传统图书发行面临严峻挑战

　　近年来，无论是新华书店、民营书店还是各出版单位，都对图书零售工作叫苦不迭；各大零售卖场近三年销售几乎连年下跌，而网络销售则连年高速大幅度增长；出版社的出书品种和造货码洋虽然在不断增长，但实际销售却表现平平；开卷公司根据数据统计也得出结论，中国图书零售市场已经进入低速微增长时期。种种迹象表明，出版社的图书销售工作将面临着严峻的挑战。
　　数字出版对传统发行的挑战。数字出版是高新技术与传统出版内容融合形成的新兴出版方式。对于传统出版而言，数字出版所带来的并不是冲击，而是一种改进、一种创新、一种与新技术结合的出版方式的改变、是一种传播载体和传播方式的变革。然而对于传统纸质图书的市场销售来说，则是一种巨大的冲击。随着人们阅读习惯的改变，传统纸质图书销售的市场份额将极大地萎缩。对于一般图书销售工作来说，传统纸质出版物的市场销售将是一个全新的挑战，我们所要思考的问题是，如何将市场萎缩的幅度尽量减小，并最大限度地挖掘传统纸质图书的销售空间。
　　网上书店对传统地面店的挑战。网上书店与数字出版现在看来是截然不同的两回事，但是未来的电子书会不会依托网上书店形成一种新的商业模式?近几年，随着人们购买方式的变化，网上书店迅猛发展，形成了当当、卓越、京东包括新华书店的北发网、文轩网、广州购书中心购书网等。由此可见，读者生活方式和消费习惯的改变决定了销售渠道向网店的偏移，网店渠道的发展势不可挡，地面店将遭受数字出版和网店发展的双重打击。
　　多品种对卖场上架、周转的挑战。目前，无论是出版社还是民营出版公司，每年的出书品种和出版速率都在以惊人的速度增长，图书市场品种严重泛滥，同质化产品日益繁多。据开卷统计，2010年全国图书新书品种达到了20万种。如此多的新书品种涌入市场，意味着卖场60%-70%的书都要下架给新书让位，致使图书的生命周期“被缩短”。
　　事实上，旧书的动销品种和销售码洋的贡献率是远高于新书的。在固定的卖场空间内，书店既要保证能够动销的旧书在架备货，又要保证有新书的上架空间和整体库存周转，势必要采取品种的精细筛选措施：一是要在新书采购环节筛选，包括重复选题、同质产品、跟风图书和不适合该地区销售的品种；二是在销售环节筛选，上架三个月真正不动销的也没有市场需求的品种进行清退、动效率极低的缩减副本量减少备货等。
　　面对如此严峻的挑战，一般图书的销售工作该何去何从？笔者认为发行人员必须进行以下三方面的思想转变。
　　
　　一、变革理念
　　
　　（一）市场化趋向理念 迎合市场需求，建立图书上架品种调退机制，优化品种结构，上架三个月不动销的新书品种及时调退，动效率很低的品种缩减副本备货量。新书主发将逐步退出历史舞台，各店将逐步采取新书自主报订的方式，地区经理要给出相对准确的新书建议报订数量和分配方案。因此，图书历史销售数据库的建立和数据分析，将成为充分迎合市场需求的数据基础。
　　（二）现代化趋向理念 信息流是现代商业活动中供应商和经销商的命脉。建立现代化的信息交换和共享平台暨数据对接，是本行业亟待解决的问题。目前，大多数供应商与经销商之间采取的是各自建立一个网站，供应商（经销商）要登录每一家经销商（供应商）的网站进行信息和订单的上传或下载，这种方式并非真正意义上的数据对接，只能称之为电子商务。真正的数据对接则是通过系统管理员通过FTP在服务器上传己方数据和抓取对方数据来完成的。
　　（三）职业化趋向理念 现如今是买方市场占主导地位，各供应商之间的竞争已呈白热化趋势。因此，现代的销售工作，除了维护好社店之间的关系之外，更重要的是在各个环节采取职业化的工作方式，与经销商的高层、中层、基层采购和店员，更多地进行不同层面的业务沟通和交流；同时，地区经理应该加强对数据的分析和敏感性，以数据为依据开展各项业务工作，提升自己的职业化素养，得到经销商的认可。
　　
　　二、升级服务
　　
　　（一）信息服务 建立开放的公共信息服务平台，向经销商的各相关部门及时发送完整、有效的新书信息和营销信息，并跟踪到位，保证信息传递的有效性。
　　（二）营销服务 帮助经销商做营销。提供本社资源、作者资源、社会资源等相关资源，充分利用经销商资源，结合经销商的具体情况，将资源加以整合开展营销活动和营销服务，同时帮助经销商拓展团购业务。
　　（三）经营服务 定期帮助书店做好进销存退调工作，保证上架结构和品种合理、库存合理周转；随时与经销商进行业务沟通，掌握业务情况、了解销售动态，为经销商出谋划策；定期对采购和一线店员进行业务和产品培训。
　　
　　三、提升能力
　　
　　（一）沟通谈判能力 加强与经销商的沟通，维护好社店关系；提高与经销商的谈判能力，维护本社利益。
　　（二）营销策划能力 根据经销商销售特点、市场需求和销售数据，及时有效地策划和开展营销活动，注重营销活动的有效性，避免做无用功，为图书销售锦上添花。
　　（三）资源整合能力 加强对上下游资源、经销商资源以及社会资源的整合，拓展团购业务，为经销商提供营销服务，开展营销工作。
　　（四）经营管理能力 地区经理要根据产品的区域的差异化做好渠道和网点的布局，管理和经营好自己负责的经销商；同时，要协调好每个地区包括信息员在内的团组成员的关系，充分发挥团队力量。
　　市场是动态的，是在不断发生变化的。企业要发展，就必须要冷静、客观地分析市场环境的变化，根据市场环境的变化和市场需求，及时制定应对策略、转变发展方式。
　　（作者单位系机械工业出版社 ）