进入美

　　华为是中国民营高科技企业的杰出代表，近年来，随着华为的国际化不断推进，逐渐成为一个真正的跨国企业，但是在华为的国际化进程中，特别是进入美国市场中，也遇到过很多的挫折。本文针对华为进入美国市场遇到的困境，提出了一些建议，希望能以华为等中国企业的国际化之路为例给其他企业提供一些有益的思考。
　　
　　一、华为并不平坦的国际化之路
　　
　　今年2月，华为公司欲出资5000万英镑为伦敦地铁铺设手机网络作为奥运贺礼，但英国政府却以国家安全为由拒绝了这一大礼。此前不久，华为也曾有意收购美国一家小型公司3Leaf，但美国政府以同样理由拒绝申请。其实这几年，中国企业跨国并购失败案例也并不少见。比如，2005年，中海油以185亿美元的价格收购美国优尼科石油公司，在与雪铁龙公司拉锯战、美国政府干预等情况下，最后撤回收购。2007年，华为和美国贝恩资本试图以22亿美元联手收购3Com公司，但因美国政府担忧国家安全而流产；2009年，中铝与澳大利亚力拓的195亿美元“世纪大交易”失败；2010年，腾讯竞购全球即时通讯工具鼻祖ICQ失败；中化集团与新加坡淡马锡联手用约500亿美元收购加拿大钾肥的计划失败；2010年，华为竞购摩托罗拉无线业务，在报价比竞争对手诺基亚西门子多出12亿美元的的情况下还是失败。据国际知名金融数据提供商Dealogic公布的数据显示，2009年中国企业跨境收购的失败率(指已宣布的跨境交易被撤回、拒绝或听任其过期失效的比率)为全球最高，达到12%；2010年，这一比率降至11%，但仍为全球最高。
　　在这些跨国竞购中，其实有些交易已经达成了初步协议，有些甚至只差股东与政府相关部门的批准，但是交易最终都没有完成。原因何在？实际上，明眼人都能看出来，近年来，由于不愿看到中国的崛起，美国等国家对中国在能源及高科技领域为中国企业跨国并购设置了多重防线，特别是在传统手段无法奏效的情况下，已上升到采取“国家安全审查”手段来打压中国企业，这也成为贸易保护主义的又一个动向。作为中国最具代表性的高科技企业，华为公司近年来一直致力于欧美市场的拓展，但是却屡屡遭到欧美国家的强力阻拦。从几年前联合贝恩资本收购3Com公司遭否、竞标美国斯普林特公司移动电信设备合同受阻到现在收购3Leaf公司和向伦敦奥运送礼被拒，欧美国家几乎用的都是同一种理由——国家安全。从近年来华为拓展欧美市场的遭遇来看，无论是3Leaf公司、3Com公司，还是伦敦地铁手机网络，实际上都很难与国家安全挂起钩来。
　　国际金融危机之后，中国企业加大了海外投资的规模，这种发展势头引起了西方某些人的恐慌。安全问题其实更多的只是表面上的借口，深层的原因还是西方国家对于中国企业、中国经济、中国发展和崛起还没有完全适应，还有许多顾虑和担心。从世界范围内来看，科技研发的投资和产业化都进入了全球化布局阶段，任何一家技术密集型企业都可能在全球范围内展开相关的技术贸易和投资活动，各类企业之间对包括专利在内的投资与收购行动日益常态化，而中国扩大海外投资也是经济发展过程中的必经阶段。对于华为来说，由于此前多次的进入美国市场上都因所谓的“安全”问题而碰壁，也充分的认识到了进入美国市场的难度。所以在今后进入美国市场时，华为更应该制定更加完备的市场策略，表现出更多的耐心和智慧。
　　
　　二、华为“走出去”的主要策略
　　
　　（一）步步为营，逐步推进
　　鉴于通信设备对国家经济和信息安全的重要性，以及中国和美国一直以来的政治关系，美国运营商很难大批量的购买华为的产品和服务，因而华为直接进入美国市场的可能性较小，对此，华为必须在进入美国市场上要有足够的耐心和毅力。在进入美国市场的战略上，华为不宜操之过急，而应该步步为营，稳扎稳打，逐步推进。先制定好详细的进入战略，然后按照计划有耐心的逐步推进。第一步可以先在美国获得一定的立足点，随后尽量争取一些合同，最后获得美国四大运营的认可，从而完全进入美国市场。
　　（二）适应文化，融入本土
　　1. 扩大投资，建立美国化的公司。建立的子公司可以更多的雇佣美国人，公司也完全以美国的标准和规范来运行，力争成为一家地道的美国公司。在建立起规范的美国子公司后，再以这个美国的公司为基础，实现扩张和发展。同时，也可以投资有潜力的相关领域的公司，刚开始的时候可以先低调的进行参股，然后再逐步实现控股。在这个过程中，华为可以更多的只是资本上的投资，运营管理都可以完全由美国人自己来完成。
　　2. 扩大美国员工数量。尽管华为从2001年就已经设立北美总部，在北美已经拥有13个办公室、8个研发中心，在美国的员工去年增加了一倍达到1000多人，但是这还不够，华为应该进一步扩大美国员工数量。华为在美国的员工越多，在当地的影响力越强，华为在美国的相关贸易也更容易获得成功。
　　（三）借船出海，深化合作
　　1. 积极寻求与国际通信巨头的合作。华为进入国际市场之初时，其品牌并不为市场所知，为了快速提升品牌，华为采取了“借船出海”的策略，积极寻求与国际通信巨头进行合作，如成立合资公司或共同研发等。通过与当地的企业合作，快速的适应当地的市场，积累相关经验，从而在市场建立自己的品牌，这为华为的国际化之路发挥了重要的作用。因此，华为可以发挥成功的经验，进一步强化与国际性的大公司合作，一方面通过加强与高通、微软、谷歌等美国公司的合作；另一方面强化与三星、松下、西门子等美国本土以外的其它国际性的大公司合作，共同开发美国市场。强化与这些跨国巨头的合作，不仅可以大大提升华为的品牌形象，也可以使相关的商业活动获得成功。
　　2. 加入相关协会，形成利益共同体来化解疑虑。积极的加入各种企业组织，加强相关企业之间进行更多的交流与接触，结成利益共同体。过去，中国企业往往只是单纯的在国外购买资产，认为钱能解决一切问题。但多次的失败已经证明简单的思维难以奏效。对此，华为应该充分发挥进军日本市场时的成功经验，通过加入像当地各种有影响力的协会，尽量融入当地的企业圈子，获得更深层次的信任。
　　（四）加强沟通，塑造形象
　　1. 积极邀请通过把全球各地的电信专家、运营商的决策层请到中国参观，让他们亲身体验华为的实力。通过参加国际顶级的展览会，在国际舞台上充分展示自己。此外，华为还可以在国际主流电信杂志和各国电信媒体上投放大量的广告、技术专题、应用案例和软性文章，以此树立企业品牌。
　　2. 积极开展公益活动，树立良好的企业形象。美国是一个非常强调公益、回馈社会的国家，美国公民普遍对一个企业的社会公益价值比较看重。所以，华为在进入美国的时候，应多开展各种各样的公益活动，体现出企业充满爱心的一面，从而树立良好的企业形象。这样也可以逐渐改变华为那种冰冷、神秘的企业形象，从而有利于企业更好的融入美国社会。
　　3. 加强与国内外公关公司的合作。华为应该改变思维习惯，改变过去太过低调的形象，以正确、合适的形象迎接国际化进程中的各类挑战，该发声时就发声，该出手时就出手。同时要在信息市场上，充分运用媒介的力量传递自己的声音，为自己服务。在一个公司国际化的过程中，公共关系的好坏，直接影响着其国际化的成败。对此，华为可以聘请国内外的有实力的公关公司，强化公关宣传，把更多的正面的消息传递给美国的媒体，传递给美国人民，从而树立华为正面的企业形象。
　　
　　4. 积极上市，消除疑虑。当然华为在美国市场上并购的失败，除了批评美方以传统思维抵制并购外，也可从自身方面总结经验。美方一直怀疑华为的军方背景，其实华为可以考虑成为一家上市公司，增加公司治理结构和经营状况透明度，以利于在全球开展业务。对此，华为所要做的就是要使自己成为一个更加开放、透明、符合美国标准的公司，以缓解对其所谓军方背景的疑虑。上市，特别是海外上市，可以让华为的透明度和公司形象大大改善。
　　（五）技术为本，曲线突破
　　1. 技术领先，形成不可替代性。要成功进入美国市场，华为还需要在产品质量上树立声誉，而不是仅凭其擅长的价格战。随着西方厂商逐步将生产中心转移到低成本的亚洲，华为等中国厂商的价格优势正在逐渐缩小。因此，在参与相关竞争的时候，不要单纯的使用价格战，而是更应该强调在技术上的领先。最好能通过提供别人所不具有的技术和设备，形成一定程度的不可替代性，从而获得独特的竞争优势。
　　2. 集中优势兵力，制胜薄弱环节。通信市场的竞争从来都是国际竞争的重地，实现国际化是华为1995年就制定的一项长期战略。最初几年，华为在国际市场竞争中基本上是屡战屡败，如何在强手如林的国际市场占有一席之地？为此，华为采取了“集中优势兵力，制胜薄弱环节”的策略，即首先从电信发展较薄弱的国家下手，步步为营，层层包围，最后进军发达国家市场。同样的策略，在核心网络受到美国政府对可能涉及国家安全的项目高度敏感现状的制约，以及实际美国运营商的需求限制(短期内不会有大规模的网络建设需求)难以进入美国市场的时候，华为可以先通过手机终端、数据卡、平板电脑、机顶盒、小型交换机路由器等不涉及核心传输网络的产品进入美国，这样也更加容易获得美国市场的认可。终端产品，特别是智能手机、平板电脑等智能移动终端，华为如能充分把握住智能移动终端快速发展的机遇，在美国形成华为的相关产品的热销，就容易培养起美国民众对华为的好感，这对华为最终完全进入美国市场是非常有好处的。
　　
　　三、政府应成为企业的坚强后盾
　　
　　在经济全球化的背景下，一个国家的国际竞争力在某种程度上取决于该国跨国企业的实力。因此，当今围绕跨国企业展开的博弈，早已不单纯是企业间的竞争，更是国家间的角力。在经济全球化的进程中，政府为自己的跨国企业提供商业的，尤其是政治、外交等方面的支持，早已是国际通行的“潜规则”。在全球性的商业博弈中，政府在其中的作用可谓至关重要。若没有来自政府的强力支持，单凭企业的一己之力想在国际市场上站稳脚跟并实现正常的商业拓展是无比艰难的。所以，在华为等中国企业“走出去”进程中，政府必须成为企业的坚强后盾，为企业提供一切必要的支持。对此，政府可以做好以下几点：
　　第一，政府在国际上应该强化国家形象的打造，塑造中国和谐包容，和平崛起的国际形象。通过向世界传播中国积极正面的形象，加强与世界各国的交流和合作，从国家层面上消除误解，增加互信，从而可以为中国企业更好的国际化提供有力的支持和保障。
　　第二，政府应强化与各国的经济贸易上的全面的合作，在平等互惠的基础上开展公平贸易，减少贸易保护。建立长效的贸易对话机制，在遇到贸易摩擦的时候，尽量通过谈判和对话来解决，减少贸易争端和摩擦。
　　第三，政府要完善相关的法律法规。政府应该出台更有力的政策措施，鼓励企业进一步强化自主创新力度；同时加强我国在国内的法律尤其是知识产权方面的立法和执法，并加强知识产权保护，不要让西方国家肆意寻找借口。
　　第四，政府应尽快从法理上根除跨国公司的超国民待遇。对国内企业和国外企业，要公平地动用知识产权的法律、反垄断法和审查制度，尤其是和美国相对应的行业和企业，例如高科技行业的兼并购买等方面，为我国企业在国外获得公平待遇创造条件。
　　第五，政府要制定长期的产业支持政策。对重点支持哪些产业、在哪些时间节点进行支持、采取哪些手段支持、坚持哪些原则等一系列问题进行通盘考虑。事实上，政府如何支持企业，远比支持本身更重要。政府即应该在社会主义市场经济体制的框架下，通过投融资体制改革、简化并规范审批程序等手段，提高企业国际化运营的效率；更要在走出去企业遭遇他国政府不公正待遇时，及时启动制衡性措施，以确保本国企业在国际化进程中的合法权益。
　　总之对于华为等中国企业来说，想要进入美国等发达国家市场，不仅要靠企业在行动上持久不断努力和尝试，也需要在进入策略上表现出更多的耐心和智慧。同时对于政府来说，则更应该做好自己的本职工作，为企业的国际化保驾护航，扮演好领路人的角色。正所谓“功夫不负有心人”，相信在企业和政府的共同努力下，华为一定可以如愿进入美国市场，华为的国际化之路将会越来越平坦。