浅谈投标文件编制策略及报价技巧

张 毅

(中交二公局第六工程有限公司)

在国内高速公路迅猛发展的今天，许多大型的施工企业从未停止过对市场的冷静分析和对经营战略的及时调整。一个企业要想得到长足发展，除了稳固自己传统市场外，也要不断地对新市场进行开拓，提高市场占有率。只有这样才能使企业做大做强，才能够在众多的施工企业中立于不败之地。

为了能够在国内工程投标活动中达到预期目的，我认为应注意以下几个方面的问题。

1 认真分析，果断决策

(1)投标前应果断进行决策，从各个方面获得有关此工程的相关信息，公司决策层首先要结合公司的需求，根据工程特点、项目所在地、近期及长远目标等关键因素迅速做出判断，必要时进行可行性分析。例如我公司在获悉海南省有一段10公里一级公路的项目后，有人可能认为这只不过是一条工期短，没有经济效益的短期工程，加之我们从未在海南施工过，我们没有必要投入人力、物力、财力去做一个没有效益回报的项目，而且由于海南省离我们目前所有的在建项目距离太远，从人员、设备的调配上都存在很大困难，显然没什么价值和意义。但公司决策层从海南省整个公路市场的战略眼光出发，即今后海南公路网规划及该省投标报价比及其地区相对要高等因素决定应该参加该项目的投标工作。这就说明我们不能只盯住眼前暂时的得失，更重要的是下一步挤进该省的高速公路市场，争取到更多更大的项目。

(2)投标决策还牵涉到对公司自身各种因素的分析和判断，如目前我们现有的市场公路建设的饱和度和公司机械设备，技术力量情况等，只有这样，才能做到扬长避短，在创造利润的同时，也树立了公司良好的信誉。

2 认真调研合理编制投标文件

一方面要组织人员精心编制投标文件，同时还要利用各种途径了解业主的相关情况。如项目的资金来源，是自筹还是贷款;业主的信誉度;目前其主持其它项目的运行情况等等。所有这些信息对投标文件中方案的确定、报价的定位、及设备的选型都非常有用。可根据不同的地域及业主要求。配备不同的人员、设备，特别是在设备选配过程中，我们首先要满足资审文件的强制性要求，而且在此基础上还要根据业主一往的施工经验来配备设备。针对这一点，我们应充分做到既能满足业主的要求还要在项目中标后配备的设备都能按时如数到场。既不能出现因人员、设备不能响应业主的要求而废标，更不能出现一味的为了确保资审通过而过多的增加人员和设备，如果项目一旦中标，将给公司履约造成很大的影响，同时间也会降低项目的利润率。

随着公路行业的日趋规范化，业主也特别注重安全、环境保护等问题，因此我们要认真揣摩业主意图，在编写施工组织设计时将安全生产、环境保护做为一章重要内容进行详细的阐述，争取在方案评分时能得较高得分。

3 仔细研究招标文件

(1)仔细研读招标文件，招标文件是编制投标文件的主要依据，在一些情况下甚至是唯一的依据。因此，一定要研究吃透招标文件，主要明确下列关系要素:

①工作范围的准确界定:工作量弄不准，报价的准确性也无从谈起;

②工期的要求:招标文件中要求的总工期，节点工期，必须无条件满足，还要根据总工期编制出总体网络进度图，尽可能使业主满意;

③安全生产费的支付比例，安全生产费的费用组成、支付方式、扣除条件;

④工程款支付:要弄清开工预付款的支付比例和制约措施;业主工程量支付最小额度;保留金扣除方式、比例以及支付年限;工期进度快慢的奖惩措施。

⑤项目所在地的工资标准、当地的收入情况，当地劳动力使用情况等及各项取费标准;

⑥在有争议情况下，仲裁机构和判决所适用法律法规。

(2)认真理解招标文件的专用条款、计量条款，不能一味的按照通用技术条款进行预算的编制，会出现重计或漏计现象。

(3)充分理解设计图纸、了解设计意图，认真核算工程量，合理编排施工组织设计，都会对编制投标预算做好前期基础工作。

4 投标文件的编制

投标文件的编制是一项系统、复杂的工作，涉及到多专业，多工种。如工程技术、经济、财务、材料、质量、安全等方面，各专业要统一协调，相互包容。编制前应做好基础工作，即在工地考察期间应派合适的专业人员到现场实地考察，对项目所在地的自然条件、施工环境、物价水平有一个系统了解，做到心中有数。

5 编制科学合理投标报价

最大可能对争对手的情况有一个全面的了解，以便能够编制出科学合理的确定投标报价。各方面的投标实践告诉我们，在投标报价时可采用以下几种办法:

(1)不平衡报价法:不平衡报价是指在工程项目的总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中商务标内各分项价;在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽早地回收资金和工程款，缩小投资风验，以期最终取得较好的经济效益。还有几项也需要做到不平衡报价，如图纸显示量小而预计工程量将会有所增加的子项目，可将单价适度提高;对工程项目内容模糊不清楚的，则可适当降低其单价。假如招标文件中明确要求投标报价为一次报价，施工期间不予调整时，则宜适度抬高标价，因为其中风险难以预料。总之，不平衡报价是建立在对业主招标文件内具体条款的分析之上的一种合理价目配置。但使用时必须掌握好尺度，以免引起业主反感，导致废标。

(2)可选方案报价法:在招标文件中有可选方案或无明确规定方案时，我们可因地制宜作出不同方案和不同报价，并判断出那个方案实施的可能性较大，报价时在保持总报价不变的情况下对该方案的报价可适当提高，以争取中标后项目有可观的利润，此方法同时也存在加大风险。例如我们在2006年4月24日投的西安市西三环路面工程一合同，业主有明确的指示，要求选择两种不同的施工方案，并且要求根据两种方案采取不同的报价，这就需要我们灵活运用此种方法。

(3)突然降价法:在竞争激烈的商战时代，投标报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探，打听对方标价。所以，在开始编标作价时，可适当做高一些。在投标截止日前临送达时，可突然将总价降低若干个百分点，令竞争对手猝不及防，以提高我们在评标时的有利地位，此种方法适用于世行或亚行贷款项目的最低评标价法。

(4)保本从长计议法:这主要适用于需要开拓的市场，目前公路行业竞争激烈，要想打开一个新的市场并非易事，这就需要我们从长远的角度来考虑问题，特别是该项目采取有限低价法或最低评标价法时，我们在能养活机械设备、人员的情况下报出最低价。超低报价的目的在于挤跨竞争对手，进入该省市场，以期建立长期合作关系，从今后的合作中逐步弥补首次投标的损失。

以上几种方法均是建立在准确核算项目成本、和对整个项目的设计理念的理解、社会大环境等基础之上，切不可只为中标而盲目的定价，避免出现中标后，因投标不慎而出现亏损现象。

6 提高投标人员自身的综合素质

除了具备投标的一些基本素质，如专业技术、计算机知识外，还需从以下几个方面不断学习，提高综合业务水平，尽快使投标人员成为新型的复合型人才:

(1)掌握基本的外语技能。有些区域目前的世行、亚行贷款项目还比较多，如安徽市场、宁夏市场、青海市场等，因此英语水平的提高也就自然而然的成了投标人员的新要求。再者英语是国际通用语言，企业要想向国际项目发展，这就势必要求投标人能更精通英语。如果不懂英语，就无法大量全面地获取各方面的商务、技术信息，难以高质量地完成国内外工程项目的标书文件编制工作。

(2)掌握必要的财务知识。投标过程中要涉及到许多财务方面的知识，如银行保函、保险、履约、信贷，财务报表等。这些都是作为一个投标人应该基本掌握的知识，特别是在资格预审中财务报表所反映的是一个企业真实情况，许多业主对资产负债率看的相当重视，这就要求我们在填报财务报表时应相当慎重。稍有不慎就有可能导致我们的资格预审无法通过。

(3)相关应用软件的学习，如图片处理软件，CAD制图等等，要让我们所递交的投标文件既符合招标文件的相关要求，还要美观精致，从而真实的体现出公司的综合实力。

(4)要懂得基本的外事接待及礼仪常识。在对外投标活动中，不可避免地要和业主单位、招标代理打交道。除投标文件编制、合同谈判等专业业务必须熟练外，还耍具备基本的对外接待和外事礼仪常识。针对不同地区，不同性格特征的业主，研究不同心理，采取不同方法，促使谈判气氛融洽，增进相互了解，方能在市场经济中拥有更多的商机。

总之，项目工程的投标是一项十分复杂的系统工程，涉及到许多相关的问题，迈上成功之路决不会是一帆风顺的。以上仅是笔者的一孔之见，希望能够引起同行的共鸣.共同为企业开辟新的公路市场做一些实实在在的工作。