先请客不吃亏

袁岳

我们在人际交往中很重视信用，通常，信用是指我们过去履行承诺的正面记录。不过，我在这里说的是一种行动技术，是一种人人可以尝试与自我管理的行为模式。

平时，我们与各种各样的人交往。很多人早上一起床，就到菜市场去买菜，我偶尔也去买菜，我问大妈：“那个黄瓜多少钱一斤啊?”大妈说：“五毛钱一斤?”我说：“来两斤。”我说我今天没带钱，黄瓜赊着吧，大妈说不行。为什么?因为我跟她不认识，我们是偶尔进行的短期交易，在这个中间不存在信用。在另外一些情况下会有信用，比如，我们社区里面的有位大妈，她天天早上准时到黄瓜摊儿报到，人家摆了五年黄瓜摊儿，她买了五年黄瓜，两个大妈像姐俩儿似的，原因是她的历史记录中总是给了钱拿黄瓜，偶尔有一两回没拿钱，可以先拿黄瓜，历史数据证明她也很有信用。

但是，如果我先给大妈一百块钱，我说你把那九十九块钱存着，下回我到你这再买，每次扣，扣到最后的时候，没了我再拿钱。这就是一种制造信用的技术——先行投入技术。就是在一种长期交往的关系中，你先投进去，你先努力。我在某大学讲授管理课程，大家风行互相请吃饭，一般来说，都是同学请教授吃饭。上MBA课，同学们都有一点心意，请老师吃饭很正常，而我是请同学吃饭的。班上同学就想，老师请我们吃饭当然好啊。这就叫做先行投入，我请同学吃饭在前，而且，我是教同学的。如果他们请我，大家心安理得，但是，我请他们吃饭，他们就觉得不太正常。所以，当我请他们吃完饭以后，同学当中产生了一种感觉，就是社会债务心理。我拥有的是社会债权心理，社会地位是你拥有的社会债权心理的总和。

我们在做生意的时候，经常提到消费者忠诚度，它比消费者满意度还要好，消费者满意度是说，如果一个厂家卖给我一个茶杯，摔到水泥地上不会破，我会满意。为什么呢?我在想，这个茶杯到底是什么材料做的呢?我用榔头敲会不会碎呢?不会碎，我想这个茶杯太牛了，不是一般的茶杯。这个厂家太厉害，超过了我对它的期望。当人们得到一个东西超过他的期望的时候，人们会产生负债心理，当人们产生负债心理的时候，会有一些行为表现。比如，他坚持用你的产品；他过去用一次，但是，他现在要用两次才感觉对得起你；我不仅自己用，我还介绍其他人也用。这就是说，当人们心里对你有负债感的时候，他会努力寻找一些代偿措施来回馈你。

我请同学们吃饭，我想得到什么呢?如果想得到的是轮流坐庄，我会去跟同学们说：“你们记住啊，袁老师等着你们回请哦。”但是你想想看，我先请同学吃饭，他们回请我，只是换一个时间段吃饭，其实我是没赚的。赚什么?这就涉及第二个技术，称为转移支付技术。我翻译过一本书《魅力赢天下》，这本书介绍了这样一个现象，很多学校里面同学给老师评价的分数，不绝对地跟这个老师的教学水平有关，而是跟喜欢这个老师的程度有关。所以，同学们转移支付给我的第一个东西是，他们给我的教育考评分很高。

还有一些同学觉得我这个老师不错，积极劝说单位领导与我的公司做生意。这是转移得到的第二个资源。我这里要强调的是，我们应该寻求得到的回报，不是原来的同类回报。其实，我们每个人都拥有不同的资源，甚至一个普通的打工妹也有。打工妹在做家政小时工时，可以做得更好一点，也可以做得更差一点，关键在于她内心怎么看。每个人都拥有他的资源，每个人跟其他人的交往方式中，最典型的回报方式是把自己拥有的资源折价给你，我们应该尽量用资源交换，不要简单地用原来的形式等价、等偿地回馈，这种转移支付的形式，使我们获得了资源差价，所以，你按照市场价是盈利的。

如果你有先行投入的意识，即使你帮助过的大多数人没有回馈你，只有小部分人有回馈，也说明你这个先行投入是有价值的，而且回报也往往能达到你的预期。很多人看到一个单位里的人会互相扯皮，如果有这样的先行投入意识，单位的文化会是多么积极，遇到什么事首先要想到先做。大家在交往中，八个人一起吃饭，如果八个人都争着买单的话，那是多好的情形啊。信用技术可能在开始的时候带有某种牺牲的意味，但是，在社会资本发展中是最有价值的，也是我们社会交往的基本技术。

(摘自《黑苹果》)