《商务谈判》课程理论与实践教学的整体优化研究*

郑会青

(福建师范大学协和学院，福建 福州 350001)

《商务谈判》课程理论与实践教学的整体优化研究*

郑会青

(福建师范大学协和学院，福建 福州 350001)

《商务谈判》是一门技能性很强的应用型课程，具有较强的的实用性和可操作性。教师在《商务谈判》课程的教学中，不仅要向学生讲述商务谈判的理论知识，更要通过实践环节提高学生对商务谈判知识的应用能力。如何调动学生对理论知识的学习兴趣，如何提高学生谈判技巧以及对谈判策略的实际运用能力，是该门课程教学的关键所在。多媒体讲授、案例教学、项目实训、模拟谈判以及校外实践等理论与实践教学优化组合的模式适用于该门课程教学。

商务谈判;课程理论;实践教学;模拟谈判;整体优化

我院是一所以“实基础，强技能，高素质”为人才培养目标的应用型本科院校，这一定位首先体现在了课程设置上，而《商务谈判》课程就是其中一门提升学生实践技能的专业核心课程。《商务谈判》是一门精深的综合性学科，融多学科知识于一体，具有很强的实践性、操作性的课程，通过该门课程的学习，学生不仅应掌握商务谈判的基本理论和实务技巧，更要学会如何运用这些知识与技能去进行各种商务活动。

一 《商务谈判》课程的特点

《商务谈判》课程被公认为是理论与实践相结合的综合类学科，不仅涉及社会学、行为学、心理学、逻辑学、语言学、公共关系学和众多经济、技术科学交叉的内容，而且更注重对各学科知识的融会贯通和灵活运用［1］。商务谈判工作的内容与特点要求谈判人员既要熟练地掌握谈判的基本理论知识，又要善于运用谈判的技巧，关键在于其谈判的综合能力的培养。基于商务谈判工作的特点，教师在讲授该门课程时，不仅要向学生教授商务谈判的理论知识，还必须让学生通过参与课程了解谈判的工作过程，在实践中提高谈判技巧的运用水平，激发他们的潜能并将之转化为现实能力，提高其综合素质，全方位培养学生的实际谈判能力。因此，《商务谈判》是一门特别强调和重视实践性的课程。

二 《商务谈判》课程的教学目标

在《商务谈判》课程教学过程中，教师应既注重商务谈判基础理论阐述，又强调谈判实务操作，并紧密结合二者。

(一)通过理论教学教授学生基本的商务谈判知识。通过理论教学，学生不仅应该掌握商务谈判的要素、作用、主体、对象、过程等基本理论，还要掌握商务谈判的实务技巧;掌握不同类型的谈判策略以及有效沟通的技巧等。学生只有先熟悉和掌握了商务谈判的流程、策略及要点等相关理论知识，才能将其应用于谈判实践并发挥自如。

(二)通过多样化的实践教学方式全方位培养学生的实际谈判能力。由于商务谈判技能需要通过不断的实践来掌握和提高，所以要在讲解理论知识的基础上组织学生进行实训演练。通过实践，要求学生掌握商务谈判准备阶段的主要工作内容;在谈判开局阶段能够营造适当的谈判气氛;能够使用和应对不同的还价策略;谈判陷入僵局时能够分析原因并会运用策略打破僵局;能够根据谈判对手选择合适的谈判策略，具备有效地进行沟通的能力等。理论结合实践，使学生能更好地掌握商务谈判的技巧和策略，形成处理谈判实际问题的能力。

(三)通过教师的言传身教等方式培养和提高学生的人文素养。商务谈判是一项兼具科学性与艺术性的创造性活动。商务谈判是一种对综合思维能力和心理素质要求较高的活动，是对人的思维和心理的历练活动，是谈判人员间综合素质的较量。而艺术性是谈判活动的调味品，如果失去了艺术成分，谈判过程会变得乏味，更不利于谈判目标的达成。因此，要成为一名优秀的谈判人员，还需要具备一系列人文素养。这些素养包括高尚的品行修养、广博的综合知识、灵活而坚定的思维、良好的沟通能力等。人文素养层面就体现了商务谈判的艺术性，同时，我认为培养大学生的人文素养也是本科教育的目标之一，属于教学目标中的最高层次。

三 《商务谈判》课程理论与实践教学优化组合的教学模式

结合《商务谈判》课程的特点以及要实现的教学目标，在教学方法上，本课程采用的教学方法主要有多媒体讲授、案例教学、项目实训、模拟谈判以及校外实践等，做到理论与实践的有机结合，调动学生的学习兴趣，强化学生对谈判理论知识的掌握，提高学生的谈判能力。

(一)通过多媒体教学形象生动地讲授基本理论知识。我院每间教室都配备了多媒体设备，不仅节省了板书时间，而且更为重要的是大大增强了教学的丰富性、生动性和直观性。商务谈判活动在实践中留存下来很多经典的照片、图片，在介绍谈判的基本理论知识时，插入相关的图片，就可以吸引学生的眼球。在每一章开始都有一个引例——将谈判小故事制作成动画视频播放给学生观看，比教师口述的效果要好很多。同时可将一些影视资料引入课堂，例如搜集谈判礼仪、谈判准备、谈判技巧等视频资料，让学生在观看的同时加深对所学知识的理解和应用。将谈判的基本理论知识同图像、声音、动画融合在一起，即使是原本枯燥的理论知识，也变得鲜活起来，极大地调动了学生的学习兴趣，增强了他们对商务谈判活动的感性认识，同时也充分体现了多媒体教学的优越性。

(二)通过案例教学提高学生的参与度，活跃课堂气氛。商务谈判在实践活动中积累了大量经典的谈判案例，为教学活动提供了丰富的素材。照本宣科无法引起学生的兴趣，因此教师应充分借助案例教学来提高学生对相关知识的理解和运用能力，培养学生学习的兴趣、积极性和主动性;通过案例讨论培养学生发现问题、分析问题、解决问题的能力，引导学生扎实地学好有关谈判的理论知识。案例教学的成效在很大程度上取决于案例的选择和案例的分析方式。首先，教师要注重对案例的选择。所选案例一定要紧扣知识点，具有代表性和契合性，并贴近生活和企业实际，越是学生熟悉的案例越具有启发性和感染力，从而越增强学生的学习兴趣和参与程度。其次，教师要注重案例的分析方式。教师不能简单地将案例的所有内容和盘托出，而应该把案例中所涉及的背景、事件、人物介绍完之后，提出与案例相关的问题，然后由学生分组进行讨论，尽量做到让每一个同学都参与进来，然后由各小组派出代表向全班同学阐述本组同学对案例问题的思考和认识，最后再由老师对每组学生的分析进行归纳和总结，再将他们的设想与实际发生在案例中的作法相对照，这种模式既可以培养学生的谈判思维，开发其认识与解决实际问题的能力，又改变了传统填鸭式的教学方式，活跃了课堂气氛。

(三)通过项目实训进行专题训练，强化谈判理论。教师在讲述商务谈判的理论知识时，除了充分借助案例外，同时在每一部分理论讲述完后，可以让学生分成小组，有针对性地进行专题训练。例如，介绍完开场陈述的知识后，布置一个场景让学生实际演练如何通过开场陈述表达己方的愿望、意图和要求;在讲完商务谈判的报价策略与让步策略后，通过模拟谈判让学生学会如何运用相关的报价策略进行报价，如何在磋商过程中进行让步，又如何迫使对方让步;谈判陷入僵局时，让学生模拟谈判，实践如何打破谈判僵局，使谈判能够继续下去等［2］。通过这种专题训练、案例分析和理论教学相结合的方式可以使学生真正参与到谈判活动中，通过亲身体验掌握谈判策略，可以更有针对性地提高学生的谈判能力和技巧，培养学生的创造性思维，进而强化谈判理论知识。

(四)通过模拟谈判系统地培养学生的谈判能力。在商务谈判的理论知识全部介绍完之后，就要组织学生分组进行模拟谈判，其目的就是使学生对商务谈判的流程有个整体的认识和把握，把之前所学习的片段连接起来;其次就是通过模拟谈判锻炼学生把握谈判进程的能力、谈判策略和技巧的运用、谈判礼仪的操作等，使学生在宏观上对商务谈判活动有全面的认识和了解，在实践中更好地体会和运用商务谈判的理论。模拟谈判成功与否关键之一在于老师给学生选择的谈判主题，因此，在选题上教师一定要选择来源于社会生活、具有一定新颖性、针对性和可操作性、学生比较感兴趣的谈判内容。例如笔者曾设置的:班级要组织一次短途的旅游，与旅游公司的谈判活动;学院要购置一批电脑，与电脑经销商的谈判活动;超市进场费等相关事宜的谈判活动等，就引起了学生极大的兴趣，每组同学都对各自的选题进行了谈判前的充分准备。然后在一个真实的谈判场景中实践如何进行商务谈判的准备及信息搜集、如何进行开局陈述、如何磋商还价、如何打破僵局以及如何结束谈判。与此同时，学生还实践了谈判室的布置、座次的安排、如何着装、如何签约等商务礼仪知识［3］。其次，在模拟谈判开始后，要求观摩的学生指出谈判成员的优点和不足，避免学生分散注意力，影响谈判现场的秩序。最后，模拟谈判结束后，由教师做出综合点评。教师对整个教学过程中学生表现的评价具有举足轻重的效果，可成为整个谈判活动的亮点。点评包括开场陈述、礼仪方面、语言表达、谈判过程中策略的运用恰当与否等，通过教师的点评，学生一方面对自己表现好的方面信心倍增，另一方面可以深刻认识到自己的不足，如在某些方面诸如操作礼仪、对谈判进程的把握以及谈判技巧的运用等做得不合适的地方。模拟谈判达到了将课堂上系统学习的理论知识融会贯通、整合衔接和灵活应用的目的，帮助学生把课堂知识用于模拟谈判的现场，帮助学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，其对于培养学生的谈判能力，提高谈判的技巧以及掌握谈判的策略都起到了莫大的作用。为了增强模拟谈判的真实性效果，需要建立一个专门的商务谈判情景模拟教学实验室，在实验室的环境内演练商务谈判的全过程。商务谈判情景模拟教学实验室内应该配备谈判桌椅、电脑、投影仪、音响设备、资料柜等，这样的环境可以更加引起学生的重视，从而将模拟谈判也当作是真实的商务谈判活动来对待，取得更好的教学效果［4］。

(五)通过校外实践积累经验，进一步提升学生的综合素质。《商务谈判》作为一门实践性很强的课程，仅靠课堂理论教学和课内的案例教学、项目实训以及模拟谈判等校内实践是远远不够的，还需要积极参与一些校外的谈判实践活动，从而积累一些实战经验，加大对谈判的把握，提高综合能力。例如，让学生亲临集贸市场与小商小贩讨价还价或者到批发市场上去购物等，或是学院创造条件，鼓励学生开办一些创业园，例如超市、书店、休闲中心、快餐部等项目，可由学生参与进货、销售等工作，亲自体验商务谈判的真实过程和策略技巧。利用寒暑假社会实践活动，深入到企业的谈判现场进行实际观摩，或亲自参与谈判实践。通过以上种种途径进行实地谈判实践，可以帮助学生将校内学到的知识与校外的实践内容有机结合起来，巩固所学的基础理论、专业知识，提高谈判技能，并获得一定的实战经验。此外，还可以邀请一些具有实战经验的企业一线专家来学校开设谈判讲座，与学生面对面交流。专家丰富的谈判经历，更具有说服力和教育力，从而调动学生的兴趣，开拓学生的视野，使谈判理论与谈判实际联系得更紧密。

“世界就是一张巨大的谈判桌”。小到集贸市场上与小商小贩讨价还价，大到谈判桌上和对手唇枪舌战，谈判无处不在。理论与实践相结合的教学方式在《商务谈判》课程上得到了充分的发挥，将枯燥的理论知识融于鲜活的实践中，理论指导实践，实践验证理论，使理论得到巩固和升华，理论与实践优化组合的教学模式大大提高了《商务谈判》课程的教学效果，达到了学院“实基础，强技能，高素质”的培养目标，也必将为社会培养大批应用型的高素质人才。

［1］宾敏.基于实践的《商务谈判》课程教学改革模式探讨［J］.市场周刊·理论研究，2009，(1).

［2］魏培梅.浅析模拟谈判在《商务谈判》教学中的应用与发展［J］.决策探索，2010，(1).

［3］余瑾秋.《商务谈判》实训课程教学方法的探索与实践［J］.商场现代化，2010，(11).

［4］鲁小慧.《商务谈判》教学中模拟谈判实践的探索［J］.河南商业高等专科学校学报，2008，(11).

G64

A

1008－4681(2012)03－0143－03

2012－03－03

福建师范大学协和学院教育教学改革与创新研究立项项目，编号:JG201002008。

郑会青(1981－)，女，山东滨州人，福建师范大学协和学院讲师。研究方向:产业经济。

(责任编校:谭纬纬)