模拟谈判法在高职《商务谈判》教学中的应用*

杨雪青

(安徽商贸职业技术学院，安徽 芜湖 241002)

模拟谈判法在高职《商务谈判》教学中的应用*

杨雪青

(安徽商贸职业技术学院，安徽 芜湖 241002)

《商务谈判》是一门实践性和应用性极强的学科，而以传统的方式讲授，重理论、轻实践，必然会制约学生谈判能力的提升。在现阶段，如何结合高职学生的特点，通过该课程的教授达到学生谈判能力的提高，值得从事谈判课程教学和研究人员去思考，本文分析了模拟谈判法应用的必要性和具体的实施步骤，针对模拟谈判法应用中存在的问题，提出几点建议。

模拟谈判法;必要性;问题;对策

模拟谈判是指在正式谈判前的“彩排”，在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想像练习和实际演练。而模拟谈判法则是指将模拟谈判的形式应用于《商务谈判》课堂教学当中，将学生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，仿真模拟、预演谈判过程。对于高职学生而言，采用模拟谈判法是十分必要的。

一、模拟谈判法在高职《商务谈判》教学中的必要性

1.高职学生的学习特点决定的。

高职学生的生源主要来自中专、职业高中和高考分数偏低的部分考生，这些学生相对而言，文化课成绩较差，学习积极性不高，上课不爱听讲，注意力不够集中，更不喜欢满堂灌，笔者曾对教授的班级学生做过初步调查统计，其中60%的学生喜欢实践教学法，其次是课堂讨论法，最后才是教师的理论讲授法。50%以上的学生认为，在网络技术迅猛发展的今天，很多理论知识自己可以通过搜索引擎、社区论坛和新闻组等等网络方式来学习，所以更看重实际能力的培养，三年毕业后更容易找到理想的工作，30%左右的学生正在以各种形式参与到社会实践中去，培养和锻炼自己的实际能力。面对高职学生的学习特点，在《商务谈判》课程的教学中，必须采取实践法，由此可见，模拟谈判法的应用是必要的。

2.高职教育的培养目标决定的。

高职教育的培养目标是:“培养适应生产、建设、管理、服务第一线需要的高等技术”。高职学生应在具备必要的理论知识和专业知识的基础上，主要掌握从事本专业领域实际工作的基本能力和基本技能。这就要求从事高职教育的教师应认清高等职业教育和普通高等教育的区别，在实际教学中，贯彻“必须够用”的原则和“以综合素质为基础，以实际应用为主线，以能力为中心”的指导思想，强化各种实践方法的应用，因此在《商务谈判》课程的教学过程中，采用模拟谈判法是十分必要的。

3.《商务谈判》课程性质决定的。

《商务谈判》是高职市场营销、营销策划、商务管理、连锁管理等专业的核心专业课程之一，是一门实践性和应用性极强的学科。该课程的性质，就决定了在《商务谈判》课堂教学过程中，不仅要向学生传授基本的商务谈判知识，还要提高学生谈判能力。为此，必须采用模拟谈判法，让学生真正领悟商务谈判从筹划到组织实施全过程中的各个环节，身临其境地去感受谈判气氛与谈判策略的运用，从而增强《商务谈判》课程的课堂教学效果，真正实现通过该课程的教授达到学生谈判能力的提高。

二、模拟谈判法的组织实施步骤

模拟谈判法的实施对高职学生而言，是非常必要的。模拟谈判法的整个实施过程主要包括五个方面的内容，即给出模拟谈判案例、进行合理的分组、模拟谈判前的准备工作、实施模拟谈判和谈判合同的签订与上交。

1.授课教师给出合适的模拟谈判案例。采用模拟谈判法教学，首先考虑的是选择合适的模拟谈判案例，给学生分配不同的谈判角色，要求学生完成相应的谈判任务，这就要求在选择案例时，要结合高职学生的特点，选择一些关于货物买卖方面的谈判案例，尽量不要选择抽象的服务方面的案例，有些现成的货物买卖案例拿来可作适当的修改，将其标的修改为学生生活中常见的商品，这样好让学生把握相关商品的各种谈判交易条件，比如手机、MP3等。

2.根据班级人数，分成不同的谈判小组，确定谈判对象和内容。在分组的过程中，应遵循学生自由组合为主，教师适当调整为辅的原则，这样便于小组成员之间相互了解，齐心协力，团结一致，选出小组成员公认的谈判小组的主要负责人，更好的实现本小组的谈判目标。一个谈判小组以4－5人组合为宜，这是较为理想的谈判小组规模，既有利于谈判小组的内部分工，又有利于发挥小组整体团队的优势。同时分配的小组数应该是偶数，因为在模拟谈判过程中，采用的都是双边谈判，为了使每位同学在有限的谈判时间内都有谈判的机会，谈判组数尽量不要出现奇数。授课教师可结合各谈判小组的意愿，统筹安排具体的谈判内容和谈判细节，确定相互对阵的谈判小组。

3.模拟谈判前的相关准备工作。每位同学在明确自己所属的谈判小组后，以小组为单位，在谈判小组组长的带领下，熟悉老师给出的模拟谈判案例，在充分理解案例的基础上，可通过相关专业书籍、互联网等多种途径收集相关信息，参考类似成功的谈判案例，制定出具体的谈判交易条件，确定本方谈判中可接受的价格底线和期望达到的最高目标。本方本次谈判中在不同的情况下，运用哪些具体的谈判策略和技巧，谈判过程中出现谈判僵局，谈判小组成员将如何打破僵局等一系列的问题。谈判小组组长应根据小组成员的性格、兴趣等做好合理的分工工作。同时，还应根据本次谈判的内容，制定相应的谈判方案，拟定好相应的谈判合同。授课教师主要负责指挥谈判室的布置(学校如果有谈判室提供)，或者把普通教室临时布置成谈判室，将教室的课桌拼凑成谈判桌。

4.正式实施模拟谈判。全班同学经过自愿组合和精心的准备之后，便进入了正式的模拟谈判阶段，其基本的步骤如下:首先，参与模拟谈判的谈判双方，按照商务礼仪的要求进入谈判室，双方寒暄之后，由各方的主谈人阐述本方本次谈判的相关事宜，整个模拟谈判过程，一定要明确的体现开局、报价、磋商、成交这4个商务谈判的基本环节。其次，整个模拟谈判在不同阶段，分别采用哪些具体的谈判策略和技巧，也要能够体现出来。最后，由授课教师作最后的总结点评。授课教师根据各组的谈判结果，分析各个谈判小组谈判目标的实现程度，谈判中各交易条件提出的科学性，小组中的个人在模拟谈判活动中的表现，并给谈判小组指明方向，授课教师在总结时要细致，指出具体的问题，不要含糊其辞，为避免同学们在以后的谈判中出现类似的问题。

5.谈判合同的签订与上交。模拟谈判结束后.谈判小组的组长应上交有关谈判的一系列书面材料，包括商务谈判计划、模拟谈判记录、最后签订的谈判合同。

通过以上模拟谈判法的五个步骤，让学生进一步了解自己，不断提高自身的谈判水平和应对复杂多变谈判环境的能力。

三、模拟谈判法应用中存在的问题

目前高职院校《商务谈判》课程的教学，由于种种原因，大部分老师仍采用传统的教学模式，以理论讲授为主，穿插案例教学，其课堂教学效果是可想而知的。即使有部分老师有意将模拟谈判法应用到《商务谈判》的课程教学中，但其在应用过程中，仍然存在种种问题，主要表现在以下几个方面:

1.学生方面的问题。主观方面，部分学生对授课教师布置的谈判案例认识不足，不去认真地搜集相关的背景资料，准备极不充分，为了完成谈判任务，“作秀”不可避免，双方事先透露谈判底线，表演痕迹过重，并没有充分反映商务谈判过程中对谈判目标的极力争取、对谈判策略的灵活应对，所以模拟谈判法的效果受到一定影响。客观方面，学生获得知识的主要途径就是课堂或书本，缺乏实践经验，模拟谈判前对谈判案例中可能遇到的问题难以预测，谈判方案的设计会出现较多漏洞和不足，双方出现分歧时，难以找到突破口，谈判的气氛较为紧张，甚至把模拟谈判变为双方的辩论赛。另外，在模拟谈判中部分同学急于自我表现，却忽视整体意识和团队合作精神，所谈内容有重复现象，显得零乱又浪费宝贵时间，而且每个成员所谈内容缺乏逻辑性和联贯性，容易被对方钻空子。

2.教师方面的问题。对于承担《商务谈判》课程的部分教师而言，参加或观摩企业的商务谈判活动机会十分有限，有的甚至根本没有这样的机会，因而对模拟谈判的理解和掌握大多来自于二手资料和自身的思考，对模拟谈判的模拟真实性的把握尚显不足。因此，授课教师实践经验的局限性，必然影响到模拟谈判法在《商务谈判》课程中的应用效果。

3.教学条件方面的问题。模拟谈判法应用到《商务谈判》的课堂教学中，必然要受到空间和时间的限制。空间方面，由于是课堂教学，因而活动空间仅限于教室，学生只能移动课桌评凑成谈判桌，主谈人、辅谈人座位不明确，难以形成正式谈判室的谈判气氛，谈判小组成员之间的暗示交流不方便。时间方面，模拟谈判法的应用，要求谈判人员基本具备相应的谈判知识，这就要求在基本理论知识讲完后进行，但《商务谈判》课程的理论和实践的比例不是1:1的关系，每学期《商务谈判》课程理论内容任务重，在教学计划中只能安排两节或四节课的时间进行模拟谈判，每组的谈判时间只有45分钟左右，时间的局限使得谈判不能充分展开，有些小组在有限的时间内不能充分运用各种谈判策略，双方宣告谈判破裂，达不到预期的谈判效果。

四、完善高职模拟谈判法教学的对策

针对模拟谈判法在《商务谈判》课程应用中存在的问题，我们应采取积极的应对措施，具体策略如下:

1.改善教学条件，建立专门的谈判室。开设《商务谈判》课程的院校，都应该在校内建立模拟的谈判室，增强模拟谈判环境的真实性。仿真谈判室有助于学生树立正确的谈判意识，重视每一次模拟谈判实践，主动地去思考每一场谈判的细节，通过开展有计划有组织的模拟实习训练和考核，能确保学生掌握从事商务谈判的主要技能，并培养和锻炼其商务谈判能力。

2.加强与企业交流合作，提高教师的业务水平。谈判经验对教师来说，是最薄弱的环节也是最需要学习的内容，只有授课教师具有丰富的谈判经验和谈判实践，才能游刃有余的应用模拟谈判法到《商务谈判》的教学中去，学院应积极为授课教师提供参与谈判和观摩谈判的机会，有必要的时候，还需要聘请企业界知名谈判高手到学校做报告、演讲，增强教师的实践认识，提高教师的业务水平。

3.培养学生谈判素养，强化谈判能力。《商务谈判》是一门综合应用性学科，谈判能力的提高不是一朝一日就能完成的，也不是单纯学好某一课程就能达到的，而是需要具备良好的综合素质。一位优秀的谈判人员，必须具备丰富的专业知识、敏捷的思辨能力、良好的沟通能力、极佳的口才、较高的道德素养等等，同时还需要掌握心理学、社会学以及各种谈判技巧和谋略。这就要求相关部门立足长远，围绕学生素养进行相关课程的设置，同时还需要授课老师有意识的宣传和引导，让学生明白谈判能力的提高需要多方面的知识，从而充分发挥学生的主观能动性、积极性，利用一切可以利用的时间去给自己充电，丰富自己的课外知识，提高自己的综合素质，只有学生具备了谈判素养，谈判能力才得以提高和强化。

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2011－04－13