智者思变

（文／徐宪江 据《富人不说 穷人不懂》）

智者思变

只有淡季思想，没有淡季市场

没有思路就没有出路。

——张瑞敏（海尔集团首席执行官）

人与人之间的区别主要是脖子以上的区别——大脑决定一切。

——比尔·盖茨

现实是最英明的裁判。张瑞敏提出的“没有思路就没有出路”的理念，就是在20余年的时间里通过实践总结出来的。海尔还有一个思路——只有淡季思想，没有淡季市场。

七八月份是洗衣机的销售淡季。海尔经过市场调查分析得出结论：不是夏天客户不买洗衣机，而是没有合适的洗衣机。夏天要洗的衣服也就是一件衬衣、一双袜子之类的东西，用容量5公升的洗衣机，既费水又费电，非常不合算。据此，海尔开发了一种夏天用的洗衣机，是当时世界上最小的洗衣机，容量为1.5公升，而且有3个水位，最低的洗两双袜子也可以。这个产品一下子就在西方畅销开了。

1997年，张瑞敏到四川西南农村考察，发现农民用的洗衣机排水管的地方经常有污泥堵着。张瑞敏就问：“你这个洗衣机的排水管为什么有这么多污泥堵着？”农民说“：我这个洗衣机不但用来洗衣服，还用它来洗地瓜。”回来后，张瑞敏就对科研人员说，农民用我们的洗衣机洗地瓜，把排水管都堵住了，你们能不能想想办法。科研所一位小伙子大学本科毕业刚一年，他对张瑞敏说，洗衣机是洗衣服的，怎么能用来洗地瓜呢？张瑞敏说，农民给我们提供了一个很重要的信息，这个信息是用金钱无法买到的。你们要研制一种能洗地瓜的洗衣机。科研人员接到这个课题以后，在一个月的时间里把这个“大地瓜洗衣机”给搞出来了。实际上，它里面也没有高深的学问，只不过是做了两个排水管，一个粗一点儿，一个细一点儿，洗地瓜时用粗的，洗衣服时用细的。“大地瓜洗衣机”推向市场后受到了广大农民的喜爱，取得了很好的经济效益。

“大地瓜洗衣机”的诞生证明：一些看似荒诞或不可能的事情并非真的难以突破，只要肯开动脑筋，就能够找到创新的契机，创造出越来越多的“洗衣机也可以洗地瓜”的市场神话。从1995年开始生产洗衣机到现在，海尔销量在全国始终排名第一，主要原因就是，海尔人的新思路创造了领先的产品，打开了洗衣机销售的新出路。对此，张瑞敏说：“我们卖给消费者的，绝对不是一个产品，而是一个解决方案。”

三联书店的管理者和经营者谙熟一个道理：在商战中，竞争对手之间以能否获得更多顾客青睐决定胜负。因此，他们始终在变化经营思路、服务思路。三联书店的服务融入整个店面中，自然、平和、贴切，令人宾至如归。比如，人性化的高度和宽度，让人平静、放松的背景音乐，对读者无为而治的管理方式等。这些服务措施将书店变成了沙漠中的绿洲，让都市人在喧闹中获得宁静，享受到自由，汲取了知识。当客户的基本生活需求得到满足之后，客户期待的不仅仅是产品，更重要的是服务和尊重。

美国一对青年夫妇在用奶瓶给婴儿喂奶时，觉得市面上出售的奶瓶太大，8个月以下的婴儿都无法自己抱住奶瓶吃奶。女方的父亲恰好是一家工厂烧焊产品的检查员，听到他们的抱怨，便顺口说，最好在奶瓶两边焊上瓶柄，婴儿就能双手抓着吃奶了。一句话启发了这对青年夫妇，他们设法将圆柱形的奶瓶改制成圆圈拉长后中间空心的奶瓶，投放市场销售，结果60天内卖出5万个奶瓶，开业的第一年就收入150万美元。不经意间的一个小小的思路，创造了一个不小的奇迹。

唯有变化才能生存

唯一不变的是我们的变化，变化总是痛苦的，但也是必要的！如果我们不改变自己，那么，我们的对手、投资者、客户和市场就会残酷地改变我们。

——马 云（阿里巴巴创始人）唯有变化才能生存。

——盛田昭夫（日本索尼公司创始人之一）

阿里巴巴的当家人马云曾说：“我们在不断的变化中求生存，在不断的变化中求发展。如果发现公司没有变化，公司一定有压力。所以说，我希望告诉每一个人，看看你自己的成长，成长带来变化……如果你觉得昨天赢的东西你今天还希望这样赢，很难了。一定要创新，变化中才能出创新，所以，我们要在变化中求生存。”

阿里巴巴是在变中求生存，在变中求发展的。把“变”视为网络产业常态，正视变化，不怕变化，顺应变化，主动变化，是阿里巴巴的应变术。在阿里巴巴内部，变化早已成为常态。创业9年，阿里巴巴内部变化之大之频繁令外人吃惊。机构的变化、人员的变化、职务的变化、工作的变化几乎月月都在发生。

如马云所说，变化是痛苦的。岗位的变动，使许多员工多年的积累丧失殆尽，不得不重新开始。销售大战时，许多地区销售主管惨淡经营打开的局面、建立的客户关系，都会随着一纸调令烟消云散。到了新地区，一切都得从头来。高管的变动、封疆大吏的变动同样频繁。但如此之大的人事变化，并没有在阿里巴巴引起震动。是网络大势逼着阿里巴巴变，阿里巴巴人已经习惯变化。不管是机构变化、人事变化、模式变化，他们都已习惯和适应了。因此，阿里巴巴才能在这个风云变幻的互联网产业如鱼得水，游刃有余，才能乱中取胜，变中得势。

（文／徐宪江 据《富人不说 穷人不懂》）