以变应变 销量过千万

■文/孙秀君

以变应变 销量过千万

■文/孙秀君

山东石油通过抓好三项重点工作，合理制定经营策略、考核政策，采取灵活措施跟进、引导，促进了经营工作的顺利开展，2010年成品油销量一举突破千万吨。

“去年咱们公司的成品油销售已突破了10万吨，这对我们来说真是个大喜讯，因为这里面也凝聚了我们的心血和汗水。”山东石油济南第三加油站员工小李满怀喜悦地说。

2010年，国内成品油市场复杂多变，供求矛盾突出，竞争激烈，经营环境十分严峻。在这种境况下，中国石化山东石油分公司不气馁、不言败，紧紧围绕总部提出的“两保三不降两提高”的要求和年初公司确定的“扩大经营规模，加强网络建设，提高管理水平”三项重点工作，合理制定经营策略、考核政策，采取灵活措施跟进、引导，促进了经营工作的顺利开展。公司成品油销售达到135万吨，比29年同期增加49万吨，增长5%。

贴近市场 灵活经营

在资源宽松时，山东石油千方百计扩销增量，强化分析、加强监控，坚持“四个紧盯不放”，即紧盯销售目标不放、紧盯进度不放、紧盯落后单位不放、紧盯薄弱环节不放，把经营目标按照进度分解到天、分解到人，使人人有任务、个个有压力。与此同时，公司及时跟踪、捕捉市场信息，密切监控市场变化，零售条线建起了覆盖全省以及外省周边的市场信息网，动态掌握市场信息，有效发挥指挥部的作用，有选择性地采取多种营销措施，扩销增量。他们还加强日常调度，每天召集碰头会，分析具体问题，提出解决措施。

在柴油资源紧张时，山东石油不断加强现场管理，各级管理人员深入基层、靠前指挥，正面引导，耐心解释，用优质的服务稳定顾客情绪，赢得顾客理解。各县市公司则积极与当地政府和有关部门主动联系，汇报当前资源形势、保供压力和公司所采取的措施，一方面争取政府的支持，另一方面积极组织资源，发挥主渠道作用，树立中石化“讲政治，顾大局，负责任”的良好形象。为此，山东石油潍坊分公司还被中央电视台采访，并在《新闻联播》中播出，宣传了分公司的保供措施，稳定了用户焦虑心理，宣传了中石化品牌。

多措并举 促进经营

“注重经营实际，根据市场变化，因时因境，积极开展各种营销活动。”山东石油零售部门负责人表示。

2010年，山东石油利用新建、形象改造等新开业的加油站，在开业第一个月集中开展优惠营销，并通过悬挂彩旗、横幅营造开业营销氛围，提升中石化品牌形象，凝聚人气。去年该公司新增营业站的月销量达到50多吨。

公司还借助山东地区具有地方特色的节日开展营销，抓住青岛啤酒节、潍坊“风筝会”和“蔬菜博览会”、菏泽“牡丹会”、肥城“桃花节”等机会，因地制宜开展油品、加油卡、充值卡营销，不断开发潜在客户。公司还根据市场及季节的变化，开展阶段性营销，并制订了《春夏季柴油零售增量办法》、《夏季汽油营销方案》，抓住春、夏季节性增量机会，掀起销售高潮，使汽油销售连续4个月日均超过80吨。

有的市公司还开展了“油非”互动、全员营销等活动。如烟台分公司实施了“全员赛跑营销”，奖优罚劣，激励广大员工搞好经营。分公司在办公楼大厅和《烟台石油报》上设立了“明星栏”和“曝光台”，对每月综合排名前三位的片区（县）和前十名的加油站站长给以表扬，对每月综合排名后三位和后十名的加油站站长给以批评。同时，对每季度排名后三位的片区（县）给予黄牌警告，片区（县）经理降低工资处罚。

抓大不放小 促加油卡营销

山东石油在经营过程中，按照“抓大不放小”的原则，强化加油卡经营措施。公司以开发集团大客户为主，中、小客户为辅，齐头并进。去年初至目前，公司又与350多名大客户签订了长期固定加油协议，锁定了10多万辆车，月增加油卡销售1万多吨。

山东石油通过在加油站、各种车展现场悬挂横幅，利用各种节日和地方媒体加大加油卡、充值卡的宣传力度，进一步扩大了消费者的认知度与社会影响力。公司还开通了网上自助充值方式，目前充值卡消费占总消费额的10%。拓展充值卡消费渠道，充值卡除在加油站便利店消费外，还可在129家当地知名的汽车销售、美容、维修商家消费，并因此受到广大客户的青睐。

在此基础上，山东石油积极开展充值卡、非油品互动营销活动。去年底，公司抓住四季度油品、便利店商品旺销时机做足文章，在全省所有加油卡发卡点和圈存点开展了“购加油卡、充值卡赠送便利店商品”的活动。截至目前，有近50名客户参加活动。与招商银行携手推出了汽车信用卡，此卡既是招商银行的信用卡，也是中石化加油优惠卡，可享受双方提供的更多尊贵专享礼遇。自2010年12月31日起，车卡持卡人可在中石化山东地区的8个地市加油站点刷卡充值加油卡，并享受加油金回馈。此卡赢得了广大车友的信赖，现在济南等8个公司，已有792名客户申请办理了汽车卡，344名汽车卡户办理了加油卡，充值额达到24万元。公司还进一步加强与移动公司的合作，并加大了县级市场的开发力度，各市公司通过月末分析、排名、通报、奖惩等措施，提高各县公司、片区加油卡销售质量，并指定专人负责辖区内加油卡和充值卡客户的开发和维护，定期走访，征询客户意见，提高客户满意度。目前，加油卡、充值卡逐渐成为各级移动公司促销的首选商品。

“去年，我们公司仅为移动公司供应充值卡就达1.29亿元，占总供应比例的60%。”山东石油加油卡销售负责人告诉记者。

“比学赶帮超” 助推经营

山东石油结合开展的“比学赶帮超”活动，积极开展全员销售竞赛，将零售任务完成、零售增量、客户开发和加油卡营销，以及在营加油站净增加座数作为竞赛指标，调动了大家的工作积极性。

活动中，公司零售线条评选出当月先进红旗市公司11个、累月先进红旗市公司12个；在营站净增先进红旗市公司9个、当月进步红旗市公司12个、累月进步红旗市公司11个。同时，对经营工作落后的单位进行定向帮扶，帮助解决具体问题和困难，有两个分公司在帮扶下由去年初的第15名、17名分别上升到年末的第3名和7名。山东石油商客线条制订了详细的“比学赶帮超”活动实施细则，大力宣传先进单位和个人，营造奋发向上的经营氛围。2010年该公司编印了《直分销经营管理工作经验交流材料》，搜集整理了省内外直分销经营管理、队伍建设、激励考核、目标市场开发、规范管理、客户关系管理、特色做法、经验交流、团队营销等共计10大类35篇文章，弥补短板、对标创标，激发了广大客户经理学先进、赶先进的热情。2010年度山东石油直分销线条评选出月度及累月先进市公司红旗50多面，在销售公司的评选中荣获15面红旗，列直分销线条第一名。