支付货款。2012年1月4日，B主动与A公司取得了联系，告知C公司近期资金流转比较困难，望A可接受先支付30%的货款，并承诺余款在一个月内付清。考虑到国际经济环境的不理想，企业周转困难是难以避免的，A公司遂表示同意，1月10日，A公司收到了C在菲律宾的最终客户D公司直接汇付的30%的货款。但是截止至1月底，A未再收到余下70%的货款，即5.6万美金。

其原因是C公司在向D公司提供A公司产品的同时，C公司还向D公司提供从印度采购的白油产品，并收了D公司支付的预付款。因C公司未按合同数量完成交付又不愿退还D公司预付的对应未交付部分的货款，故D公司拒绝将余款支付给我国内供应商A公司。

得知实情后，A公司随即通过B跟踪C公司的贸易纠纷进展：C公司自3月份起屡次告知其将与D公司以及其印度白油供应商尽快解决并于当月付款，屡次表示让A公司等待，然而屡次未果。B公司虽然在其中起了一些作用，但A公司也无法从B公司获取任何补偿。D公司因为与A公司没有任何合同关系，故D对A公司不再负有任何付款义务。

截止6月底，A公司的该笔逾期货款仍未收回。

二案例剖析

该出口交易中涉及四个当事人，国内生产商A公司以及中间人B，菲律宾贸易公司C及其最终客户D。就此案例，笔者作如下分析：

（一）对A公司来说，第一，A公司在合同签署时，未对C公司提出的修改意见提起警惕，充分预期在东南亚部分客户资信情况不佳的情况下，赊销所带来的风险，反而却为试定单后的定单诱饵所吸引，同意C公司对合同条款的更改；第二，合同签署时，A未完全了解B及其相应公司的背景，对B以其个人名义未透露其公司信息予以注意，仅在意B是能带来定单的那部分客户，片面追求定单，致使A将B隐瞒的信息风险带来的交易风险完全置于自身；第三，到期付款时，A未对C提出的仅支付30%的货款产生警觉，反而本着理解同意其要求，以换取金融危机下出口定单的保持。殊不知，此种急于求成的心态最终带来的是漫漫追款路。

（二）对B来说，究其本质，其所参与促成的此笔交易属个人行为，在外贸行业倡导从业人员需遵循职业道德的今天，像B这样“人在曹营心在填满自己钱包”的隐瞒企业、私下从事相关贸易的行为仍屡禁不止。B不过只是冰山一角，只可叹，这样的外贸同行，肥了自己的口袋，却坑了中国同胞。联想起韩国民众齐心倡导国货、抵制日货的劲头，对比B在上述案例中的表现，笔者不禁感叹良多。

（三）对C来说，显而易见，其从合同签定时的条款更改、直至初次付款提出的仅付30%的要求，均应是在其已与D公司贸易出现问题的背景下有预谋的所为。真实情况，不应是其财务情况出现问题，而是其处于自身、D公司以及其印度白油的贸易纠纷中，无法履行对D的合同，也不愿按与A所签之合同，自行垫款支付给A，对A一再许诺，一再拖延，其行为应被认定为系有预谋的贸易欺诈。

（四）对D公司来说，在与C的交易中，其应是处于受害者的角色。尽管在实际国内外业务中，卖（买）方将对同一买（卖）方的所有交易视为统一利益而以分合同作为谈判筹码以达到自己动机的行为并不罕见。但笔者认为，基于D与C在同一国家，D完全可将与C所订立的合同视为其国内贸易，适用其国内法律，通过菲律宾当地司法机构提起对C的诉讼，而不应使善意第三方A的正当利益受到影响。

三、启示

上述案例实为多方贸易中出现的问题，在目前国内的出口业务中，也是众多贸易公司，尤其是中小型贸易公司所采用的主要贸易模式，即生产商——国内贸易公司（或个人从业者）——国外贸易公司（终端客户）——终端用户。在这样的销售渠道下，笔者认为在目前国际经济环境不佳，欧盟经济衰退，新兴国家普遍面临通货膨胀的背景下，国内出口商更应密切关注以下几个方面：

第一，切忌求贪，多观察勤思考。几十年前，周恩来总理指导外贸工作时曾提出“外贸无细事”，诚然，对出口企业来说，出口业绩的好坏直接决定了企业的饭碗与能否继续在市场上耐以生存。在欧债危机爆发、尤其是进入今年年初后，所有的出口企业心里都十分明白，现在迎来的是外贸行业的寒冬，能挺下去存活下来的企业，才可能有明天发展壮大的希望。在竞争白热化的今天，五个美金可能导致客户的定单花落别家，但任何时候，出口企业必须注重规避贸易风险，不能为了追求成交，一味满足国外客户要求，将自己置于高风险的境地。同时，随着经济环境的变化与贸易环境的不断复杂化，需加强自身业务的素养以及学会判断客户的动机，一旦出现不好的苗头即可予以解决，防止遭受更大的损失。对一个中小企业来说，有时候，一笔出口定单已足以让企业元气大伤。

第二，完善企业内部的客户管理与控制。上述案例中，如果A公司于合同成交时同时索取B的公司合法证照，并将其作为中间商，通过增加销售合同附加协议，明确要求B承担更改付款方式可能带来的收汇问题，那么，在A遭遇货款催收无进展的尴尬境地时，就不会再出现B的不痛不痒。目前，国内外贸行业存在大批的一人公司、几人公司、甚至SOHO，这部分人员，大多是以直接将客户介绍给国内生产商的方式，由供应商在收妥客户款项后支付其佣金，由于无需垫付资金，因此已将所有收汇风险转嫁给国内供应商。客观地说，虽其推动了国内进出口的发展，但也必须看到，这部分从业者的过多存在，对国内生产商制定与维持稳定的价格策略是无益的，某种情况下，其只追求采购低价的行为也催生了造假制假企业，并破坏了市场秩序，对务实做生意的国内生产企业，是一种打击。因此，由于无法与国外客户进行直接沟通，对真实交易动机进行判断，供应商就应严把客户管理关，对国内贸易合作伙伴进行经营许可的资料保留及排查，尽量不与个人从业者、或规模过小的“游击队”型贸易公司合作，而选择有合法经营执照的合作伙伴，并通过协商，力争要求国内贸易公司对客户的付款承担相应责任，让自己从“冤大头”的角色中解脱出来，保障自身的合法权益。

第三，充分使用国家的外贸鼓励政策。在国外客户经营状况不佳、需求不旺盛的情况下，出口商在贸易中遭遇拒付、国外买方破产以及政治因素造成的收汇风险几率也大大提高。为了有效降低贸易风险可能给企业运营带来的致命打击，出口企业应充分利用国家的相关出口鼓励政策为业务服务。如参保中国出口信用保险，为出口业务投保，通过其专业的国外公司资信调查，充分降低收汇风险。如2010年起实行的中西部地区出口鼓励政策，出口企业赴境外考察可享受的适当人员费用报销等，也为出口企业直接了解国外客户，拓展销售提供了一个良好的平台。合理使用好政府部门提供的帮扶政策，更好地为自身的进出口业务保驾护航。▲