用卖可乐的方法卖化肥——访江西省南昌县美农农资有限公司总经理戴建辉

□ 《中国农资》记者 崔海涛 王旭波

在开门子化肥的经销商中，戴建辉是其中的佼佼者。这位朴实的经销商在进入农资行业之前一直经销可乐。在经营可乐的过程中，他学习到了不少经营理念。“经营可乐的时候，厂家经常在我们县城最繁华的地带搞演出，打造自己在年轻人当中的形象，或是和一些知名快餐连锁店合作共同推动产品的销售。从这些方面，让我意识到广告和合作的重要性。”经销可乐的过程给戴建辉上了很好的一堂营销课，这为他经营农资奠定了营销基础。他认为做化肥也应该像做可乐一样让品牌深入人心。

注重广告宣传

与卖可乐相比，戴建辉认为，化肥要有销量必须有大量的广告投入。为此，戴建辉总是积极地寻找与厂家合作的机会。就在记者到访时，戴建辉正与开门子的营销人员商讨如何加大推广开门子化肥力度的问题。他特别要求厂家进一步扩大在当地的广告投入力度，自己将全面配合厂方把工作做足。戴建辉的思路赢得了开门子集团营销人员的认同。在他们看来，戴建辉经常能够提出合理的市场解决方案，在推动开门子化肥的销售方面做出了积极的贡献，这样的经销商才是厂家值得信赖并愿与之共同发展的经销商。戴建辉用真诚和销量赢得厂家在本地区的广告投入，无疑可以使品牌更加深入当地农民的心中，他的肥料也就更好卖了。

充分利用门店宣传

与可乐营销一样，戴建辉认为卖化肥同样需要战友，需要利益共同体。为此，他把目标放在了基层网点。戴建辉充分利用自己与各经销门店的关系，把各网点的门面全部用开门子品牌的宣传广告进行包装，“即使这个门店的销量很小，我也会把他的门店进行包装，这样做的目的就是要形成一种声势，让开门子的广告在全县遍地开花，这才能给农民制造一种印象，就是到处都在卖开门子的肥料，到处都在用开门子的肥料。”他说。从近几年的经验来看，这种遍地开花式的营销策略十分见效。如今走在南昌县的各个村庄，到处可以看得见开门子的广告，而农民对开门子品牌的认可度也在逐渐提高。

化肥也可以“再来一袋”

从1997年以来，戴建辉经营农资已经十多年了，他的化肥销量已经过万吨，各种营销策略也都尝试过了，但唯一还没有尝试的就是“再来一袋”的营销。在卖饮料的时候，拧开饮料瓶盖，幸运的就会有“再来一瓶”，戴建辉想这种方法也可以用在化肥经营上。他告诉记者，有奖销售在农资经营当中已经十分普遍，但是我们这个行业的有奖销售太单一，无非就是发个草帽或者洗脸盆，这样做的竞争力太小。为此，戴建辉打算开展 “再来一袋”的销售方式，即农民买够一定数量的化肥就追加一袋作奖励，或者只要买了门店的化肥都可以参加抽奖，中奖的就可以有一袋化肥的奖励。虽说这种方法还在探索，但是我们也看到了戴建辉在营销过程中不断求新的意识，相信在这种不走寻常路的意识指引下，他的化肥生意会越做越大。