信托公司阶段性管理方案

杨凯育 刘向东

随着中国信托市场的发展及信托业务的快速增长，信托公司经历了产品管理阶段，正逐步向资产管理及更高级的财富管理阶段迈进，并通过产品线的丰富以及组合投资的多样化、产品服务的差异化与产品设计的人性化开拓新的发展空间。

信托公司的主要职责是“受人之托，代人理财”，其中“理财”处于重要的地位，是信托公司的核心业务，而“托”则是业务实施的方式。理财可以分为两个层次，一是产品层次，表现在向客户提供的某产品或者资产完善其投资，二是组合层次，表现为统筹管理客户的整个投资组合。逐一递进的两个理财层次充分体现了信托业从产品管理到资产管理再到财富管理的全过程。

信托产品管理、资产管理、财富管理的特征要素

信托产品管理

信托产品管理是信托公司根据融资方的需求，设计开发信托产品，然后通过信托营销团队将产品推介给委托人实现终端产品销售，最终通过信托公司的管理为投资人创造财富，并选择最有效的方式为信托公司增加收益并降低风险与成本。信托产品管理全过程是在信托产品生命周期中对产品规划、开发、生产、营销、销售和支持等环节进行管理的业务活动，包括五个环节，即需求管理、产品战略管理、产品市场管理、产品开发管理和产品生命周期管理。即实现面向客户的需求管理，快速、合理响应客户需求，提高客户满意度；明确产品战略定位，制定产品推介营销方针；实现面向市场的产品规划，确保和信托公司战略的一致性；基于团队的开发管理，合理规避产品投资风险；在产品规定期限内向投资人分配收益返还本金，并获得信托报酬，结束信托产品计划，完成产品生命周期管理。

信托资产管理

信托公司在资产管理领域大致承担如下两种角色：一是依据《信托法》承担受托管理职责；二是依据《信托法》和《信托公司管理办法》亲自管理信托事务，特别是要亲自承担作为资产管理业务核心要素的投资管理职责。

信托资产管理业务的特点是：第一，由于信托资产管理是一种规模经济效应非常明显的业务，信托受托资产规模的逐年递增为信托资产管理奠定了基础，具有普遍性的业务形态是产权分割而非产权独占。第二，由于信托资产管理是一种专业化特征很强的业务，银监会将信托公司的市场定位明确为“为合格投资者提供资产管理服务的金融中介机构”，引导信托公司构建专业化经营模式，因此信托机构倾向选择具有比较优势的信托业务。对于受托管理与投资管理两种职责合一，即均由信托公司承担。但是，在受托管理与投资管理需要分离的常态下，伴随监管方面对信托融资类业务的限制，信托业务逐渐发展为以投资类管理为主。

信托财富管理

信托财富管理是指信托利用所掌握的客户信息与金融产品，通过分析客户自身的财务状况，了解和挖掘客户需求，制定客户理财方案，为优质客戶提供投资管理以及税务、财务计划、退休、遗产信托等一揽子金融服务，进而帮助客户实现理财目标的一系列过程。

信托财富管理主要包括财产保护、财富累积以及财产传承三个方面。在财产保护方面，信托公司接受客户委托设计财富规划方案，向客户提供诸如核心资产配置、税收筹划、财产隔离和保险规划等服务。在财富积累方面，信托公司接受客户委托代为实施投资规划，提供私募股权基金和私募证券基金等私募投资服务，以及不动产投资、艺术品投资等等服务。在财产传承服务方面，信托公司可提供家族股权管理服务实现其财产的有效管理，并通过特意的遗产安排实现财产在不同继承人之间的有效分配等等。此外还可以开展继承人教育、现金管理、融资安排和捐赠安排等等服务创新。通过信托财富管理，达到为高净值人士提供科学的资产配置的目的。

信托公司的在不同阶段的功能定位

起步期着眼于产品管理

起步期信托公司主要是根据资金需求方的融资需求作为产品推广的动力，推出越来越多的产品意味着信托报酬的增加、信托公司的发展，所以信托公司在起步阶段是以产品为中心，以地方区域经济作为市场拓展的重点，充分利用地缘优势和政府资源，确立在区域市场份额的绝对优势。在市场培育的初期主要注重信托公司产品线的构建、服务特色以及业务优势的培养，为公司的中长期战略发展和扩张做准备（见图1）。

发展期着眼于资产管理与财富管理

在发展阶段，信托公司已经建立起较好的市场信誉以及市场销售网络，产品库资源的丰富为其实现资产管理提供了保障，所以发展期信托公司是以资产为中心，具备资产营运与投资组合的专业化能力是这个阶段信托公司所关注的。信托公司可以利用业务结构的多样化，辐射周边地区及全国市场，与业界同行结成战略合作伙伴关系，在不同领域的业务开展中形成战略同盟，资产管理业务与财富管理业务将形成良性互动，有利于专注提高投资能力，推动信托公司的资产管理业务发展。

成熟期专注于财富管理

信托公司提高自主管理能力，具备相对齐备的产品线以及专项投资领域，真正体现“以客户为中心”的业务主线，满足客户的多样化需求。从单纯的“产品推介”需求转向全方位、多角度的“资产配置”。以产业整合、资本运营为手段，通过交易性扩张战略实现市场化的横向联合，以建立同业战略同盟关系、公司上市以及与国外同业实质性合作等模式和载体，将信托业务朝着精细化、差异化全面展开。

信托产品管理、资产管理、财富管理的组织行为

产品管理的组织行为

在产品管理阶段， 信托产品都是项目资金需求方向信托公司提出融资需求，信托公司基于信托制度平台的优势和功能，将项目进行设计开发成为信托产品，再由信托公司的直销团队寻找资金，完成产品销售。信托公司参照“一法两规”，充分考虑供需双方特点，打造具有信托特色的产品线，找准自己的定位，审时度势创新业务种类，满足投资者财富增值的需求。信托资金运用方式灵活，主要有贷款类、证券投资类、股权投资类、权益投资类、组合运用几种；投资领域广泛，投资者可根据自己的风险承受程度选择不同的投资方式。同时，可以适时对信托契约进行更改，包括撤销或延续的选择、信托财产的分配、受益人的更换以及财产行政管理与操作的更改等方面。在投资领域上，信托业横跨货币市场、资本市场和实业市场三大市场，不仅涉及工商业、房地产、金融、基础设施产业、工矿产业等领域，还在保障房、高新技术企业、能源交通、艺术品市场等领域进行了有益的尝试（见图2）。

但是，此阶段中信托公司大多业务属于融资业务，少部分属于平台业务，真正体现信托公司核心竞争力的主动管理业务并不多。从现实中看，融资业务和平台业务的确有市场需求，但合规风险也在加大。从平台业务看，信托公司议价能力较低，而且业务本身也会触碰到业务底线。从融资业务看，因为信托所做的是一种高成本业务，因此企业的融资成本也会相应地要高。但高收益必然伴随高风险，愿意付出高成本的企业本身风险一定也会相应地要高于其他企业。在融资业务中，如果按照《信托法》由委托人承担风险，一旦出现社会问题，整个信托行业的声誉都会受到影响。如果维持刚性兑付，受托人承担的责任过重，风险高，信托公司背负的包袱也会随着业务的发展越来越重，风险积累越来越多，信托公司需要转型。

资产管理的组织行为

资产管理的要点在于投资，通过信托公司业务主动能力的提高增强信托公司的资产管理效率；财富管理的核心则是客户，要为客户配置资产，对客户的资产进行组合。财富管理既可以卖本公司的产品，也可以卖外部产品。资产管理与财富管理并不矛盾。原因在于财富管理需要有产品的丰富度，但这要取决于法律环境的完善和机构的产品创新能力等。另外，财富管理需要投资者具有理财意识。只有资产管理能力提高了，才有做财富管理的基础。在中国，资产管理与财富管理可以并行（见图3）。

2010年下半年，银监会先后下发《信托公司净资产管理办法》等一系列行政法规，体现了监管部门要求信托公司尽快向提升业务科技含量和产品附加值内涵发展的经营模式升级转型的意图，这也将促使信托公司转变盈利模式，实施业务转型，成为具有核心能力的特殊资产管理机构。

信托业已成为资产管理业的中坚，规模上已相对领先，收益率继续提升，总体收益优于其他理财产品。一般来说，信托资产规模增长的原因有几方面：一是监管部门明确了信托业的发展方向，信托业由此进入了全新的历史发展时期；二是原评级分类标准客观上对信托公司扩张信托资产规模起到了推动作用；三是信托公司通过关联交易的方式进行资产管理，提高了信托公司的分类等级，使其信托资产规模短期内实现跨越式增长。同时，银监会将信托公司的市场定位调整明确为“为合格投资者提供资产管理服务的金融中介机构”，并相继发布实施政策性文件，对信托公司固有业务进行了严格限制，鼓励信托公司开展私募股权投资信托、资产证券化信托、房地产投资信托基金等创新业务，在明确信托公司本源业务范围的同时，突出了信托公司经营特色，引导信托公司构建专业化经营模式，从而促进了信托公司的快速发展。

产品创新方面，根据在不同经济周期、客户不同的风险接受度情况，提供诸如私募股权投资（PE）、房地产基金、产业投资基金、移交——经营——移交（TOT）、短期理财产品等各类型组合产品包，令客户获得最优的收益体验。同时除了提供高效的融资服务，还为高端客户投资理财服务。

制度赋予了信托公司全品种和跨平台优势，使得信托公司成为了天然的产品项目储备平台，具有丰富的产品线，具备开展财富管理业务的先天优势。资产管理业务与财富管理业务将形成良性互动，有利于专注提高投资能力，又将推动信托公司的资产管理业务发展。

财富管理的组织行为

在财富管理阶段，信托公司更注重与高端客户建立深度联系，帮助客户分析其金融需求，并基于信托制度平台为客户定制个性化的金融解决方案，主体是客户，这种主体的区别对于信托产品，甚至公司经营理念和结构都会产生重大影响。信托逐渐实现产品销售向财富管理服务的转变中心就在这里。高净值财富人群的财富目标由财富创造向财富保值增值转变，从单纯的“产品推介”需求转向全方位、多角度的“资产配置”需求。信托公司转向财富管理是一个系统工程，财富管理的核心在于资产配置和组合运用，关键一环就是改善产品供给能力、坚持从客户需求出发进行产品的开发设计，以服务锁定客户。充分发挥信托公司在财富管理领域的协同战斗力，在内部构建财富管理团队和资产管理团队良好的沟通协调合作机制，发挥团队作业的优势，共同面对客户个性化的需求，提供一站式金融解决方案。在信托制度下，财产的所有权、受益权得以有效分离，加之信托财产的独立性等特征，使得信托公司可以围绕财富传承，以财富代际传承为核心，着力发展面向高净值客户的财富管理、代际转移、隔代转移、投资、理财、捐赠、税务规划、企业咨询等一系列业务。为实现信托财富管理终端目标，信托内部需要以下方面的改革进行配套。包括以客户为中心设计业务流程、品牌建設、差异化服务、营销体系、信息化建设、专业团队的培养等各个方面（见图4）。

信托阶段管理方案建议

建立完善产品链条

要完善信托产品链，需要明确产品条线划分以及各个条线的发展方向。信托产品的风险结构呈现的是一种“金字塔形”，最底层的是固定收益类产品，最顶端是投资管理类产品，如阳光私募、私募股权、对冲基金等。而中间层，则是TOT类信托产品。

提高主动管理能力

提高信托的主动管理能力对信托公司本身和从业人员提出了更高的标准和要求。（1）从公司层面讲，首先应调整自主管理业务与“通道”业务适合比例。信托公司应该不断强化自身的专业能力、风险控制水平，提高自主管理意识，实现品牌战略，培养客户的忠诚度。适当调整风险业务占比应该是解决短期问题的思路。短期内信托公司应增加单一资金信托、阳光私募信托、PE类股权投资信托等风险权重相对较低业务比重。其次，信托公司应降低融资成本扩展信托业务服务行业范围。由于受到收益率限制，目前信托产品服务的领域相对较窄，虽然从中国信托业协会统计信托产品广泛分布于工商企业、房地产、基础设施、金融及资本市场等领域，但是真正能够承担12%以上收益水平的行业还是少之又少。如何获得低成本、长期限资金，服务于更加广泛的行业成为信托公司面临的问题，长远来看，资金池业务将成为降低资金成本利器，时间性错配有效降低资金成本，当然这种错配带来的流动性风险，需要引起高度关注。而随着券商理财、保险资金投向的逐步放开，来自机构的低成本资金将逐渐增加，将上述资金合理引入，使信托公司能够投向更多行业以分散风险，降低经济周期波动带来的冲击。另外，信托公司应与同业进行合作，尝试参加银团、组成信团，携手基金管理公司、保险公司、期货公司、证券资产管理公司、第三方销售公司，利用同业优势补充自身不足，以形成足够长的、能抵御周期波动的产业链，形成战略合作关系。充分分享同业在专业能力、区域认识、控制手段等方面的优势，以风险共担的形式分散风险。对于额度较大、专业性较强的融投资需求，信托公司可以探索以信团方式进行融投资，除了能利用他人的专业优势，还能群策群力、分散风险，也能提高信托公司的综合议价能力，实现多方共赢。（2）从信托从业人员层面讲，适应主动类管理信托需增强责任心和敬业精神，以积极主动、开拓进取的精神，去主动拓展市场，挖掘项目，加强管理和严控风险。要具备比一般类信托更加负责、更加细心、更加严谨的工作态度。要形成T形组织结构，即纵向方面，要具备较好的金融、经济知识、法律知识，尤其要熟悉和掌握各类信托法规、政策及相关知识；横向方面要善于学习宏观经济、产业经济及基础设施、房地产、新能源、新科技及低碳经济等领域的专业性知识，并善于把专业的金融、信托知识和相对专业的产业、行业知识有机融合起来，增强拓进主动类管理信托广度与深度。要善于培养创新能力与专业能力。主动类信托的本质是将信托原理、信托法规、信托责任、信托手段运用于产业、企业及相应的项目中，形成既有别于银行贷款等负债性融资，又能适应和满足服务对象的需求的金融产品。信托从业人员要有意识、有计划、有目的地自我培养适应市场、适应企业、适应竞争的创新能力及相配合的专业技能，使主动管理类信托的开发更有针对性、可行性与成功性。

优化外部制度环境

若要加速信托向更高层次阶段转型，信托外部政策环境还需得到进一步的改进，主要表现在：（1）完善信托财产登记制度。信托财产的登记制度缺乏细则，很难实现和《物权法》等法律法规的有效衔接。信托财产的登记效率比不上《物权法》关于不动产等的效率，信托财产登记不能共享相关部门的登记系统信息，登记手续烦琐，法律效率受到限制。（2）健全信托税收制度。现阶段信托税收制度尚不完善。具体表现在：部分信托公司重复纳税，受托人的税务负担较重；同类信托关系，税收政策不同，导致税负不公；信托纳税主体与信托法冲突；临时性的税收政策影响信托当事人投资决策和风险评估；税制不明晰，制约信托创新；税务部门对信托的认知度较低，加大了信托公司的纳税风险。（3）减少信托业务管制。目前信托公司受到的监管限制较多。如信托公司证券开户的限制，对信托投资企业上市的限制，对信托公司上市的限制，对信托公司税收优惠的限制，信托收益权的转让限制，信托产品的流转关系到产品的设计和销售的限制，法律法规一刀切的问题等等，这些都不利于满足不同主体的投资者和融资需求，容易造成社会资源过度集中，也不利于信托公司的规范发展。

经过多年努力，信托行业已经从为客户提供单独的信托产品到基金池类产品库，进而向信托产品资产化配置的转变。提供良好的资产管理及财富管理服务的前提是要求产品平台上要有丰富的全谱系的产品线，形成跨资本市场、非资本市场、金融信贷市场多样化的产品系列，凭借自身投资能力打造的物业、基建、PE投资产品系列等；同时，积极构建在市场上“买渔”的能力，通过建立开放式平台、利用自身管理优势，吸引优秀金融机构到信托平台推出产品。这样，客户除了能够分享信托的投资能力，还能够分享到市场上其他最优秀的投资能力。

对于信托公司而言，传统融资类信托业务日益陷入困境，最新的评级标准体现了监管引导信托公司加强主动管理、提高业务内涵的方向，信托公司具备相对齐备的产品线以及专项投资领域，必须提高自主管理能力，吸引大量的创新型专业人才，才有可能真正体现“以客户为中心”的业务主线，满足客户的多样化需求。着眼于未来，信托将经历从产品为中心到资产为中心最终向以客户为中心发展，真正实现从产品管理到资产管理与财富管理的转变。

（作者单位：北京国际信托有限公司 中央财经大学金融学院）