中国柑桔业行为主体及其组织关系研究

□ 张晓庆 祁春节

一、中国柑桔业组织结构

柑桔业是横跨第一、第二、第三产业，包括柑桔种植、采摘、收集、加工及产品贮运销售等活动的系列组合和运作[1]。柑桔产业链指柑桔种植到最后柑桔产品销售给消费者的整个过程，其行为主体包括柑桔种植者（如农户和大型果园主）、柑桔收购者、柑桔加工者、柑桔销售者和柑桔消费者等五大类。

（一）柑桔种植者

柑桔种植者包括以家庭为单元的农户和大型果园主，是专门从事柑桔种植的相关利益者，在柑桔产业链中处于最基础的地位。农户和大型果园主作为柑桔种植者，除了要从事柑桔种植，还要从事柑桔种植的部分产前产后活动，首先包括柑桔种苗的选择和购买，以及肥料等农业生产资料的购买，其次包括农户直接将柑桔售卖给消费者或销售给柑桔加工企业或柑桔中介商，最后农户将得到的钱款再次投入到柑桔种植中。柑桔种植者获取市场信息的能力有限，处于一种相对弱势的地位[2]。

（二）柑桔收购者

柑桔收购者一般指柑桔中介企业，这些中介公司包括一些私营商贩、果品公司以及国有企业，其主要工作就是从农户和大型果园主手中收购柑桔水果，并进行贮运和简单的检验工作，向柑桔加工企业供货或者直接通过各大超市、批发市场和零售商销售柑桔果品。

作为柑桔生产者和柑桔加工企业的桥梁和纽带，柑桔收购者是中国柑桔产业链中一个极具中国特色的较为特殊的环节，在我国果品流通政策的变化下发生了很大的改变。1949—1956年，柑桔收购者包括私商、农村供销社和果品公司；1956—1984年，中央政府规定供应出口的苹果、柑桔由国营商业或委托供销社统一收购，从此果品经营由多渠道变为供销社一家经营，柑桔收购者就仅有供销社一家；1984年以后，中央政府对农副产品购销政策进行了调整，果品实行放开经营，除原来主营的果品公司以外，其他许多国有企业和各类集体商业也都兼营起水果批零业务[1]。

柑桔中介商的出现，降低了柑桔加工企业在柑桔收购方面的成本，同时也使农户和果园主的利益得到了一定保障。与此同时也出现了很多问题：在产地，商贩千方百计地压价；在销地，商贩又千方百计地提高售价，商贩所得利润高于果农菜农所得，有时甚至高出数倍。

根据国情，中国的小农经济导致柑桔种植分散、农户组织化程度低，并且这一问题在相当一段时间内仍会存在。因此，柑桔收购者在相当长的一段时间内仍然会保持其旺盛的生命力。

（三）柑桔加工者

柑桔加工者指柑桔产业链中负责柑桔果汁、罐头等柑桔制品生产与销售的企业，是产业链中的核心企业。柑桔加工企业后向链接的是柑桔收购企业、农户及果园主，前向链接的是柑桔销售市场，发挥着组织农户、引导生产、深化加工、强化服务、拓展市场等多种作用。相对于农户和果园主，柑桔加工者是能够获取及时充足的市场信息，并在这种情况下追求最大利润的经济行为主体。

（四）柑桔销售者

柑桔销售者主要指柑桔经销商。我国柑桔销售者包括传统的城乡集贸市场、批发市场，以收购市场和零售市场为两翼的水果市场体系和各大超市等。经销商负责当地的市场开拓、产品促销以及品牌宣传等。通常一个优秀的经销商对市场所起的作用非常直接和明显，经销商可以让企业的产品顺利到达消费者面前，还可以通过渠道服务，如铺货、宣传、促销等手段来弥补产品的缺陷。柑桔销售者在整个产业链中具有重要地位。

（五）柑桔消费者

随着人均收入的提高，以及人们对水果营养保健价值的认识，柑桔消费者群体不断扩大。中国柑桔果实绝大部分是用作鲜食，还有很少一部分是加工成桔瓣罐头或果汁。如果加工企业能够生产出品种和花色更加多样的柑桔加工制品，则能够吸引各阶层的消费者，扩大柑桔加工制品的消费量。

二、中国柑桔业组织关系

我国柑桔业的组织关系如图1所示[3]。

经济行为主体指有独立的产权，享有自主从事生产、经营活动的权利，承担相应责任，具有自身经济利益并努力使其最大化的自然人或法人。其核心是：行为主体拥有独立的产权，行为主体是经济活动中的自主决策者，行为主体是自身利益最大化的追求者，且三者不可或缺，联系紧密，相互制约。柑桔产业链作为一种组织系统，其行为主体包括农户和果园主、收购商、加工企业、销售企业和消费者等，通过这些环节的相互作用与链接，形成了柑桔产业链。

（一）“柑桔种植者——柑桔收购者”关系

利益关系：柑桔收购者的主要工作就是从农户和大型果园主手中收购水果，并进行贮运和简单的检验工作，并向柑桔加工企业供货或者直接通过各大超市、批发市场和零售商销售柑桔。目前大部分柑桔加工企业都没有自己的种植基地，在柑桔收购过程中，都不存在直接与农户和果园主发生交易的情况，中间都以这些中介公司作为纽带。同时，在现实国情条件下，我国大型农场等数量较少，这些中介公司收购的大多是农民零散种植的柑桔，根据合同按时运送到企业，或直接销售给水果市场。可以说，这些中介商已经成为企业与农户间的桥梁与纽带，成为与农户直接衔接的独立主体。柑桔收购者根据市场行情或加工企业的订购合同与农户签订收购合同，这使农户生产的水果有了销路保障，使农户利益不至于受损。但是，在现行组织模式中，中介商和农户这两个利益主体的地位明显不对等。作为柑桔业最基本的生产单位，农户因种植规模普遍较小，获取信息的渠道少，从而对企业、中介商几乎没有影响力。在企业、中介商、农户三者的价格谈判中，农户对于企业、中介商的出价几乎没有讨价还价的能力，只能被动接受，成为产业链条中的弱势群体。

两者博弈：收购者与农户间，因收购者的强势地位使得农户在利益分配中可能受损。当然，在出售柑桔的过程中，因为信息不对称，农户也可能对收购者产生欺骗行为。收购者与农户间的博弈关系体现在多方面。下面通过对收购者与农户在柑桔检验中的博弈，分析收购者与农户之间的关系。柑桔收购标准包括五个部分，第一部分是柑桔分类与品种；第二部分是规格质量，也是“标准”的重点；其他三个部分分别是包装规格、散果收购评级和成件商品验收以及检验方法[4]。在柑桔检验过程中，收购者与农户之间是一种重复博弈关系。收购者对每户所收购柑桔质量都要进行认真的检验，对检出在好的柑桔中掺杂差的柑桔或有其他问题的农户，以后都不进行收购；经过一段时间的严格检验及处罚，农户开始比较自觉地遵守收购者的规定，不弄虚作假；农户的自觉行为，使收购者放松了对所收柑桔的检查，为了降低成本，检查改为抽查，直至后来有些不再抽查；在这样的情况下，部分农户为了提高收益，又将差的柑桔混入好的柑桔中出售，使得收购者不得不再次想办法解决这一问题。于是，一部分收购者选择加大抽查频率。柑桔检验过程中，收购者和农户作为博弈的双方，进行着动态博弈，参与人的行动有先后顺序，且后行动者在自己行动之前能观测到先行动者的行动。

第一阶段博弈：用博弈树来表示该博弈的一次行动，行动顺序如图2。第一，收购者首先行动，选择检测或不检测有滥竽充数的情况；第二，在收购者决定之后，农户观察到收购者的决策，决定是否将差的柑桔混入好的柑桔中；第三，收购者在观测农户的柑桔的情况后，再次决定下段时间是否对每户的柑桔进行逐一检测或采取其他措施；第四，农户根据收购者的措施再次决定是否将差的柑桔混入好的柑桔中。

博弈从收购者开始，表示收购者在该点决策检验或不检验，在收购者选择后博弈进入标有农户的实心点，表示农户开始行动。农户的行动分别用标有“掺杂”和“不掺杂”的枝表示，分别表示掺杂差的柑桔和不掺杂差的柑桔。在农户选择后，第一次博弈结束。

对应不同的路径，得到不同的支付向量，每一个向量的第一个表示收购者的支付，第二个表示农户的支付。在这样一个博弈树中求均衡解，收购者的支付中企业罚金的数额最大，即成本最高，为了避免被企业罚款，收购者选择检测。当收购者选择检测时，农户的最佳选择是不掺杂。因此，在此时，均衡解为收购者检测，农户不掺杂品质差的柑桔。

图3概括了对应不同纯战略组合的支付矩阵。这里C为收购者的检查成本，F为农户所受惩罚，a为农户销售柑桔的收入，b为收购者因收购掺杂劣质柑桔带来的损失。

可以看出，收购者检查成本越高，农户严格控制柑桔质量的概率就越小；罚款额度越大，农户严格控制的概率也越大；不合格柑桔给收购者带来的损失越大，农户严格控制的概率也越大，但这一点收购者无法控制。所以，收购者会力求降低检查成本，从而迫使农户提高控制柑桔质量的概率，同时在收购农户柑桔时会尽量增大惩罚力度，这样也会使得农户严格控制柑桔质量。

第二阶段博弈：在农户自觉提高柑桔质量后，收购者检查次数逐渐减小，直至不再检查。农户在观察到收购者的行动后，又会将质量较差的柑桔掺杂在较好的柑桔中交售。收购者收购了含有质量较差的柑桔后，在交售给下一级收购者时会被检查出来，遭到收购者罚款。收购者的做法虽然从一次博弈看不是均衡解，但从多次博弈中农户看到收购者的合作姿态，会自觉地选择不掺杂，从而提高了收购者的柑桔品质。

通过对柑桔检测的博弈过程分析，可以得出收购者与农户间关于柑桔检测的博弈关系，即收购者若对检测要求严格，则农户会遵守规定；若收购者检测要求放松，农户出于利润最大化的考虑，则会把质量差的柑桔掺杂在质量好的柑桔中一起交售。农户的行为取决于收购者的行为。

（二）“柑桔收购者——柑桔加工者”关系分析

收购者属于加工企业的情况：为了降低交易成本，许多大型知名企业进行了组织关系变革，投资建立大型果树种植基地，产业链条不断延伸，即实行“公司＋基地＋农户”的产业化发展模式。如澳门恒和果业、新加坡复发中记、汇源集团、赣南果业、椰风集团和娃哈哈集团等一批实力较强的企业大力投资江西、湖北、重庆等大产区的柑桔产业，这对推进我国柑桔产业化发展具有积极意义。有了这种柑桔种植基地，企业负责给农户提供优质果苗，教他们怎么栽种，还保证收购果实，通过纵向约束将农户转变为产业链上的一个环节，从而降低了企业与农户的交易成本。基地的所有权归企业所有，企业督促和帮助果农生产优质柑桔、收购与销售柑桔等工作。

收购者独立于加工企业的情况：收购者与加工企业产权相互独立，企业从中介公司收购柑桔时，依据柑桔的质量支付给中介公司不同数额的购买费用，这时中介公司收入与柑桔质量挂钩；中介公司为了获得最大利润，就会保持与加工企业相同的目标，收购尽可能优质的柑桔果品。同时，我们还可以看到，如果加工企业直接从农户收购柑桔，则它的交易次数会很多，交易成本也会很大，而直接从中介商处收购柑桔，则交易次数会减少很多，进而大大降低了加工企业的交易成本。但是，有些中介商在出售柑桔给加工企业的过程中会哄抬价格，这会增加加工企业一定的成本。

在中介商产权独立之后，作为委托人的企业与作为代理人的私人中介商之间变成了一种典型的动态博弈关系，二者之间的交易不是一次结束，而是通过书面合同规定双方的责任和义务，企业委托私人中介商进行柑桔收购的多次博弈过程。虽然企业清楚地知道自己的产品质量与私人中介商的收购行为密切相关，但是企业无法全程控制中介商的收购行为，只能通过报酬等级或罚款等方式来引导中介商的积极行为，其中企业无法摆脱对私人中介商监督困难的现实。正是因为企业对私人中介商的经营行为的监督存在困难，因此企业尽量促使私人中介商的经营行为与企业的利益一致。但是，不管在什么情况下，企业都无法掌握中介商的努力程度。与此同时，私人中介商也面临努力工作与偷懒的选择问题，为了达到各自收入最大化的目的，中介商有时也掺假，同时通过贿赂检验人员等手段避开企业的检测，导致矛盾激化，双方开始博弈。

企业与中介商的博弈情况较为复杂，涉及的问题较多，这里从较为简单的情况入手，分析在一定假设条件下二者的动态博弈，进而放宽假设条件，得到现实情况下二者的动态博弈过程。

第一，博弈假设：这一阶段的分析与实际情况更为贴近。（1）中介商的工作成果和努力程度有不确定性。中介商努力工作时有a%的概率出现高质量的柑桔， 产出收益为Rs (h)，有(100-a)%的概率出现低质量的柑桔，产出收益为Rs(l)。反过来，假设中介商偷懒时，低质量收益Rs(l)的概率为a%，高质量收益Rs(h)的概率为(100-a)%，同时假设 a＞100-a，高质量时企业的收益为Re(h)，低质量时企业的收益为Re(l)；中介商努力工作时的成本为Cs(H)，中介商偷懒时的成本为Cs(L)。（2）企业无法监督中介商工作的委托人——代理人。（3）现实情况下，企业不可能根据中介商的工作努力程度支付报酬，只能根据中介商柑桔的等级来支付报酬。可见，中介商努力工作，收到高质量柑桔时，企业和中介商的支付为［Re(h)-Rs(h)，Rs(h)-Cs(H)］；中介商努力工作，收到低质量柑桔时，企业和中介商的支付为［Re(l)-Rs(l)，Rs(l)-Cs(H)］；中介商偷懒，收到高质量柑桔时，企业和中介商的支付为［Re(h)-Rs(h)，Rs(h)-Cs(L)）；中介商偷懒，收到低质量柑桔时，企业和中介商的支付为（Re(l)-Rs(l)，Rs(l)-Cs(L)］。

第二，博弈过程：在这一过程中出现了不确定性因素，中介商的收益受到不确定性影响。下面分析如何激励中介商努力工作，并研究企业在什么情况下会选择委托。显然，只要中介商选择努力的期望收益大于选择偷懒的期望收益，即 a%×[Re(h)-Rs(h)，Rs(h)-Cs(H)]+(100-a)% ×[Re(l)-Rs(l)，Rs(l)-Cs(H)]＞(100-a)% ×[Re(h)-Rs(h)，Rs(h)-Cs(L)]+a%×[Re(l)-Rs(l)，Rs(l)-Cs(L)]，那么中介商会选择努力工作。该不等式就是该模型的激励相容约束条件。最后来看企业的选择，虽然企业无法看到中介商第三阶段的选择，但明白中介商进行选择的参与约束，因此给定模型中的成本 Cs(H)和 Cs(L)以及较高的报酬 Rs(h)和较低的报酬Rs(l)的数值，企业完全可以知道中介商是否会选择努力(因为a＞100-a)，假设企业判断中介商会选择努力，那么根据模型中设定企业的期望收益为:a%×[Re(h)-Rs(h)]+(100-a)% ×[Re(l)-Rs(l)]，因此，对企业来说，当 a%×[Re(h)-Rs(h)]+(100-a)% ×-Re(l)-Rs(l)]＞0 时，企业就会选择委托。这是委托人选择委托的基本条件。在上述几个约束条件满足的情况下，双方的上述选择构成该模型的子博弈完美纳什均衡。

第三，博弈结果：从上面所分析的企业与中介商的动态博弈结果可以看出，要合理解决企业激励中介商努力工作的机制，企业应该根据上述激励约束和参与约束条件和中介商努力以及偷懒时付出的劳动额Cs(H)和Cs(L)的数值，确定高质量和低质量柑桔时的报酬Rs(h)和Rs(l)数值。而企业柑桔基地的柑桔质量高低与农户的种植技术和病虫害防治技术有着更为密切的关系，由于所需要的交易成本巨大，中介商和企业不可能完全监督农户的生产行为，因此，虽然收购柑桔的质量高低与中介商的努力程度直接相关，同时受农户的生产行为影响也很大，再加上柑桔本身的质量，中介商也承担着巨大的风险。这些因素都会降低合同的安全性，于是双方的交易需要制度安排来避免或减少违约行为的发生，保证双方当事人的合法权益，以促进柑桔产业化经营稳定发展。

三、结论及建议

将小规模的农户生产转变为产业化生产。目前柑桔生产的经营方式以个人或家庭承包种植经营为主，即使是一些规模较大的水果生产基地也被分解为“各自为政”的小生产经营单元。受整个农业的市场环境、市场发育程度以及流通秩序等方面的影响，加之农户经营规模普遍偏小，农户对于新的柑桔品种或新技术都不敢进行尝试，以至于农户生产效益低下，并且也不利于柑桔品牌的创建。如果进行大规模的集约化种植，则可提高生产效益，促进柑桔品种的优化。

农户合资建立合作社，直接与企业进行交易。农户在与收购者的交易中处于被动地位，收购者处于绝对优势地位，常以各种借口克扣农户货款等，占有农户更多利益，农户的利益得不到保障。基于上述情况，农户通过后向一体化，合资建立合作社，成为解决上述问题的较好的出路。企业对柑桔质量的把控可促使农户从种植环节开始注重柑桔质量，企业提高柑桔质量的目的实现；同时，中介商对农户利润侵占的问题也将不复存在，农户利益将得到保障[5]。

打造强势的柑桔加工企业。柑桔加工企业是柑桔产业链上的核心企业，是柑桔产业链纵向组织关系的中心环节，在柑桔产业化经营中起主导作用。所以，首先要提高加工企业的经营效率；其次要确保加工企业的优质柑桔供给，因为好的产品需要好的原材料；再次，作为柑桔产业链的核心企业，加工企业要兼顾各方利益，否则哪一方利益缺失，将造成合作的不顺利，使产业链遭受损失；最后，加工企业还要能够保障农户的利益，使产业链最基础的一环稳定[6]。

政府制订相应政策促进地区柑桔产业发展。柑桔产业化是推动柑桔业可持续发展的重要条件。政府应该设置相关机构对果农的生产进行指导，提高农民的认识水平、合作意识，并及时将全国各地的产销信息告诉果农，使其有计划地进行生产，以获得最大的利润；同时，政府还应该出台相关的优惠政策，吸引相关企业和组织投资柑桔产业，大力繁荣柑桔服务业，提升地区性柑桔产业化发展水平。

[1] 谢金峰.我国柑桔产业结构调整战略研究[D]．重庆：西南农业大学，2002

[2] 祁春节.中国柑桔产业的经济分析与政策研究[D]．武汉：华中农业大学，2001

[3] 谭 涛,朱毅华.农产品供应链组织模式研究 [J].现代经济探讨，2004（5）：24-27

[4] 段明镜.全国鲜柑桔收购标准已制定[J]．中国柑桔，1983（3）：24

[5] 姜玉凯.国外柑桔业合作经济组织发展的理论界定及对中国的启示[J]．世界农业，2012（3）：22-25

[6] 龚天荣．营销引路 晚熟前行 加工保障——新形势下重庆柑桔产业发展思考[J]．中国南方果树，2009（6）：76-79