产品+服务 完美出击——对话江苏康耐特凯越眼镜公司

BY 末 未

产品+服务 完美出击
——对话江苏康耐特凯越眼镜公司

BY 末 未

继天鸿联姻豪雅、万新牵手依视路之后，今年一开年，一则消息再次吸引业界眼球：中国眼镜行业第一家在创业板上市的公司——上海康耐特光学股份有限公司与原上海凯越眼镜公司共同出资成立新公司——江苏康耐特凯越眼镜公司，这一消息在今年2月份的第11届上海国际眼镜业展览会期间正式对外发布。新公司已于3月1日开始全面运行。一年多来，行业连续发生的几起合作或者并购，受到了行业广泛关注，目前重要的几起都发生在镜片领域，相信随之而来的镜架和隐形眼镜领域都会发生更多并购与合作事件，“重新组合”正在成为行业发展的主旋律，我们对此也保持了高度关注。由于上海康耐特是上市公司，在双方接触洽谈过程中，一直严密封锁消息，当谜底揭晓后，本刊记者对江苏康耐特凯越眼镜公司董事长费铮翔、总经理乔静鸣以及客户服务部负责人徐乃峰进行了专访。

◇ 记者：费总您好！请问，康耐特作为一家上市公司，这次收购凯越公司，是基于什么样的考虑？

◆ 费铮翔（上海康耐特光学股份有限公司董事长，以下简称费）：康耐特是国内较早进入树脂镜片生产领域的企业之一，拥有多条世界上最先进的树脂镜片生产流水线，若干条国产树脂镜片流水生产线和镜片加硬镀膜生产线。经过多年发展，公司形成以国外销售为主的经营格局，各项经营指标稳步增长，在国内树脂镜片制造行业中已跻身于领先行列。公司在2007年通过改制，2008年初获得国家商务部核准成为一家股份制企业，于2010年3月19日在深交所正式挂牌上市（股票代码300061）。目前，公司拥有15项专利(其中6项发明专利)，自主创新能力在国内同行业中处于领先地位。产品种类齐全，覆盖常规镜片、加硬镀膜镜片、染色镜片、渐进多焦点镜片、双光镜片、偏振光镜片、光致变色镜片及车房片等细分品种。根据镜片的折射率、屈光度、附加功能、加工工艺的不同，公司产品的规格种类达12万种之多，是国内产品种类最齐全的树脂镜片生产厂家之一。目前公司已达到平均每个月250万副镜片的生产规模，凭借稳定的产品质量和完善的售后服务，在国际上享有良好的声誉。公司客户遍及美洲、欧洲、东南亚等60多个国家和地区，并与诸多当地知名企业建立了长期稳定的合作关系。

公司的竞争优势主要在于树脂镜片的研发和生产环节，目前公司树脂镜片销售以批发为主，客户群体主要为镜片品牌供应商和镜片批发商，销售模式相对单一，未能建立起能有效覆盖眼镜零售终端的销售网络，但由于镜片“半成品”的产品特性，镜片的销售在很大程度上依赖渠道的销售和服务能力，在品牌建设上，眼镜品牌更多的时候也只能通过渠道品牌来体现。从市场发展的必然趋势来看，开展内销市场是极其必要的。如果单独组建一个新的销售公司，既要承担一定风险，又难以快速地融入市场，且没有一定的竞争优势。因此，我认为找到一个好的合作企业，是快捷的发展渠道。凯越公司正好具备了这样的市场条件，拥有一支优秀的营销队伍和良好的市场客户群体。这一战略合作不但实现了双方的优势互补，而且对于两者都是一件具有现实意义的重大突破。我们将共同努力，让康耐特凯越的内销市场得以快速发展，进而扩大市场占有份额，为企业的发展开辟出新的道路。这一战略合作，也意味着上海康耐特从此全面进军内销市场，并且有信心有能力将康耐特内销市场做大、做强。

◇ 记：新公司的定位如何呢？

◆ 费：上海康耐特公司是一个传统的、以出口为主的制造业企业。它的主要渠道在国际市场，通过多年与国外市场的接触，我发现在国外，很多眼镜零售门店都只负责销售，而将加工中心放在工厂，目前上海康耐特公司就承接了许多国外这样的订单。我们建立了一个自己独有的电子平台，通过这个平台可以定制个性化的镜片产品，直接销售到全世界的眼镜连锁地区。这也让我认识到，今后不能单单只做一个镜片制造商，而更应该是做一个服务商。因此，我们想把我们的产业链从制造延伸到最终端，这样市场也大了很多，利润也是比较丰厚、可观，而且还可以为零售客户解决库存压力，节约成本，以及为消费者带来差异化的产品。所以新公司就以“产品+服务”为战略核心。

◇ 记：请问乔总，凯越公司在内销市场已经搭建了较为完善的销售渠道、培养了一支优秀的销售团队并培育了几个较有号召力的品牌，为什么会选择与康耐特公司合作？双方主要在哪些方面达成共识？接下来有何举措？

◆ 乔静鸣（江苏康耐特凯越眼镜公司总经理，以下简称乔）：凯越公司在过去的几年中比较注重品牌的打造，我们先后推出了如施奈德、水木年华、阳光学子等多个知名品牌，取得了一定的市场份额，产品也受到了消费者的青睐。但我们也清楚地认识到，未来的眼镜行业市场将发生巨大变革，行业洗牌的时代即将来临。凯越公司是做市场贸易的，要想在市场大潮中得以发展和生存，就必须要找到自己的着陆点，而这个着陆点必须具备强大的产品研发能力和质量控制能力。与康耐特的精诚合作则是凯越的最好选择，也是企业得以生存发展的最好平台。

康耐特与凯越合作以后，我们对企业管理模式做出新的改革，将推行市场部领导销售部的战略模式，强化市场服务、拓展市场空间、加大新品研发推广力度，同时，依靠媒体宣传提升品牌影响力。

◇ 记：新公司江苏康耐特凯越眼镜公司具备哪些优势？

◆ 乔：新公司以康耐特的产品优势与凯越的市场销售优势相结合，从二三线市场向一线市场进军，全方位缔造新的市场布局与结构。以两家公司的强大优势互补作为突破点，抢占市场先机，营造良好的销售环境并加大渠道建设力度。康耐特的优势是车房能力、新品研发、质量控制和资本实力，而凯越的优势是营销策划、团队建设、市场服务、客户管理等能力。两者的合作就形成了“产品+服务”的核心优势。

◇ 记：新公司成立后，费董和乔总是如何分工的？各自的职能是什么？

◆ 乔：新公司成立以后，费董为新公司的董事长，主抓公司的发展战略。我则担任新公司的总经理，全面负责执行董事会制定的战略。

◇ 记：新公司将在哪几方面着手进行整合以适应市场发展的需要？

◆ 乔：在整合过程中，我们首先要解决的就是管理模式，新公司对原来的凯越、水木年华、阳光视线和康耐特品牌做了重新整合，对销售队伍进行了强化与精简。为了加强客户服务能力，对部分职能部门进行了合并，形成了新的组织架构。在新架构中，强化了市场部和物流部对客户的服务能力，加强了财务部和人事部的管理职能和制度化。新公司共有4个品牌事业部，全面打造内销市场，每个品牌的定位都有所不同。凯越事业部以眼镜超市为市场发展主方向；水木事业部借助其专业学生品牌的优势将继续打造学生品牌市场；阳光事业部以公益事业为主旋律，将阳光学子公益万里行活动继续深入推广；康耐特在原有的市场基础上加强队伍的培养，在市场部的支持下将品牌文化建设提升到一个新的高度。为了配合各事业部的市场营销，新公司将创办企业内刊，全方位地与经销商、消费者增强互动，以此将企业文化与产品文化向市场渗透。

◇ 记：新公司的近三年的发展战略和远景规划是什么？

◆ 乔：新公司的三年目标是：年销售额过亿，并保持不低于30%的成长性，净利润不低于10%；跻身国内镜片市场占有率前三强；国内前100名客户中，有50%参与合作；车房产品做到国内市场排名第一；打造100人以上的销售团队，分销网络20个以上；客户服务满意度达98%以上。我们的远景目标是做中国眼镜行业第一消费品牌。

◇ 记：江苏康耐特凯越光学眼镜有限公司的主打特色产品是什么？如何加强品牌的打造？

◆ 乔：新公司成立以后，我们将借助康耐特庞大的车房片生产优势来开发市场，也将在车房片的销售上做出一定的调整和新的规划。在品牌建设上，我们将延续原有知名品牌的推广与销售，加强品牌文化的深入打造，公司将聘请形象大使拍摄新公司的广告宣传片。在未来的几年时间里，我们会加大媒体宣传的力度，例如行业杂志、门户网络等，不排除在时机成熟时考虑央视媒体宣传的植入，以立体交叉式的宣传形式让客户感受到我们的优势与实力。在产品布局上，我们将分为高、中、低3个层次发展，以高端产品为主，中、低端产品为辅的市场战略，全方面满足于不同的经销商以及消费者的需求。

◇ 记：康耐特凯越将实行市场部领导销售部的战略方针。作为新公司的客户服务部负责人，徐总认为你们的优势在哪里呢？

◆ 徐乃峰（江苏康耐特凯越光学眼镜有限公司副总经理兼客户服务部经理）：在新的组织架构中，我们将战略核心定位于“服务创新和服务升级”。在服务体系上分3个部分：销售促进、团队建设、品牌提升。在销售促进上，着重打造7个重点，即产品及专业知识培训、驻店培训师员工心态和销售技巧培训、门店促销方案企划和文案图形设计、促销品选择并协助定制采购服务、驻店促销员服务、协助培训专业技术人才，并提供国家劳动部门认可的专业职称、企业促销报纸《镜报》的编制印刷服务。

在团队建设方面，我们采取全方位的服务方式，对外让客户有所学、有所用，对内让员工与企业文化相互融合，让每个员工有更好的职业发展空间。我们将每年举办2届店长培训班、1届技术精英提升班，为客户导入KPI绩效考核体系导入服务，此外还提供组织架构、岗位规范、部门职责等内部规范体系打造服务，提供团队活动、店庆、年会等活动企划服务。

在品牌提升上，我们可以为客户完成整套CIS形象设计服务、装修图案设计及装修服务、企业期刊杂志的编辑出版服务、管理咨询专家上门诊断服务、老板提升计划。相信我们的优质产品和超值服务一定会让客户满意。