国际商务谈判的语境因素和顺应策略

　　国际商务谈判的各种语境因素会影响谈判结果。交际语境因素包括谈判人员的心理特征、社交特征和非语言行为特征，这三类特征造成了来自不同文化背景的谈判者在民族心理观念、社会规范以及非言语行为方面的差异，如果对这些跨文化差异缺乏理解并缺乏顺应性语言选择，就会导致谈判中的语用失误。因此，为了实现有效商务交际，谈判者应充分理解交际语境这三个层面因素，采用顺应策略，作出顺应语境的语言选择，以保证谈判过程的顺利进行，取得谈判成功。
　　
　　一、心理特征和顺应策略
　　
　　国际商务谈判交际双方的心理特征包括其性格特点、情感特点和信念系统，谈判者不但要坚持自己的个性特征，还应该注重对谈判对手的性格特点、情感因素和信念的判断，从而作出顺应性的语言选择。
　　（一） 个性特点
　　不同的民族有不同的个性特点。以代表西方文化的美国民族为例，其特点为强调个体、实用和平等，美国人的典型特征是外向、直接、客观，这在其谈判风格中直接反映了出来。以中美之间一次丝绸产品交易谈判为例，美国进口商Friedman先生倾向于快速谈判，关注实际问题的解决，始终把商业效益放在第一位。昨天刚与中方出口商陈先生谈妥了产品的采购问题。今天一见面陈先生本打算借此机会拉近关系，祝贺双方交易的初步达成，可Friedman却开门见山没讲一句祝贺成交的话，而是直接询问关于包装的问题。中方代表对美方如此直接并没有表示惊讶，而是顺应其话题直接谈包装。如：
　　Friedman:Mr.C