移动破碎：开启矿业开采的新时代——访特雷克斯南方路机市场营销总监朱江及华北地区总代理王刚

特雷克斯南方路机移动破碎(泉州)有限公司市场销售总监朱江先生

在三一重工，他创造了一个又一个神话：用一年时间打入长三角市场，创造了苏南模式神话，占领了渤海湾市场，半年时间完成了一年工作量。

在特雷克斯南方路机，他在创造着同样的奇迹：一年内产品打入全国各地，第二年产品销量迅速翻番，半年时间基本完成了全年的销售订单。

在2012中国(北京)国际矿业展举办期间，记者有幸结识了这位小说《营销状元》里的传奇人物——特雷克斯南方路机市场营销总监朱江。他曾担任三一重工泵送营销公司副总经理。他用他的智慧、勤奋演绎着矿业设备销售界的一个又一个神话，也把我们带入了一个全新的世界——移动破碎开采设备。

中国战略：本土市场

“美国特雷克斯集团是世界著名的工程机械制造商，近年来开始系统地制定和实施中国战略：2007年首次在华整合旗下O&K,Demag,Genie,HyPac等业务；2008年在北京成立全球采购中心；同年与中国兵器共同在内蒙古建设亚洲最大矿用卡车生产基地；2008年开始在江苏常州建设高空作业平台生产基地；2009年在全球金融危机的背景下，更将厦门诺尔港口设备公司并入其中国业务；2010年初与长江起重机合作伙伴一起开始全面扩大和提升产品及制造能力。”豁达开朗、声音宏亮的朱江为我们介绍了特雷克斯的发展情况。

2010年5月，特雷克斯正式与南方路机公司携手在华成立移动式破碎筛分设备专业化公司，合资公司按照特雷克斯全球一体化的生产标准，生产移动式破碎和筛分设备。

也就是在此时，朱江毅然来到了这个在中国大陆还属于全新领域的破碎设备公司，担当起了销售的重任。“特雷克斯产品广泛用于矿山的岩石和矿石破碎、公路铁路建设工程中的石料加工、水泥混凝土路改造的剥离式破碎、沥青混凝土料再生前破碎、水泥混凝土建筑垃圾再生破碎等工程。“中国已开始成为特雷克斯集团全球战略制高点之一。”朱江说。

当问及产品与国内传统产品的区别时，朱江说：“我们的产品立足于高端，显著特点就是提高工效，灵活方便，绿色环保，应用范围广，安全系数高。”

“几十年前，特雷克斯的移动破碎设备已经在欧美广泛应用，那时候中国还停留在使用炸药和铁锤及低端简陋的固定破碎设备应用阶段。伴随着改革开放以及对新技术、新生产方法的需求增加，在中国的矿山、公路铁路建设中也开始逐渐产生对破碎筛分设备的需求。上世纪八九十年代，特雷克斯移动式破碎筛分设备成为众多中国施工企业的梦想之选，但进口的不便和成本较高等，都成为阻碍中国用户使用特雷克斯设备提高生产效率的障碍。”朱江说。

然而，随着近年来中国经济的飞速发展，中国的工程机械行业也在迅速的扩张，中国的用户群体不断增加。自2008年以来，寻找一个优秀的合作伙伴将特雷克斯优秀的破碎筛分设备生产技术带到中国，成为特雷克斯中国战略中的一个重要环节。最终，特雷克斯选定了拥有超过40年行业经验、具有强力销售网络系统、在中国长期专注于工程搅拌机械设备领域，集水泥混凝土、沥青混凝土、干粉砂浆搅拌机械设备于一体的研发、制造企业——南方路机公司。

在特雷克斯全球业务体系中，中国战略是最重要的一环之一，而与大多数同行的中国战略不同的是，特雷克斯的中国战略不仅仅简单地将中国设定为自己的生产中心或者商品售卖市场，而且更多地结合中国的优势，将中国定义成为广阔及快速成长的本土市场。

“我们的战略是在国内普及这种优势明显、能为企业带来更大效益的产品。实现国产化生产之后，产品价格就会降低，这对于提升国内整理设备生产制造水平会起到很大的推动作用。我们计划在两三年之后，产品价格至少降低20～30％左右。”朱江介绍，虽然现在南方路机的产品研发与特雷克斯总部的研发并没有达到同步，但是制造已经实现了同步。而且，“现在虽然处于产品进口阶段，不久之后，就会实现在国内组装，到2013年，实现在国内组装和生产。”这样的目标不仅会让南方路机的市场更加扩大，也让用户看到希望就在眼前。

移动破碎设备：矿业巨头的必选

“请您介绍一下产品的特点？”

“我们的移动解决方案可提供现成的运行以及即时设置的多功能破碎机和筛分机，这些设备均装配履带，便于运输、远程遥控和柴油驱动。它就像一个大玩具一样，操作人员站在一边，通过遥控器上的按钮，即可对设备进行操作。所以，设备能够远离电网独立工作而无需外接电源。一个完整的破碎筛分站从到达现场组装到运行至满负荷只需一个小时。而传统流程上，客户一般会先使用初级破碎机，通常是一台颚式破碎机，然后将料喂进一台圆锥破碎机进行二次破碎，其后才输送进筛分机。”朱江介绍，“我们的操作步骤是：一台移动颚式破碎机直接喂料给筛分机，细料预先筛出后，超尺寸的物料再进入圆锥破碎机。这种方式特别合理，因为初级破碎后符合尺寸的物料能被预筛出来，无须重复进入筛分机和圆锥破，大大节省了运营成本。”

移动式破碎筛分设备相对固定设备是一种替代和补充，不仅仅是效率的提升，同时也是节能减排生产理念的体现。随着露天矿山开采层面的深入，移动式破碎筛分设备已经成为国际矿业巨头的必然选择。而更加全面的性能，让特雷克斯的移动式破碎筛分设备拥有高适用性，迅速在不同的工作业面高效运转。

“山西运城有一个客户贾老板，对我们的产品总结出了四大好处：产品质量好，售后服务好，环境污染小，施工效率高。一个客户使用设备八九个月没有出现过任何问题；我们设备上安装了喷洒降尘设施，但是在不使用的情况下依然不会产生粉尘；国产设备需要用工15个人，我们的设备只需要2到3个人，工效大幅提高。”

“产品主要适用于哪些方面？”记者问道。

“这包括几个方面：初期阶段主要是矿山企业，尤其是铁矿，采石厂，钢厂，水泥厂，焦化厂等，两三年后，我们会把重点放在城市建筑垃圾破碎方面。因为这个行业不仅应用范围广，而且可极大地解决我国垃圾掩埋的问题。众所周知，垃圾掩埋会造成重金属残留，现在北京市地下水重金属含量严重超标。我们的设备能够将建筑垃圾里面的砖、土、钢筋等全部自动分离出来。我们的制砂机也是国内惟一的高技术含量设备，生产的砂子达到中档水平，每一粒砂子就像钻石一样。在此前，中国的砂子90％以上都是不合格的。青海一家企业应用了我们的设备，生产出来的砂子每吨可以多卖几十元钱，一年下来就可以多挣上百万元。”朱江介绍。

营销策略：代理商销售

“公司实施的营销策略是怎样的？”记者问道。

“南方路机在国内采取代理商销售的方式进行推广。目前，公司在国内已经有15家代理商， 1个代理商大约可以辐射周边1到2个省份的客户，为其提供优质及时的售后服务。” 朱江介绍，“以点带面”的销售秘诀，正在为其打开新的天地。“不看广告看疗效”，中国消费者最看重口碑，特雷克斯南方路机也最在乎优质产品本身的塑造。

“一传十，十传百，产品的好名声就这样在业界扩大，我们就是用实力通过一家一家的企业证明他们一次投入换来的是企业效益的提高和可持续发展，产出远比投入高得多。”南方路机在挑选代理商时，看重的是后者的从业经验和服务能力。当入选代理商行列后，他们就要和南方路机的产品用户一样，接受来自南方路机团队的定期培训，如正确使用、维护产品等技能。

谈话间，特雷克斯南方路机华北地区销售总代理王刚来到了现场。

“请王总谈一谈在华北地区发展了哪些客户？发展过程是否顺利？”

“目前在华北首钢集团配套企业、冀东水泥等都已经开始使用我们的设备。一个新鲜事物、一种新的理念，总要有它的普及过程。我们在做的销售，重要的还是要转换人们的理念和观念。国内很多矿业企业等用户对产品的认知还比较肤浅，不知道多花钱购买的产品会为他们带来什么好处。此外，一些中小型企业资金有限，不具备支付高端设备的购买能力。但是，通过这一段时间的运作，我们树立了很大信心，这个产品真的是前途无量。”王刚信心满满地说道。

“请王总谈一下营销策略？”

“我们从年初进入到这个行业后，得到了公司的大力支持。目前，产品销售属于起步阶段。我们通过网络和其他销售渠道，有针对性地去找一些大的客户，比如世界500强企业，还有大的私营企业、国营企业等。”王刚说，我们还制定了中长期营销策略，第一年集中在河北、山西找一些大的矿业集团，先敲开他们的门，争取实现以点带面的效应，第二年向中等企业推销。随着产品在国内组装以后，价格会降低一部分，更有利于产品推广。现在我们主要销售的是移动破碎设备，下一步还有制砂设备。目前，北京、山西都禁止河道采砂，将来只能搞机械制砂。所以，制砂设备的前景也非常大。目前，特雷克斯移动破碎设备在全球的市场占有率已经达到50％以上，为全球第一品牌。相信如果中国的市场打开以后，远不止这个数字。”

“今年的经济市场疲软，很多企业都受到了影响，为什么我们的企业销售业绩反而巨升？”

“中国经济受到影响，但是我们这个行业基本上没有受到影响。而且经济形势不好对我们来说也是个机会，因为企业产能还有些不足，现在很多产品都已经卖到十一二月份了。”

售后服务：最大程度地保护客户的利益

“对于售后服务方面，我们该如何保证企业的利益？”

“当你购买一台特雷克斯南方路机的机器时，得到的不仅是一台机器，还得到一个世界级质量产品的承诺，包括售前和售后。我们不仅生产高质量的产品，还提供服务和培训来使我们的产品实现高效运转。”朱江介绍说，“特雷克斯南方路机可以全天候24小时为客户提供专业服务。我们有专业的工程师和技师队伍负责设备的安装、调试和试生产，从设备调试到维修，帮助企业提高生产力，在延长使用寿命的同时降低机器的运营成本。经销商网络拥有训练有素的技术人员，能迅速抵达现场处理问题，使公司能平稳持续运营。这些技术人员都熟悉特雷克斯南方路机生产的所有设备，并能快速提供最佳方案，确保设备有最大工作时间。在客户购买设备之后，我们还要对其进行为期一个月的封闭式培训，直到他们拿到合格的结业证。”

公司对于代理商服务客户的情况，进行第三方调查，详细询问客户在使用过程中遇到了哪些情况，经销商是否有回访，针对经销商工作的检查有一个程序，经销商和客户之间也会有沟通。与此同时，公司还建立了严格的奖励制度，每年对经销商进行评比，对优秀的经销商给予价格优惠政策、返点政策等。“并不是说卖了几台设备，就万事大吉了，这才是客户享用特雷克斯南方路机产品成果的开始。我们更注重用户的产品体验和给他们带来多大的效益。”王刚解释道。

正如朱总所说，合资公司致力于在中国普及先进的移动破碎筛分设备的使用，提高国内行业整体服务水平，就不会只局限于大型企业和高端市场。他们同样重视中低端市场客户的开发，为其提供获得资金购买设备的便利。因此，经特雷克斯融资租赁(中国)的授权，华北地区总经销商还可以以相当银行贷款利息的额度，开展融资租赁业务。为中小企业提供70％的资金设备购买，其余的30％由企业自己负担，这样就可以租用特雷克斯公司的优质产品2年～3年的时间，其间既可以体验产品优良性能，为企业创造利益，又不必为支出力不从心而担心。

原本还希望与两位老总探讨更多有关移动破碎和筛分设备的前景及销售服务的话题，但是来展台参观南方路机产品的用户等着洽谈购买细节，记者不得不尽快地结束了采访。经济市场的大潮中，只有双赢才能赢得真正的胜利。特雷克斯南方路机本着为客户提供最先进的技术、最优质的服务的原则，成功进入中国市场，并迅速打开市场，他们靠的是人才？产品？售后？品牌？也许都有吧！记者深信中国如果能多出这样优秀的企业，行业整体水平一定会在竞争中不断提高。(赵京燕 王宏峰)