引导文教学法在高职市场营销专业中的应用

李小丽

（河南科技学院，河南 新乡 453000）

一、引导文教学法的意义

1.充分体现了学生为主体、教师为主导的教学思想。引导文教学法能够唤起学生的学习兴趣，激发学生的求知欲，调动学生学习的积极性、主动性和创造性，引导和启发学生独立学习，综合思考。学生不仅自始至终积极参与教学，而且能够发现自己存在的问题和不足，主动地加以弥补，不断完善，在整个教学过程中学生的主体地位得以充分体现，学生的专业能力、社会能力得到锻炼。教师只起激励、鞭策、组织协调、多方引导、编写引导文等作用。如，与学生讨论引导问题的答案是否正确；学习工作计划是否合理可行；学生实施计划时，教师注意观察获取反馈信息等等。由此可见，教师在教学的全过程中始终起着主导作用。

2.教给了学生终身受益的学习方法。引导文教学法的目的不仅在于提高学生当前的学习成绩，更主要的是使学生掌握了正确的学习方法，由“学会”变为“会学”，即“教学生自己学，教学生怎样学”，这正是学生未来发展所需要的。正如未来学家阿尔温·托夫斯所说：“未来的教育不再是目不识丁的人，而是那些没有学会学习的人。”引导文教学法除了引导学生有选择地掌握基本知识和技能外，更重要的是帮助学生掌握有效的学习方法，为“终身学习”打下坚实的基础，使学生步入社会后，具有获取信息与处理信息的能力，具有自我学习和发展的能力。

3.可以真正落实因材施教的教学原则。学生的智力水平、学习态度、知识结构、生活经历等不可能完全相同，因而个体存在着较大的差异。“班级教学”必然导致一部分学生“吃不饱”，而另一部分学生“吃不了”的现象存在。引导文教学法较好地解决了这一问题。学习能力较强的学生通过自学，提前完成教学任务后，教师可根据学生的具体情况，因人而异地适当安排新的内容，保证这些学生“既吃得饱，又吃得好”，教师可以把更多的精力用于辅导学习能力比较差的学生，在不降低基本要求的情况下，逐渐改变他们“吃不了”的状况。

4.可以最大限度地培养学生的创造性思维能力，取得更好的学习效果。引导文教学法的运用过程，实质上就是一个进行创造性思维的过程，如果离开了创造性，也就无所谓“引导”，正是由于这种方法的创造性，激发了学生的学习兴趣，受到了学生的普遍欢迎，才可以取得更好的学习效果。

二、引导文教学法在高职市场营销专业教学中的适用范围

引导文教学法适用于具有最终产品或可检验工作成果的教学过程，这些知识大多属程序性知识，部分具有完整过程的陈述性知识也可采用引导文教学法，比如制定推销计划、现场演示商品、新产品铺货、营销策划等。

三、引导文教学法在中职市场营销专业教学中运用的一般流程

中等职业学校市场营销专业引导文法在课堂上运用的一般流程包括以下几个部分：

1.获取信息。通过阅读引导文，了解学习目标和任务要求，获得有关目标的整体印象并借助引导文的提示性问题与解答提要，理解学习性工作任务的要求、组成及其关联，在此基础上回答引导问题。

2.制定计划。通过对系列化的有关工作设计的提示性问题，确定具体工作步骤并形成书面工作计划，拟定检查、评定的标准。

3.做出决定。学生给出引导问题的答案，并和教师讨论工作计划，找出设计方案的缺陷并予以改正。

4.实施计划。即完成工作任务阶段，学生独立开展工作活动，教师只在发现错误时才提供适当的指导和帮助。

5.检查。学生依据拟定的评价标准，自行检查工作成果是否合格并逐项填写评分表，主要看学生是否专业地完成了任务。

6.评定。教师评估学生工作成果，师生讨论评价结果并提出不足及改进建议。

四、引导文教学法在高职市场营销专业中的应用案例——现场演示

现场销售演示已愈来愈成为一种重要的有别于站柜销售的销售促进方法，是市场营销专业学生必备的能力之一，这一内容实践性较强，市场营销专业中多采用传统的讲授法来讲授，教师处于教学的中心位置，控制着教学的各个环节，学生则处于被动接受的地位，不能很好地理论联系实际，教学效果并不理想。采用引导文教学法则可改变这种现状，教师把原来要讲的内容用引导文的形式编写出来，引导学生自行控制学习和工作，避免了传统教学方法理论与实践的脱节。运用引导文法来学习现场演示，能提高学生分析问题、解决问题的能力，可以很好地锻炼学生的语言表达能力和人际沟通能力。具体实施过程和步骤如下：

1.学生获取信息（15分钟）。请学生阅读引导文。引导文帮助学生去认识了解什么是现场演示、现场演示的意义、现场演示的程序，以及如何合理选择演示商品、如何进行现场演示，最终要求学生学会进行现场演示。

在引导文中，会让学生回答什么是现场演示、现场演示能达到的效果、什么样的商品适合现场演示、现场演示的程序、如何设计演示方法、现场演示的注意事项等一系列问题，并通过选择题让学生自己选择出适合进行现场演示的商品。比如，让学生从榨汁机、蒸汽熨斗、电饭锅的“炖煮”功能、食品、电脑、摄像机、空调、热水器、Mp3、音响、油漆、健身器材、洗衣机、扫地机等商品中选出适合进行现场演示的商品，把学到的理论与实际较好地结合了起来。

在本堂课的引导文中，为了强化学习效果，还给出了一些产品的特征和利益，让学生们选择。比如，平底煎锅：有一个塑料手柄，拿起时不会烫伤手，哪个是特征，哪个是利益呢？再比如，雨靴：保持脚干燥，用橡胶制成，哪个是特征，哪个是利益呢？再比如，信用卡：使你不必随身携带现金，可从银行取钱，哪个是特征，哪个是利益呢？

在引导文的最后，会提出本堂课的任务：要求学生对自己的手机进行现场演示。在进行演示时，要讲清楚以下几个问题：自己手机的品牌、型号及自己手机的主要特点、功能（如时尚、实用、摄像功能，音乐功能等等）。

2.学生制定计划（5分钟）。计划是为行为准备服务的，是具体工作的进程安排，同时，可以培养学生独立思考的能力和计划能力，要求学生以书面形式拟定工作计划。学生根据引导文的提示，把自己的手机作为演示商品，进行现场演示，制定计划时根据引导文和信息资料提示的演示步骤，具体写出如何演示自己的手机。

3.做出决定（10分钟）。教师与学生以谈话的方式交换意见，回答引导文所提出的问题，最终作出科学、正确的决定。讨论的依据主要在于：所拟定的计划是否适合学生当前的实际水平，提出的解决方案是否可行以及所选择的工具是否合适等。目的是培养学生的决策能力。

4.实施计划（10分钟）。学生按照之前所制定的计划完成工作任务。实施的过程也是检验计划合理性的过程，若计划存在不合理的地方，则需及时反馈，要求学生及时调整进度和修订方案。这也是培养学生在实际工作中灵活应变能力的途径。

5.检查（5分钟）。让学生对照标准进行自我评价。让学生进行自我评价，可以使其知道自己工作的不足之处，并思考改进的方法。

6.评定（5分钟）。采取教师和学生谈话的方式进行评价。评价内容包括对前几个步骤的评价、任务完成情况的评价和学生行为的评价、工作态度、责任心等的评价。这种评价是双向性的，既有教师的评价，也有学生自我评价或小组成员之间的互评，是一种直接交往的方式。不要觉得浪费课时在评价上不值得，通过评价，学生学到了必要的规范，学会了对自己行为作出公正的评价，同时又激发了他们学习的热情，对教学能起到事半功倍的效果。

五、案例的应用分析

1.应用条件和场合。引导文教学法主要培养学生的独立学习、独立工作的能力，而这些能力需要一定的理论知识储备，所以，引导文教学法适合中高年级学生。

2.现场演示引导文教学法的分析参考。本节课的内容主要是如何进行现场演示，内容实践性较强，传统的中等职业学校市场营销课堂中，教师往往采取“满堂灌”的方式，学生虽然知道了现场演示的重要性，通过死记硬背牢记了现场演示的程序，但这种接受性的学习达不到很好的效果，运用引导文教学法来学习现场演示，效果截然不同。

（1）教师在编写本节课的引导问题时，不仅要编写出一些理论性较强的问题，更重要的是要联系实际编写一些选择题目，让学生通过思考选择出哪些商品适合现场演示，而哪些商品不适合，把学到的理论实践化。还通过描述一些产品的特征和利益，比如信用卡、传真机，让学生选择哪些是产品的特征，哪些是产品的利益，为学生完成本节课的任务——对自己的手机进行现场演示，奠定基础。

（2）很好地实现了理论联系实际。本节课学生的任务是对自己的手机进行现场演示，学生在实施计划时就是向同学和老师进行现场演示自己的手机，实践性强，引导文教学法促使学生把学到的理论知识自觉地应用于实践。

（3）教师要充分发挥主导作用。学生在制订计划时，教师要给与监督、指导，看学生准备的演示步骤是否合理、完整，是不是能把自己手机的特性说清楚。学生实施计划，即进行现场演示自己的手机时，教师要认真倾听，观察学生的语言表达能力及肢体语言情况，是否按计划分步骤地执行，是不是能够吸引现场观众，达到现场演示的目的。

（4）针对学生的现场表现，教师和学生一起，进行现场总结，及时指出学生的优点及不足。