浙江巨龙箱包有限公司逆向思维的创意营销

孙祥和

（浙江省义乌工商学院，浙江 义乌 322000）

浙江巨龙箱包有限公司逆向思维的创意营销

孙祥和

（浙江省义乌工商学院，浙江 义乌 322000）

浙江巨龙箱包有限公司改变传统箱包作为工具的思维，捕捉生活细节，拓展箱包内涵，变订货商为供货商，化金融危机为发展机遇，借力电子商务，快速拓展了营销渠道。其营销的创意在于逆向思维，促进了参与营销的多方共赢，给企业市场发展带来良好的绩效。

巨龙公司；创意营销；逆向思维

浙江巨龙箱包有限公司（以下简称“巨龙公司”或“巨龙”、“公司”）成立于2002年，创办之初和义乌很多中小企业一样也是一家家庭工厂，最初几年的发展几无起色。2005年开始，巨龙公司改变传统箱包作为工具的思维，开始在创意上下功夫，变订货商为供货商，化金融危机为发展机遇，成为浙江省跻身上海世博会特许产品生产商的唯一箱包企业，市场发展突飞猛进。

一、捕捉生活细节，拓展箱包内涵

创意来源于生活细节。一次，巨龙公司执行董事邵宝玲到乡下走亲戚，亲戚小心翼翼地摸着一叠家谱对她说：“现在农村很重视整理家谱，这东西宝贵着呢！只是没个保管的地方。”言者无意，听者有心。邵宝玲回家后，马上组织技术人员着手研发。几天后，一种防潮、防湿、防蛀的农村家谱箱就推了出来。捕捉生活细节开发新品的创意应用到借鉴他人先进成果方面，通过模仿创新，又能够起到事半功倍的效果。每年，公司至少要到国外参加三四个国际知名展会，每次回国都要带回来最新的箱包产品，通过拆解，研究其工艺，进行模仿。公司专门成立了由20多人组成的技术研发中心，每天研发的新产品达10余种。至今，“巨龙”已有七八个产品获得了国家专利。

二、变“卖包装”为“卖内容”，“替人做嫁衣”者自己当了新娘

按照传统思维，箱包只是一种工具，只需要把它做好看了、结实了，就一定会有市场。巨龙箱包改变了这种认识。一次偶然机会，巨龙公司包重新审视了自己的产品，并从一只只空箱子中发现了巨大商机。“当时一位朋友从国外带回来两只手表，让我帮忙设计一只精致的小包装箱，送给朋友更显档次。”邵宝玲说，手表箱设计好以后，她自己看看都爱不释手。于是她萌生了一个大胆的想法——何不变“替人做嫁衣”为“自己当新娘”。如果自己的产品不再是单一的箱包，而是塞满不同种类产品的“百宝箱”，其市场空间和利润空间势必会得到极大拓展。

“思路决定出路”，公司马上从国外带来20只同样的手表，放进公司设计的包装箱内推向市场。结果不出所料，这批包装精美的手表很快被抢购一空。由此，公司找到了一把“芝麻开门”的钥匙，随后相继将红酒、食品、工具等产品放入箱中。那些昔日向“巨龙”订购箱包的客户反而成了“巨龙”的供货商。目前，“巨龙”的产品种类已经扩展到1800多种，其中装满各种产品的“百宝箱”占了相当大的份额。

这种创新的方式对企业和客户来说都有好处，变“卖包装”为“卖内容”后，对于企业来说，产品的附加值大大提高；对于消费者来说，在使用了购买的产品后，用来作为包装的铝质箱子还可另做他用，可谓一举两得。在巨龙公司的样品展示厅里，一些工具箱、礼品箱里都放有相应的物品，如一款摆满家用小五金、开酒器、电动器材等工具的礼品箱中的工具都是从市场上采购的，技术人员根据各种工具的大小、形状和件数，再进行产品设计开发，这样搭配起来销售，既方便了客人，也可使公司获得了更多的利润。

三、借力电子商务，快速拓展营销渠道

电子商务为“巨龙”网上“冲浪”插上了腾飞的翅膀。公司营销中心员工人数每年都在增加，而营销中心员工很重要的一块工作就是从事电子商务。公司投入巨资开设了企业网站，把公司生产开发的新品不断发布到网上，通过阿里巴巴、淘宝网等网站来推销。公司眼下正在考虑建立一个“网上巨龙超市”，把1800多种产品全部发布到网上，通过网络渠道把产品推向国内外。除培养自己的营销团队，“巨龙”还通过“借梯登高”的方式发展电子商务。目前“巨龙”已经与义乌工商学院签署了全面合作协议，以推动高校和地方经济共同发展。“巨龙”提供产品配送，通过义乌工商学院学生已有的网络平台进行销售。这样既为义乌工商学院学生提供了增加收入的一条途径，又可把“巨龙”的新品不断销往世界各地，可谓校企双赢。

四、逆势而上，金融危机成发展绝好机会

传统思维认为，国际金融危机对箱包行业造成冲击较大，而箱包行业本身竞争较为激烈，价格战最易成为箱包企业的营销策略。巨龙箱包没有打价格战，反在艰难形势下“逆势而上”，研制投产高档旅行箱，在产品升级换代上下了苦功，并取得了可喜的成果。2009年PC拉杆高档旅行箱因其环保、抗震抗压、色彩艳丽、重量只等于同体积其他箱包三分之一等优点，在发达国家相当流行，成为争夺每年一度义博会专业观众眼球的重磅武器，并赢得上海世博会特许产品生产商资格，也是浙江省唯一一家被世博会选为指定供应商的箱包企业。

在传统工艺箱包的基础上，他们成功开发出具有高科技含量的多用智能箱，其中三款产品分别获得国家知识产权局专利，被广泛用于科研、航空、军事、国安、交通、仪器仪表、金融等领域。由于目前国内还没有铝箱行业的相关生产标准，而“巨龙”的铝箱制作走在行业的前列，从而“巨龙”铝箱生产的企业标准也就成为铝箱生产行业的“国家标准”。

新款拉杆箱创意新颖、富有文化内涵，采用将油墨印刷到聚碳酸上的创意在箱体上印制了精美的图案和花纹，引爆了市场，原来只卖一两百元的箱子，如今能卖五六百元，且其销售量上升50%以上，公司的发展层次开始从卖产品向卖设计升华。一款看起来与其他箱子没什么两样，却标着6880元高价的箱子，集合了指纹识别系统和4万伏的高压脉冲电等技术。如果不是预先设定的合法主人，就无法通过指纹识别，当然也打不开箱子；如果未经允许想移动箱子还会被电击，是与国内高等院校、科研机构合作研发的高科技产品。这种“盗不走抢不走的箱子”，特别适合放置重要物品，很受高端用户的青睐。

五、启示

创意营销是通过营销策划人员，思考、总结、执行一套完整的借力发挥的营销方案。创意营销能够带来销售额急剧上升，一份投入十分收获，给企业带来意想不到的收获。浙江巨龙箱包有限公司的营销创意突出一个“逆”字：抓住细节做大文章，变“卖包装”为“卖内容”，“替人做嫁衣”者自己当了“新娘”，反金融危机的危机为发展机遇，在新品开发、新材料使用上突出创意并带动企业转型升级。“逆”字还体现在每一种创意都产生一种双方、多方利益共赢的效果：生活细节的捕捉，网上“冲浪”的活动，“卖内容”、“卖设计”等首先是迎合了消费者的内在需求，同时还促进了校企双赢、订购商、供货商的双赢。这是一种颠覆传统认知观的创意，也是双方、多方共赢的创意活动。

[1]张书乐.实战网络营销[M].北京:电子工业出版社，2010.

[2]中国就业培训技术指导中心.营销师国家职业资格培训教程[M].北京:中央广播电视大学出版社，2006.

[3]谢卫群.世博会需要创意营销 [N].人民网，2010-05-10.http://news.qq.com/a/20100510/000122.htm.

[4]林景新，高腾.2009年十大创意营销案例盘点分析[EB/OL].博锐管A理在线,2010-01-12.http://www.boraid.com/darticle3/list.asp?id=126832.

[5]周律江.“巨龙箱包”：员工安家的乐土[N].浙中新报,2010-03-10.http://www.jhnews.com.cn/site1/zzxb/html/2010-03/04/content_1109065.htm.

[编辑：李力]

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1671-4806（2011）01-0020-02

2010-12-22

孙祥和（1970— ），男，江苏东台人，义乌市市场发展研究所副所长,经济学博士，法律硕士,研究方向为制度经济学、制度经济史学。