工程量清单计价模式下的投标报价策略

韩秀兰

摘要：清单计价模式下常用的几种报价方法及应用条件

关键词：投标报价策略不平衡报价法零星用工单价的报价可供选择的项目报价 暂定金额的报价多方案报价法增加建议方案无利润报价突然降价法 许诺优惠条件

工程量清单计价是区别于定额计价模式的一种新的计价模式，与传统的定额计价相比较，工程量清单计价从本质上是一种主要反映“量价分离”的真实面目，“量”由招标人提出，“价”由投标人填报；其次，有利于实现工程风险的合理分担；真正体现出建设产品的买方和卖方在建设市场上根据市场供求状况、信息状况进行自由竞价，营造了平等竞争、优胜略汰的环境。然而，工程量清单计价为建设市场的交易双方提供了一个平等的平台，随即投标策略也是投标人在投标竞争中系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，贯穿于投标竞争的始终；最核心的还是投标人如何利用合理报价技巧，使投标人能够报出最有竞争力的报价获得中标。故此在实际工作中，投标报价策略有以下几种：

一、不平衡报价法

不平衡报价法是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，不平衡报价法主要是指在同一工程项目中，在总价不变的情况下，对分部分项报价做适当调整，以争取更多的盈利。具体做法有以下几个方面：

1、能够早日收到钱款的项目。如开办费、土方、基础等；

2、估计今后会增加工程量的项目，单价可以提高些；反之，估计工程量将会减少的项目单价可降低些。

3、图纸不明确有错误的，估计今后会有修改的；或工程内容说明不清楚，价格可能低，待今后索赔时提高价格。

4、计日工资和零星施工机械台班小时单价最价，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算。

5、无工程量而只报单价的项目，如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价，单价宜高些。这样既不影响投标总价，以后发生此种施工项目时也可多得利。

6、暂定工程或暂定数额的估价，如果估价今后发生的工程，价格可定的高一些，反之价格可低一些。

不平衡报价对投标人而言是一种策略，而对招标人而言则可能导致低价中标、高价结算，有时招标人将蒙受巨额损失。

二、零星用工单价的报价

如果是单纯报零星用工单价，而且不计入总价中，可以报高一些，以便在招标人额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果零星用工单价要计入总报价时，则需具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析招标人在开工后可能使用的零星用工数量，再来确定报价方针。

三、可供选择的项目报价

有些工程项目的分项工程，招标人可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。投标时，应对不同规格情况下的价格都进行调查，对于将来有可能被选择使用的规格应适当提高其报价；对于技术难度大或其它原因导致的难以实现的规格，可将价格有意抬高得更多一些，以阻挠招标人选用。但是，所谓“可供选择项目”并非由投标人任意选择，而是招标人才有权进行选择。因此，虽然适当提高了可供选择项目的报价，并不意味着肯定可以取得较好的利润，只是提供了一种可能性，一旦招标人今后选用，投标人即可得到额外加价的利益。

四.暂定金额的报价

1、招标人规定了暂定金额的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款。这种情况下，由于暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价水平竞争力没有任何影响，因此，投标时应当对暂定金额的单价适当提高。

2、招标人列出了暂定金额的项目的数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算付款时可按实际完成的工程量和所报单价支付。这种情况下，投标人必须慎重考虑。如果单价定得高了，同其他工程量计价一样，将会增大总报价，影响投标报价的竞争力；如果单价定得低了，将来这类工程量增大，将会影响收益。一般来说，这类工程量可以采用正常价格。如果投标人估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当提高单价，使将来可增加额外收益。

3、只有暂定金额的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用，由招标人确定。这种情况对投标竞争没有实际意义，按招标文件要求将规定的暂定金额列入总报价即可。

五、多方案报价法

多方案报价法就是在标书中报几个不同的标价。一个按原招标文件的条件报价，另外的就对招标文件进行合理的修改，修改不同的条件就报出不同的价格。比方说在标书中阐明修改了招标文件中某一个条件，标价就能够降低多少。用这种方法来吸引发包方，只要修改意见有道理，发包方就会采纳，从而使采用多方案报价法的投标单位在竞争中处于有利地位，扩大了中标机会。这种方法 适合于招标文件的条款不明确或不合理的情况，投标企业通过多方案报价，既可提高中标机会，又可减少风险。

六、增加建议方案

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，既可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标人这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引为业主，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或缩短工期，或使工程运用更为合理，但要注意对原招标方案一定也要报价。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。

七、无利润报价

缺乏竞争优势的承包商在不得已的情况下，只好在报价根本不考虑利润而去夺标。这种办法一般是处于以下条件是可以采用：1、有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商。2、对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中盈利。

3、较长时间内，投标人没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，但只要有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来有机会东山再起。

八、突然降价法

此方法主要是针对竞争对手。报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探，打听对方标价。所以，在开始编标作价时，可适当做高一些。在投标截止日前临送达时，可突然将总价降低若干个百分点，令竞争对手猝不及防，以提高我们在评标时的有利地位。缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑利润。

九. 许诺优惠条件

投标报价附带优惠条件是一种行之有效的手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

无论怎样，利润是最终的目的。所以说投标人在投标时要充分考虑企业管理水平和技术能力、以及市场和风险因素，不能盲目。

参考文献

工程造价计价与控制

建设工程工程量清单计价规范（GB50500-2008）