浅析机电设备投标失败的原因及措施

张宇

（北京中科国金工程管理咨询有限公司，北京 100000）

改革开放以来，我国经济发展有了飞跃性的发展，机电设备市场变得越来越严谨、规范，商家的竞争也日益激烈起来。为了让企业在市场上始终立于不败之地，就必须保证有较高的中标机率。然而，为什么有时企业明明颇具实力，却意外地与商机失之交臂，面临飞标、废标的境地？究其原因，大致可以按两个类情况进行分析：一是投标书编写态度不够认真，有疏漏；二是企业自身实力不具备响应招标文件的条件。

1 编写时投标书态度不够认真，有疏漏。

1.1 投标保证金有效日期不符合招标文件要求；例如某企业事前未看清标书要求的投标保证金有效日期是90天，在投标时所填的有效期是60天；被评标委员会认为是对“招标文件投标保证金”一项实质性内容未响应，从而作废标处理。

1.2 支付方式不符合招标文件要求；例如在某个项目的招标中，一家信誉、实力和产品水平都是国内一流的企业，因为没有响应招标文件中的一条商务条款而前功尽弃。招标文件明确要求贷款用人民币支付，因为投标的产品含有50%左右的进口件，该企业在未看清招标要求的情况下，擅自按企业自身以往的经营的习惯在投标文件中提出进口件部分的一半货款用美元结算，评标委员会认为该投标人意图是与招标人共同分担汇率风险，属于在商务方面没有完全响应招标文件，因此不能入围。

1.3 支付比例不符合招标文件要求；例如有家机电设备企业在投标文件中没看到支付比例的要求，结果被评标委员会认为擅自提高了首期付款的比例，未响应招标文件实质性条件，同样被评为废标。

1.4 技术人员配备不符合招标文件要求；某地铁牵引设备招标项目，招标文件要求提供派驻项目部的组织机构和技术人员资质，并在评分办法中写明少报一个人资质扣1分，总分10分扣完为止；其中有一颇具实力的投标单位误将全企业的技术人员数量填在进现场派驻项目机构人员表格中，并仅附上了一个项目经理的资质证书；因此该企业在这一项的得分为0分；在最后的总分排序中屈居第二。

1.5 企业资质的有效性不符合招标文件要求；某地铁牵引设备招投标某企业产品实际在本行业中具备相当的市场占有率，但在投标时提供的是两年前的企业资质和营业执照，没有有效年检章，因此被评标委员会认为违背了招标文件的符合性条件。

1.6 报价缺项；有的电脑采购招标文件中明确提示需要投标报价表，而且需要有相邻配置的报价。其中的CPU设备除了提供招标要求的配置以外，一般还要提供前后两个不同频率配置的报价。当时有的厂家疏忽了这个实质性要求，没有提供这部分报价，评标委员会按其他投标人在该分项价格中的最高价进行了价格修正，最终导致了该企业投标失败。

1.7 质量保证资料不符合招标文件的要求：例如某企业实力雄厚，市场上享有较高知名度，在参加一家事业单位的机电设备招标时，厚厚的投标文件上附了质量检测报告、行业认证证书、及说明文件，甚至进口设备质量认证方面等许多文件，但却唯独没有招标书所要求的ISO9000质量认证、3C认证和安全健康认证，不仅如此，而且还没按照标书提供的固定格式填写管理机构、财务、资信及资产负债率等表格，结果因评标总分过低而被排除在前三名之外。

2 企业自身实力不能完全具备响应招标文件条件

2.1 可以充分利用标前答疑，建议业主合理降低过高的招标标准。

例如某事业单位的高低压变配电设备，其中招标文件封闭式母线桥要求4000A，如果切合实际“量体裁衣”，采用1000A标准的母线桥就足够用了；该条件无意中屏蔽了一些中小规模的生产厂家，因此在评标答疑时有些投标单位提出降低、优化招标设备质量标准的建议。业主认真考虑后认为该建议合理，能够在一定程度上节省投资，同时扩大了竞争范围，更有利于公平竞争，随后以书面答疑形式修改调整了这一标准。

当然，如果自身实力差距过远，再怎么调整还是不容易中标。例如某图书馆工程进行低压三箱设备招标，其中一家投标单位虽然已经说服业主取消了进口开关的型号限制（该厂家没有取得进口代理商授权），但因为技术条件与其他三家相差太远，技术评分上不去，综合打分时仍然被排在了最后，最终还是没能中标。

2.2 采用一些更为经济实惠的备用方案报价。在竞标时打“经济牌”，以颇具竞争力的低价位获得较高的经济标分数，从经济效益方面打动了建设单位。

话说回来，在招投标市场中也不乏许多投标成功的案例，他们的投标策略很是值得借鉴。

(1)利用评标办法中分值划分档位限制过严的特点投标。例如某地铁牵引变压器设备招标，投标单位发现招标文件有些评标办法中技术指标在分值划分上存在较多可以利用的漏洞；招标文件要求提供备品备件的价格、总价，但在评标分值却只有“完全满足”10分、“不完全满足”0分两档；考虑到备件的市场风险因素较大，一般设备供应商都不太愿意提供备件价格且分值要求条件苛刻，稍有不符即会被视作“不完全满足”并按0分处理。因此该企业在投标时仅提供了备品备件的部分清单，没有提供相应单价。

(2)利用评标办法中内容划分笼统的特点投标。某网络综合布线招标时，相应技术性能指标划分的较为粗略，例如质量控制体系、机构设等项在同一评分栏，满分15分；售后服务、响应时间、备品备件、售后服务计划等内容均在一个评分档中，满分5分；分值一般分2～3档，没有太大弹性。一家本来竞争实力不太强的承包商看到该项目经济权重较大（40%）；同时又根据技术标评标的分值划分特点，预计到各家不会在技术评分上与竞争对手拉开较大差距；因此决定以低价投标，最终以经济标高分获得总排名第一而中标，将其他几家颇具竞争实力的企业落下马来。

（3）在有充分理由的基础上报出低于成本的低价；某电力外线工程电缆招标时，正赶上国内铜材价格飞涨，价格浮动较大甚至每天都变化；为了从众多竞争对手中脱颖而出，某电缆厂报出了低于当时市场成本的投标价，但是该企业在投标文件上郑重说明了原因，即是该企业采用的是常年库存囤积的铜材原材，所以可以低价投标。这样反而使其报价具有了较强的竞争优势而中标。

（4）在媒体名称上也能做文章；在一次计算机产品的投标中，招标方要求企业提供产品的媒体价作为自己的一个基准价格，但是招标书上没有明确指出是什么媒体，而在不同的媒体上，同一产品的报价又不完全相同，有时有很大的差别。某企业就根据自己的报价策略，挑选了适合自己的媒体报价。这种报价是实质性的响应，是真实有效的，但又是有利于企业的。所以，虽然这个技巧是最基本的，但也是最重要的，是招投标的第一项工作。千万别让机会在眼前溜走。

总之，投标时只要仔细研读好招标文件，认真分析招标条件、评标办法并结合自身经验和市场信息，依据正确的投标策略做出严谨、高质量的投标文件。熟能生巧、循序渐进，相信一定会做到“每投必中”的理想效果。

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