以咨询为核心的水利信息化企业管理模式研究

蔡金宝

(北京海策工程咨询有限公司 北京 100055)

1 引言

水利信息化是指充分利用现代信息技术，深入开发和广泛利用水利信息资源，包括水利信息的采集、传输、存储、处理和服务，全面提升水利事业活动效率和效能的过程。常见的水利信息化系统有:水资源实时监控与管理系统、山洪灾害预警管理系统、灌区信息化管理系统、水工建筑物安全监测管理系统、水环境监测管理系统、水利工程建设管理系统等。水利信息化领域包括了水利工程、水资源、采集仪器设备、通信网络、软件、硬件、系统集成等多个专业。

我国的水利信息化起源于20世纪90年代，近年来，随着信息化技术的发展，水利信息化也取得了长足的发展。2011年中央一号文件《中共中央国务院关于加快水利改革发展的决定》，明确了今后一个时期，我国将以水利改革发展为中心，开创水利建设的新局面，提高水资源的管理水平是其中重要的一个方面，而水利信息化又是水资源现代化管理的重要手段。因此，水利信息化也必将成为今后一个时期水利建设领域的重点。

2 水利信息化企业管理经常面临的问题

在此背景下，各企业如何更好地服务于水利信息化市场?如何在激烈的市场竞争中取得优势?是每个水利信息化企业都为之追求的目标，这就需要水利信息化企业有精准的市场定位和完善的内部管理体制与机制。市场定位是外因，而企业的管理体制与机制是内因，本文主要着重于内因的研究，即建立什么样的水利信息化企业管理模式更加适合企业的发展?

在企业内部管理模式上，不少的水利信息化企业，除行政、办公室、后勤、人力资源、财务等通用的职能部门外，生产部门的岗位设置仍然传承了普通模式的信息化企业通用的管理模式，即以签订项目合同为界，将整个水利信息化项目分为两个阶段:项目合同签订前及签订后，从岗位上一般也分为两个部分:市场和实施，其中市场岗位又包含了售前技术支持、市场、商务、销售等子岗位，实施岗位包含了项目管理、需求分析、编程人员及售后服务等子岗位。这种通用的管理模式具有阶段管理目标清晰的特点，但存在如下的问题:

a.售前市场和售后实施之间的矛盾问题，这个问题向来就是信息化企业高层管理者的难题，这个问题是由于市场与实施岗位之间目标分裂、缺少衔接而造成的。售前市场人员为了签订合同，往往不充分考虑后续实施的实际需求情况而过度承诺，签订合同后需要实施时，问题就显现出来，有的需要重新梳理需求而面临较大的设计变更，有的经过测算实为亏损项目而无法实施。

b.在售前，派去的市场销售人员或售前技术支持人员，不了解水利专业或只了解计算机领域，与水利行业客户无法精准地、深入地沟通，不能准确掌握客户的需求，无法建立与客户的信任关系，进而导致项目前期跟踪没有结果。

c.有些项目是依赖前期“关系”获得，但前期并没有开展详细的需求分析，到交付使用时，客户才发现生产的系统根本就不可用或者根本就不是所需要的系统。还有些系统中用到了比较专业的水文水资源模型，企业从外部采购了相应的程序，却不清楚模型的使用还需要考虑边界条件。

3 原因分析

上述这些问题严重影响了水利信息化项目各个阶段目标及总体目标的实现，主要原因是企业没有意识到水利专业咨询在整个项目过程中的作用或者对水利专业缺乏正确的认识。

水利专业(或水资源)是我国公共的专业学科之一，水利专业本科包括了60多门的专业课程，如水力学、土力学、结构力学、材料力学、理论力学、钢筋混凝土力学、农田水利学、水利经济、计算流体力学、工程地质与水文地质、环境水利、施工管理等，这些课程都是计算机专业或者信息管理专业所不涉及的课程。不具备水利专业的课程知识，会直接关系到当事人对水利专业概念的理解和准确运用，如水资源、地下水、地表水、洪水过程线、百年一遇、水面线、水位库容关系曲线、蓄水量、堰闸过流公式、降雨量等值线、汛期、灌溉保证率、渠系等建筑物级别、水力负荷、水体水质类型级别、边界条件、应力应变、测压管压力等等。有的非水利专业人员为了能与水利客户交流，短期强化了水利专业知识，结果看似明白，实质相差甚远，水利专业客户只要稍微一深入，便不知所云。另一方面，水利行业客户通常不具备水利信息化系统的知识，一般都需要由公司引导才能提出合理的水利信息化系统需求，因此，在公司不具备水利专业人才的情况下，公司不了解客户的需求，客户也无法列出系统需求。

有的企业误以为水利信息化的实质只是管理，不需要掌握太多、太高深的水利专业知识，只需要掌握管理的知识能力即可，然而实际情况并非如此。因为每一种管理都有其自身的特点与重点，有其不同的管理目标、内容、手段和流程，若抓不住水利管理的专有特点，则无法把握水利信息化管理的实质。如有的人员不了解水利与水务之间的异同，以为是通用的，经常出现“水利水务局”等不精确词汇，而水利与水务之间的区别，正是水利行业客户非常敏感、高度关注的管理范畴的区别。再有，即便在某些似乎与水利不相干的问题上，也需要大量的水利专业知识支撑，如信息传输方式的选择，是选择无线的GPRS、还是短波、超短波、微波?还是有线的PSTN或者VPN?看上去似乎与水利专业知识关系不大，是个通讯专业问题，但这个选择与所传输的水利信息数据性质特点相关，包括传输的信息量、频次、水利监测设施所处的地形地貌等因素，由此可见其实质内容与水利是密切相关的。

4 建立以咨询为核心的水利信息化企业管理模式

解决上述问题，应该突出水利专业咨询在水利信息化中的重要性，并建立以咨询为核心的水利信息化企业管理模式。

建立以咨询为核心的水利信息化企业管理模式，就是要建立“市场拉动、咨询跟进、实施落实”生产部门的生产环节链，也可以说是“市场创造机会、咨询抓住机会、实施落实机会”。

依据此模式，水利信息化企业可设置如下三个岗位类型:市场、咨询、实施。其中，市场的岗位职责是建立、维护客户关系、招投标分析并最终获得项目。咨询的岗位职责是:合同签订前，以行业专家的身份与客户进行水利专业的交流，建立客户对公司的专业信任度，引导并理清客户的需求，推动客户与公司签订合同;合同签订后，咨询岗则要引导实施部门进行系统需求分析、研究制定实施方案。实施岗位负责项目的管理、系统编制、第三方设备采购、系统集成、调试及部署安装。

按照上面的岗位设置，部分企业管理者可能会有如下的疑问:之前若以合同签订为界分的市场和实施两个岗位，职责目标明确，比较容易按照结果来考核，那么在上述两岗位间新增了咨询岗，对该岗位如何考核、激励呢?其实，仍然可以结果目标来考核这三个生产岗位。可以根据具体项目及各公司的具体情况，确定合同签订前后两个阶段咨询岗所占的权重比例。一般根据实践经验，若将水利信息化项目从项目信息获得、签订合同到实施完毕作为整体来考虑，市场、咨询、实施三个岗位的权重比为1∶1∶1，即在对项目的贡献上各占1/3的比例。

从咨询岗的岗位职责来看，咨询是一个可伸可缩的岗位，既可协调客户与公司间的关系，又可协调市场与实施岗位之间的关系，发挥着中间桥梁纽带的重要作用。有了咨询岗，上述水利信息化企业所面临的问题就都容易解决了:首先，市场和销售之间的矛盾由于有咨询人员中间的协调及把关(做销售的时候咨询人员参与了，做实施的时候，也是由该咨询人员负责)，原有的衔接矛盾就不存在了，而且可以节省大量的时间和精力;另外，由于咨询人员精通水利专业，作为行业专家，了解水利及相关的信息化系统，不但能与客户准确地交流，以掌握客户的需求，还能根据专业知识引导客户往有利于公司的方向考虑，为公司节省资源。

建立以咨询为核心的水利信息化企业管理模式，水利信息化企业还应将工作重点放在水利专业上，建立水利信息化系统水利专业方面的亮点与特色，突出其在水利专业方面的功能(如山洪灾害系统就要体现洪水预测的精准性、水资源系统就要突出水资源优化调度的特点等等)，以水利专业特长来赢得市场;而对于其他非水利专业的、工具类的方面则建议采用采购或借力等方法来实现其功能，以便集中精力于水利专业(如对于软件系统可选择采用较为成熟稳定的平台来构建)。做大做强水利领域，可逐步以咨询岗取代“纯销售”岗，同时，也可在咨询岗范围内设立项目管理岗，进一步延伸水利专业咨询在实施部分的功能，水利信息化公司也不再是“纯软件公司”，而成为真正的水利信息化公司，充分满足水利行业市场需要。